船院空调：风正好扬帆
在空调流通业，悉数起耳熟能详的老字号，“船院空调”这样把老招牌一直沿用至今的已经很少了。行业发展的大潮总是冲刷着一批批时过境迁的经销商，又一批批前仆后继，而如何在传统与现代之间、品牌与市场之间、传承与创新之间找到持续生存发展的路径，也许是一直困扰业界的命题。从1987年至今，二十五年的时间长河沉淀出的“船院空调”这样一个品牌，她是如何乘风破浪直挂云帆的呢?从她身上，我们或者能够找到一些答案。
镇江船院空调第三代掌门人霍军
来到江苏镇江市梦溪路的江苏科技大学正门，边上的一排门店中“船院空调”的大字招牌赫然映入眼帘。作为当时华东船舶工业学院(即现在的江苏科大)后勤部门成立的公司，依托学校的平台，经历和见证了整个空调行业的发展。和镇江船院空调总经理霍军约访的这一天是初春寒冷的一天，但是这位船院空调第三代掌门人一身单薄的春装还是给我们带来了春天的气息。
十年，个人和行业一起成长
镇江船院空调有限公司，是2001年正式注册更改的名称。此前的船院空调是隶属于华东船舶工业学院成立的实业总公司，霍军1994年大学毕业被分配在学校做财务，一年后又自愿调整到学校的实业总公司继续担任财务工作，在2001年镇江船院空调有限公司成立后不久，按霍军自己的话来说：“正值年轻气盛的时候，性格不适合整天坐办公室，就想着走出去做出点什么”，于是他转行做起了公司的销售。
论在空调业的年月，满打满算至今十年的时间，霍军或许算不上资深。但是从2001年开始做销售之后的这十年，从门店的零售、批发、再到管理零售、管理批发、管理整个销售部、工程部……，船院空调这十年内的每一次转型、每一个项目、每一个过程霍军都亲身参与和见证，可以说，个人和公司乃至整个行业都是一起成长起来。
位于江苏镇江市梦溪路的江苏科技大学正门边的船院空调，四字招牌赫然醒目。
成立于早年1987年的船院空调，是从家用空调的零售、批发起家，有学校的支持做后盾，当时这个品牌的影响力在镇江市场几乎家喻户晓，一时间也做得风生水起，仅一个家用空调品牌的批发就做到上亿元的销售规模。到了1999年，各家用空调品牌开始了对渠道的调整以及大型家电连锁如苏宁、五星等也开始了从地级市到乡镇市场的区域扩张之路，彼时的船院空调不得不面临一个关于市场格局的新挑战。“面对当时的生存现状，我们撑不住了”霍军坦言，“转型迫在眉睫”。于是就有了试水中央空调行业的念头。
跳出三界外，不在五行中
当时镇江中央空调市场的现状是，还没有人主动进入这一领域，也没有专业队伍，简直就是一个“盲区”，可以想象出当时的处境。所谓靠山吃山靠水吃水，船院空调与生俱来的最大优势就是可以依靠学校的资源。当时在船院设立的暖通专业下，霍军所在的团队开始边学习边应用于市场，并让学校的教授介入指导。在这样的过程中，渐渐接触并熟悉了中央空调行业的项目运作等专业知识。直至2002年，关于中央空调的销售、安装、技术等整个一套班子已经建立起来。那时，船院空调在镇江市场上几乎没有平起平坐的对手，仅有的两三家经销商也是以安装为主，销售基本不做，以至于市场上有项目招投标时，基本上都是外来的经销商参与竞标。随着市场的变化，整个中央空调行业也到达了发展的起步期，天时地利一应俱全，船院空调三年的积累使其在暖通、设计、配置方面都有了深厚的基础，自此也真正开始了在市场上大展拳脚的时期。
众所周知，中央空调项目操作是机遇和风险并存的，这么多年来，一般发展规模较大的经销商都经历过一段“险中求胜”时期，项目前期需要垫付大量的资金，要么崛起，要么灭亡。船院空调自然也曾处于这样的选择边缘，国企人的特性同样也决定了选择的方向。交流中，霍军也直言不讳地提及这一阶段的困惑，从运作项目之初也遇到过一些问题，直至从2008年以后，才确立了思路，真正开始“有选择地做项目”，除了政府项目，针对民建项目一概选择资金实力较强、支付信誉较好的。如此一来，发展规模受到一定限制，但是“稳”字当先。谈及此处，霍军自豪地表示，“从转型之后到现在，公司没有过一笔不良应收款。”
永远比别人多想一步
镇江中央空调市场相对于其它发达城市的市场显得步伐迟缓一些，在这几年(尤其是2009年后)开始呈现出“大爆发”之势，比如镇江辖区内的京口和润州区，民建项目比较集中的大港新区等。船院空调也尝到了市场的“甜头”。在镇江新建的丁卯创业园项目中，船院空调前后已经拿下近八千万元的项目大单。
这么多年来，船院空调一直严格恪守着这样的质量方针，按霍军的话来说，
我们在做空调销售的同时，还要“把服务当做销售去做”。
