刘洋：成功源于心态

刘洋，现任雅士空调南区销售总监。1986年出生，湖南邵阳人。

24岁入职雅士，供职于研发中心。

26岁担任雅士武汉分公司总经理，带领团队连续三年夺得销售冠军。

28岁起担任南区销售总监，2015年上半年所辖分公司中有四家业绩较去年同期增长25%以上。

“一名优秀的销售人员心中一定有一个梦想在支撑他勇敢前进，最终到达胜利的彼岸。梦想是种子，是因，有因才有果。”——刘洋

我从事中央空调行业有几年，曾经做过技术、也干过售后、现从事销售及销售管理工作，从业这些年我也总结了一些小小的心得，今天分享出来，希望对一些销售员能有所帮助。

对于销售人员我觉得从时间上来讲可以简单的分为两个阶段：第一阶段和第二阶段。

第一阶段，也是我们说的“销售菜鸟”阶段，这一阶段的销售人员指的是新手或者是入行不到2年的人，这一阶段对于每个销售人员来讲是打基础的时期，基础的好与坏直接影响到未来你怎么走、能走多远。所以想给这个阶段的销售人员提些建议，应该多注意下面这几个方面：

1、端正态度

刚从事市场销售工作，一切从零开始，即使已拼尽全力，难免还是会经常遇到挫折和失败，这就是一个不断试错与学习的阶段，在这种高压环境下，如果别人坚持不下来，而你坚持下来了，这就是你的资本、你的工作态度。另外，在此阶段不要太计较个人回报、荣辱得失，通过实战学习到的知识和总结的经验，对你来说才是最宝贵的财富。所以，端正你的态度，努力学习，做好该做的每一件事情。

2、富有激情

对于初级销售人员来说，心中定是满怀理想与憧憬，那么，勤奋、努力、充满激情在此时显得尤为重要，可以说你们每天的状态应该是像“打了鸡血一样”，为了出单、出业绩不惜把自己 “跑死累死”，只有通过加大拜访量才能弥补自己由于缺乏经验成单率不高在销量上造成的空缺。

3、修炼内功

俗话说“磨刀不误砍柴工”，现在市场是同行竞争过度的市场。经常会看到这样的场景，当你鼓足勇气去敲开客户的大门时，却发现客户的办公室里已坐满推销各种产品的销售员，那么怎么样才能让自己从人群中脱颖而出，这就是我们在跑市场之前和这个过程中必须思考和修炼的地方。首先，要努力学习产品专业知识，这个学习不只是停留在表面的，必须是深入的、结合实际的，使自己成为行业的专家，任何客户都不会和业余选手玩，他们只相信专家。 其次，学习销售方面的知识，销售前辈们留下了很多宝贵的经验和方法，让我们碰到类似案例时，少走弯路，处理问题时更加合理，提高成单几率。只有修炼好内功，形成自己的销售特点，才能让客户在第一时间记住你，并开始信任你。

4、待人真诚

有人说销售就是忽悠，就是夸夸其谈，满嘴跑火车，其实这完全是不了解销售的人的一种误解，这并不是销售的本质。销售是要站在客户的角度，从其切实利益出发，通过自己的努力和贴心服务，为客户解决困难与疑惑，我们要和客户交朋友，甚至把客户当做自己的家人，只有这样真诚的付出，才会得到真诚的回报。

5、树立自信

自信是一种认识和态度，大部分刚做销售的人员面对客户，面对地位比自己高的人，往往因缺乏自信，使自己变得语无伦次，手忙脚乱。其实这完全是自己的心理在作祟，无论面对谁，就应该抬起自己的头颅，挺起自己的胸膛，自然、真诚地与其交流，没人会看低你，要相信每一位成功人士都有一段从低层做起艰苦奋斗的经历，你现在做的事情，他们比谁都看得清、看得透。要相信成功垂青于自信者，自信与成功有约，而缺乏自信将与成功无缘。

6、拥有梦想

有梦想的人看起来总是神采奕奕，没有梦想的人则显得死气沉沉。一名优秀的销售人员心中一定有一个梦想在支撑他勇敢前进，最终到达胜利的彼岸。梦想是种子，是因，有因才有果。试想，一个连想都不敢想的人，一个连梦都不敢做的人，你能指望他有多大出息?

7、感恩之心

成功的第一步就是先存有一颗感恩之心，公司培养一名有用人才，除了需要花费大量的人力、物力，更多的是需给予他不少的机会与信任，让他去成长。所以，我们要怀有一颗感恩之心去工作，有了这种感恩心，会让我们工作更加努力，使我们在工作中少了很多抱怨，多了很多理解，少了一些平淡乏味，多了一些激情与乐趣。对待客户也要如此，客户在你最困难的时候选择信任你，给予了你销量支持，那么我们在对他进行服务时需要多一份细心与耐心。只有懂得感恩的人，才会受到大家的尊重，才会越来越幸运!

对于销售的第二阶段，我不想说得太多，此时销售人员已经拥有了一定经验、积累了一些人脉，接下来，就看自己怎么去经营了，有些人凭借自己不断努力与自身魅力，让自己越来越受欢迎，使自己的客户群、朋友圈越扩越大;而有些人由于缺乏斗志，甚至由于利益驱使，一次又一次的突破道德底线，从而失去了公司与客户的信任，让自己越做越孤单，从而渐渐淹没在茫茫商海之中。 其实说到底，做市场，也就是做人，概念虽然很大，但确是如此，做市场越久，越发觉得这句话的蕴含的道理，人品决定未来。