唱起中国市场的LG style

从2004年开始销售多联机，2011年又增加水机业务，打下了成为综合空调厂商的事业基础。2013年开始筹备进入家用中央空调市场，2014年将全面开展业务，这是LG电子在中国市场空调业务的发展历程。十年来，LG经历了创业的成功也经历了业绩的低谷，但是这些并没有让LG放弃空调业务。随着中国中央空调使用率的普及特别是中央空调逐渐走入寻常百姓家，越来越多的企业开始加大对于中央空调的投入，以求分得更多的市场蛋糕。

空调业务脱颖而出

2013年11月7日，LG家用中央空调2014年新品订货会在天津隆重举行，来自全国各地的50多位核心经销商以及销售精英共计150余人共同与会，见证LG家用中央空调的起步之旅。对于此次会议LG电子给予高度重视，LG电子中国区总裁、董事长慎文范、中央空调总经理裴基润以及工厂法人长朴宰贤等都到会参加。会上，LG中央空调发布了2014年度的市场战略即向家用中央空调市场进军，并提出了三年内将LG家用中央空调产品占多联机销售的市场份额从现在的5%提升到50%。

LG中央空调的战略发展也得到了LG电子高层的认可和肯定。LG电子中国区总裁、董事长慎文范在致辞中表示，把LG电子建设成为最受中国消费者欢迎的综合家电及专业空调品牌。为此，要在未来三年内努力跻身顶级品牌，为成为空调专业厂商而夯实基础。为此，LG还要推进几大战略。首先LG将开发世界顶尖的产品，以加强产品领导力。同时，开发出符合中国消费者喜好和中国文化元素的地区特色产品，不仅要占领高端市场，还要将竞争优势扩大到中低端市场。据了解，为了成为中国消费者引以为豪的专业空调品牌，LG从2013年1月起开展了LG20周年品牌推广活动，同时大幅增加了地区技术说明会。

慎文范指出，为了在最快的时间内将产品安全地送到客户手中，LG还将物流和差异化维修服务设施深入扩大到三四级市场。此外，LG还将开展LG特有的“101快乐服务”，为用户提供差异化的售后服务。他表示，希望通过这些努力，将LG电子建设成为中国名副其实的服务第一的公司。

值得一提的是，这已经是LG电子中国区的一把手已经连续两年出席了LG中央空调的会议，足见LG空调业务在LG电子中国区的重要程度。LG市场部负责人表示，截至10月底，LG中央空调的销售额同比提升40%以上，整体增幅已经超过家电业务的增幅。

产品更加接地气

LG中央空调在中国地区拥有两大生产基地。青岛工厂主要生产离心机、螺杆机、溴化锂等冷水机组，天津工厂主要生产空调、冰洗、小家电等产品。近两年，由于种种原因国外市场容量出现萎缩，以出口为主的天津工厂开始调整生产思路。同时为了保持产能，逐渐将工厂生产方向由国外市场转向中国市场。同时，近两年中国家用中央空调市场的发展逐渐火热，LG也关注这一市场动向，因此决定在2014年度大幅度提升在家中市场的开发力度。

在多联机方面，LG拥有较为全面的产品线。针对大型商用项目LG有Multi V系列，先前推出的Multi V4系列产品无论是压缩机、零部件还是控制元器件具有LG自主研发和生产。值得一提的是，Multi V4的IPLV达到7.0以上，在行业内处于领先水平。而针对2014年度的家用中央空调战略，LG在现有的Multi mini系列推出了升级产品mini2系列。该系列产品容量从3.5HP-10hp，所有产品均为一级能效，能够满足家庭用户100㎡-300㎡的户型。目前，LG家用中央空调产品已经先后服务于天津国贸中心公寓、天津阳光晶典住宅等项目。

