潘展华：谋定而动 在暖通领域游刃有余发展

如果说有一个人可以代表申菱，那么潘展华无疑是一位合适的人选。从大学毕业初入申菱到如今成为申菱总经理，潘展华的青春在这里挥洒，梦想在这里起步。与此同时，他也全程经历了申菱的发展之路，为申菱的做大做强贡献着自己的力量。

产品何以能为王

这是一个“产品为王”的时代，而产品何以能为王，是每一个企业应当思索和实践的事情。

对于申菱这样一个以品质著称的企业，“实实在在做产品”是其始终奉行的准则。申菱总经理潘展华说：“做好产品是一个企业最根本的事业。”在他的带领下，申菱严把质量关，每一项产品的推出都要经历从方案选型到技术研发、产品测验，再到最终产品定型生产的全过程，以确保每一个环节都符合标准，达到预期效果。

新产品的研发依赖新的技术。申菱的产品素以高品质著称，这一切离不开强大的技术支持。目前，申菱集团有员工近1500人，其中技术团队300多人，占全部员工的五分之一;申菱每年的科研投入超过年销售额的5%。这样庞大的技术团队和巨额的资金投入使申菱得以在更多细分领域开拓新技术，从而拓宽企业的发展之路。

而随着时代的发展，“产品”一词的内涵也在不断丰富。对于暖通行业而言，产品绝不应该只是空调设备、管道设备等，而是包括项目设计、产品选型、安装维保等在内的一整套服务，这些都是申菱——一家专业的空调设备供应商能够为用户提供的产品。申菱也十分重视对老客户的维护，对此，潘展华说：“有存量才能有真正的增量，留住老客户，开发新用户，企业才能越做越大。”

二十余年来，申菱对于品质的坚持绝不是企业最初发展打出的招牌，而是一张企业的专属名片。申菱有着自己坚持，那就是做好产品，对用户负责。

打造创新竞争力

在价格战盛行的空调行业，不肯在价格上下工夫似乎是不合时宜的。对此，潘展华并不认同，他表示，申菱要做高端产品，高科技含量、高品质必然不可能低价。申菱在生产产品、打造项目时最重要的考虑角度是品质，而不是价格。从长远来看，价格战这种恶性竞争方式对于消费者、企业乃至行业都是极为不利的。申菱不会去打价格战，去血拼，不会因为一时的市场竞争牺牲自己的品牌，打破企业的定位。

潘展华坦言，在选择项目、投标项目的过程中，申菱也遇到很多价格竞争的例子。在某个项目中，甲方的预算将近4000万，但最终成交的价格是某家空调的不到2000万。这中间的差距哪里去了?除了空调厂家少赚甚至不赚钱去做项目，其应用的产品、提供的方案、技术的攻克必然也是要下降一个等级的。对此，潘展华表示，在投标过程中，遇到此类情况，申菱不会有怨言，必要时会回避此类竞争，转而选择更加重视产品质量、技术实力和售前售后服务的项目。

“东边不亮西边亮。”竞争虽然激烈，但潘展华相信，这个市场仍然有很多等待开发的细分领域，企业可以大有作为。申菱完全有能力通过不断的技术创新，开发新的细分行业。通过价格战来拼市场不值得，也没有出路，申菱要走的是行业差异化的道路，以创新为支撑、以应用为导向的路子。于是，申菱更加重视技术创新，依靠科技创新打造更加稳定、高效、环保，符合不同用户要求的产品。创新也逐渐成为申菱发展的又一张名片。

国家倡导低碳环保，倡导创新是毋庸置疑的，但是我们也常常会看到，相关部门在做一些采购的时候没有按照这个标准，仍然是更多地考虑价格因素，这种矛盾对于行业发展极为不利。在产品创新方面，“没有三家不可以招标”的规定使得一些企业独有的专利产品无法进行招标，这对技术的进步是一种阻碍。新技术的应用和推广有一定的风险，也需要一定的时间。对此，潘展华希望国家能更多地给予鼓励和支持，使暖通行业真正走向科技创新。

企业转型，开拓新市场

申菱是做单元式柜机起家的，经过二十余年的发展，现在的申菱已经是一家以科技为主导，集研发、生产、检测、销售、工程安装和服务于一体的中大型系统环境设备制造企业，产品极大丰富，可为用户提供中大型工业、商业用空调系统的整体解决方案以及产品。

面对申菱的成绩，潘展华说：“这都是被逼出来的。”随着空调产品产异化竞争的增强，企业所要应对的是不同客户的多样需求，这带给企业的不仅是技术的挑战，也是发展方向的挑战。潘展华清晰地认识到，一定要以用户为中心来做产品，找到用户的需求点，加强创新和研发，开发新的细分市场。于是，申菱开始转型，开发市场盲点，寻找适合自己的发展道路。