霍军并没有因此沾沾自喜，反而略带遗憾地表示，“对于中央空调的项目，这两年我们并没有不遗余力地抓住镇江的中央空调市场”。因为企业的特殊，船院空调所操作的项目大部分都是面对政府单位和行政事业单位，其他商业项目、工业项目等涉及不多，所以近年来整体规模的增长一直维持在稳定的水平。而且在选择合作品牌方面，船院空调都是专业而谨慎的，这么多年在保护“船院空调”这块金字招牌上，霍军表示，“一直是本着步步为营的态度，目前合作的厂家均是品牌知名度较高的如大金、日立、美的等”，实际上，考虑整个品牌在镇江市场的潜力，包括品牌价格、资源配置、售后服务等综合评估很重要。这一步，船院空调是走得很稳妥的，甚至包括安装队伍、人才等都是培养的专业出身，按霍军的话来说，“我们公司出来的人是和产品一起来组建品牌的”。
然而随着市场需求的不断扩大，除了坚守阵营，如何在激烈的竞争中异军突起?这又成了摆在船院空调面前的新问题。对此，霍军并未显得“措手不及”，早已有了清晰思路，而且踌躇满志。
“首要战略就是优化和调整公司结构。”笔者了解到，调整后的结构将包括四各方面的业务：一、家用分体机，作为镇江市的定点采购单位之一，家用空调的销售是每年可以保证的稳定的量；二、家用中央空调，镇江虽地处江南优势地带，但家用中央空调市场起步较晚，2005年下半年开始逐渐呈现增长势头；三、中央空调项目，更灵活操作，只做有把握的项目；四、安装维保业务。相较于之前将维保作为保障性工作，现在要完全将这一观念扭转，当做销售来做。当被问及哪一块业务将作为重点时，霍军毫不犹豫地说道，“我们每个业务都要盈利，都制定了详细目标”。
这么多年，被市场大浪席卷掉的中央空调经销商数不胜数，为什么船院空调“老当益壮”?这决不是偶然。在公司后期要突出的家用中央空调领域，其实新制定的战略方向并不是没有计划的和盲目的，事实上，“最近三年船院空调都在做一些信息收集的工作”，霍军说道，“在楼盘的信息搜集、客户的及时沟通方面，我们真的下了大工夫”。他说了这样一个小故事。“我们连安装工都发动起来了。因为他们基本上一天有八小时都在小区，是接触到小区消费群体最直接的对象”，所以他们完全可以利用工作机会直接和业主有沟通和了解的机会，然后在收到有效信息后第一时间打电话给公司销售部登陆，“还能获得销售部的提成，也算是安装以外的收益”，这一点，霍军想得很周到，大部分安装工都是乐此不疲的，这样一来，销售部建立了更加完善的信息库，这也是做家用中央空调最重要的“信息源”。此外，待到每年的春秋季做空调的维护保养的时候，船院空调都会派出团队，帮“两年维保期内的中央空调客户做免费保养，两年以外做有偿服务”，这也不单单只是服务工作，更是增加客户信息的一种渠道。像这样的方案霍军想到很多，按他的想法，“不能每天坐等信息，要建立信息库”。其实，当时采集到的信息大部分不能够及时反映到销售，一般要等到几个月甚至一年以后，但是，“未雨绸缪”是做企业、做事业的心态。所以，当笔者提及目前并不明朗的整体经济环境，霍军并无担忧，因为船院空调的“仓库”一直有余粮。
目前船院空调所在的地段有着地理位置的优势，霍军认为，一方面，在保证有选择的做项目的同时，另一方面就是“扩大家装零售口径”，具体操作方向朝着“家居集成”的路去走。以家用中央空调为契机，从而发展地暖、净水、新风、网络监控等家居一体化，年内做一家“船院空调家居集成体验馆”，“一定是走在了市场的前面”。随着市场消费潜力的释放，零售市场将成为船院空调不可忽视的重要支撑。这一次，霍军是信心满满的。
管理，就是把复杂的事情简单化
好的管理是什么?就是把复杂的事情简单化。如何简单?其实有些东西做得越规范就越简单。
企业发展到一定阶段，效益不只是体现在市场上，其实最重要的是“有效管理”。这一点霍军有着深刻的体会。
镇江船院空调获大金空调2011年销售金奖
他举了这样一个例子。“骆驼可以连续十几天不吃不喝，照样可以穿过沙漠到达目的地。”
简单说来可以认为，骆驼骨架大，吃一顿饭后能熬很久。但是折射出更深的意义在于，前期的储备和体能也很重要。
与此同时，在管理制度上，船院空调也有着值得称道之处。霍军规定，现在公司建立的四大业务部，“每个部门都不能扯后腿”，“在电脑系统上如实记下每天销售情况，每月20号之前必须交一份清单”，甚至还和每个业务部主管都签下了“军令状”，奖惩分明，保证工作上按进度、朝着目标走。现在公司每个部门每个大小事件基本上都有相关的制度和规定，其实执行起来就是按章办事，显得简单容易也轻松很多。这也是霍军所认可和领会到的“最好的管理”。
这么多年，船院空调的每一步都行得稳妥而有力，所谓“风正好扬帆”，在中央空调行业这片大海里，船院空调的扬帆领航之途还有很长很长。古语有云“九九归一，终成正果”，霍军的名片上就印着这样八个字“船院空调 九九归一”。古语中的“九”是最大的，也是终极的，而终成正果的涵义是还需要“一四七，三六九”，一步一步往前走。九九归一即从来处来，往去出去，又回到本初状态。其实，这种回复不是简单的返回，而是一种升华，一种再造，更是一个新的起点。