除去普通的大型商用机组、小型户式多联机组，LG还拥有水源多联机等多款新技术产品，但是这些产品并没有引入国内生产和销售。对此，LG方面表LG韩国本部拥有非常高的研发水平，对于行业中的产品和技术水平的掌握和升级完全不成问题。没有将最新的产品引入中国市场主要有两方面原因，一方面，虽然LG中央空调产品特别是多联机产品的销售增幅较大，但在整体行业中的占比依然较小。这一阶段的主要工作就是大力提升LG品牌在行业中的占有率和使用率，这就依靠Multi V4和Multi mini这样的产品来主打。另一方面，LG对于新技术的掌握并在市场中进行推广运用的过程考核较为严格，往往一款新产品的诞生和真正实现销售需要进行长时间的测试和改进，只有各方面条件都满足了才能推到市场进行销售。不过，LG强调如果再销售过程中甲方要求使用水源多联这样的产品，LG能够很快进口并为用户提供最为及时和完善的服务。

渠道是重中之重

渠道是任何品牌、任何产品销售赖以生存的基础，对于家用中央空调而言更是如此。此次订货会LG邀请了全国各地的50家核心经销商前来参加，这50家核心经销商将作为各地的代理商负责LG家用中央空调产品的销售。据介绍，目前，这50家核心经销商的签约总金额达到1.3亿元，为2014年LG家中产品的起步打下了坚实的基础。

对于整体市场的竞争力度LG中央空调非常明白，也做出了符合自身实力和能力的战略方针。与其他企业不同，LG在家中产品方面将采用代理和经销并存的模式。一方面，由总部牵头，帮助50家核心经销商在短时间内做大做强。无论是家装零售还是工程配套，这些经销商都可以涉及。另一方面，这些经销商在提升自身销售的同时还要在下属的辖区内努力开拓更多的经销商。新开发的经销商将以家装零售为主，LG希望通过这一举措大力发展经销网络，保证在任何一个市场都有LG家用中央空调产品的销售。

发展渠道网络是LG2014年乃至今后几年的重点工作，预计到2014年LG的经销商数量将从现在的300家提升到350家，这一数字在2015年将达到400。不过，LG强调无论经销商的数量如何变化，这50家核心经销商的数量不会变化，同时LG方面也会尽最大的能力帮助他们，及时到位的提供最优质的服务。

为了更好的服务经销商LG也将在2014年深入开展品牌推广战略，主要包含几方面内容。第一，LG中央空调品牌推广。经过调查，目前LG家电产品的知名度在90%，而中央空调的知名度在25%左右。未来几年，LG将加大整体品牌的宣传力度，使得LG中央空调的知名度与整体品牌持平。以拥有多个工厂的南京为例，LG将集中开展LG city活动。通过企业在当地的知名度带动，辅以公交、电视、纸媒等立体包装从而提升LG品牌特别是LG中央空调知名度的提升。第二，LG家用中央空调产品推广。2013年度，LG家用中央空调产品在全国各地举行的地区、设计师、经销商、小区推广活动接近60场，而在2014年将达到250场。LG公司在会议现场承诺，只要有经销商有开推广会的意愿并向总部提出申请，LG方面将会在第一时间受理，并在会议资料、费用、人员等方面提供强有力支持。第三，全系列产品推广。从中央空调行业来看，某一品牌能够为消费者提供更多的产品将在很大程度上决定消费者的购买欲望，LG无疑是这方面的强者。从彩电、冰箱洗衣机到中央空调、智能吸尘器，还是控制系统和LED灯光，LG都可以提供全系列产品。可以说，LG是行业中能够提供最多产品给家装用户的品牌。LG透露，在2014年的推广过程中，LG也将适时开设全系列产品专卖店，让客户进行直接体验。

在加强对外推广的同时LG还在苦练内功，对产品进行升级优化。根据LG天津工厂法人长朴宰贤介绍，从2010年开始，工厂开始着手解决空调产品返修率高的问题。2013年重点在泄露、噪音以及配件产品方面进行监督，同时2013年生产的多联机组全部采用LG公司的压缩机，使得整体不良率出现了大幅度的下降。

正如LG电子中国区总裁、董事长慎文范所说，为了各位合作伙伴的销售扩大和业务稳定，LG将强化品牌和产品在流通渠道的竞争力。同时，积极开展地区技术说明会、新产品培训等，及时迅速地提供技术业务资料。他表示，现在的LG电子已经做好了在中国市场实现新一轮腾飞的一切准备，并已付诸行动。今后，LG电子将带头建设中断消费者、合作伙伴以及LG电子三方共赢的新的合作模式，为成为真正的中国企业公民而不懈努力。(江南)