申菱的发展之路并非一帆风顺，也遇到过瓶颈期，有过迷茫，但最终申菱坚持了下来，成就了今天的骄人业绩。不是有希望才坚持，而是坚持了才有希望，凭着对行业的热爱，对申菱的热爱，潘展华的这份坚持如此有力。

伴随着企业的发展，潘展华亦在思索。中国暖通空调行业发展至今，仍然是外资品牌占优势，国产品牌究竟落后在什么地方?他认为，中国企业特别应当向外资企业学习两点：研发理念和注重细节。只要在这两方面增强意识，实践奉行，中国企业完全能够与外资企业抗衡。日前，申菱和华为建立了合作伙伴关系，华为作为中国本土走向世界的大公司，在研发理念和技术水平方面有着极大的优势。对于申菱与华为合作生产的产品，潘展华非常自信，直言其品质丝毫不逊于外资大品牌。两家合作的深入对彼此是一种助力，对行业也是一种有益的启示。

申菱是一家低调做事的企业，重视创新产品质量，但在产品宣传方面则略有欠缺。随着时代的发展，潘展华也逐渐认识到这个问题，“酒香也怕巷子深。”如今，申菱的产品体系越来越丰富，更要加强宣传和推广，让更多用户认识到，申菱不仅在电力、石化冶金等方法做得出色，在轨道交通、核电、数据中心等方面同样精彩，同样值得信赖。

不同领域，同样出彩

轨道交通领域

申菱研发的新型地铁通风空调设备，颠覆了“冷却塔+水冷冷水机组+组合式空调机组”的传统地铁空调模式，有效利用地铁地下风道或竖井，采用自主研制的蒸发冷凝换热模块，通过制冷剂直接蒸发式制冷，取消地面冷却塔，有效解决了地铁自有空调以来冷却塔布置安装难题，避免了冷却塔噪声、漂水等扰民问题，同时可实现地铁沿线景观和谐美观。该产品采用环保制冷剂，节能效果显著，综合节能率20%以上。目前，此技术和产品已在北京某地铁运行一个空调季，制冷效果和运行安全可靠性得到验证，表现十分卓越，引来国内多家地铁公司的参观考察和合作意向。现阶段，申菱已完成对该产品的系列化定型和完善，即将全面推向国内外市场。

商用领域

众所周知，蒸发冷比风冷更加高效、节能。申菱技术研发团队经过五年反复试验、技术改进和产品改型，大大提升了蒸发冷凝模块的换热效率和抗结垢、抗腐蚀性能，相继推出蒸发冷凝式冷水机、蒸发冷凝式屋顶机等系列产品，应用于地铁站、高铁站、商场、酒店等公共及商用建筑，产品不但节能环保，而且安装运维便捷，赢得了市场青睐。

作为中央空调末端机组的组合式空气处理机组，其核心组件是表冷器。申菱独创的可开启式表冷器，实现机组在通风运行时表冷器自动打开，降阻运行。对于需全年通风空调运行的场所，节能效果十分可观，是传统组合式AHU的升级换代产品。目前，该产品已经在商用领域越来越多的新建项目和节能改造项目上得到应用。

石油化工领域

申菱一体化VOCs气体冷凝回收装置，坚持“安全、环保、效益”的原则，严格按本质安全设计，组件均为EX防爆组件;创新应用低温制冷、吸附、催化氧化等技术及其组合工艺，对工业VOCs气体进行多组分、一体化冷凝回收，尾气达标排放;回收所得液态油品直观可见，无二次污染，回收效率高，经济价值可观。目前申菱已为南京扬子石化、上海金山石化、上海宝钢化工、中油龙桥油库、杭州山亚油库等大型石油化工企业，提供了性能优良的一体化VOCs气体冷凝回收装置，为我国石化行业节能减排做出了重要贡献。

核电领域

申菱是我国早期为核电站提供专用空调及制冷设备的企业之一，先后为国内二十多个核电站累计提供了数千台设备，多年来产品运行可靠，记录良好，产品质量得到核电用户的高度认可。此外，申菱还可为核电产品提供长期的专业化的维修保养服务，为核电用户提供周到实用的技术培训，其售后服务也得到核电用户的一致好评。

2014年开始，随着我国核电市场的再次启动，申菱加大开发核电行业新产品的力度，分别与中国核电工程有限公司以及上海核工业研究设计院签订产业合作协议，共同研发第三代核电技术冷冻水系统低温冷水机，产品可在环境温度-40℃~46.1℃范围内制冷，并提供稳定而精确的冷水。凭着创新变革的精神、完善的研发体系以及优秀的研发团队，申菱已经获得了超低温技术在理论和实践上成功。在未来，申菱将不断为第三代、第四代新型核电站配套制冷、空调、通风等产品，致力于成为核电行业HVAC系统集成的先锋企业。

经过激烈的市场竞争洗礼，申菱已成为国内专业中央空调领域的佼佼者。展望未来，申菱将坚持以执着的专业精神和技术优势服务市场，赢得更多用户的信赖。