中小空气能企业要做好“本街最好的裁缝”
2014年10月24 09:30:40 来源：中国制冷网
英国伦敦“裁缝一条街”上有三个裁缝，为了招徕顾客，他们都在广告上做文章，规模最大的裁缝店打出的广告是“我是全英国最好的裁缝”，规模较大的裁缝店打出的广告是“我是全伦敦最好的裁缝”，规模最小的那家裁缝店独辟蹊径，打出的广告是“我是本街最好的裁缝”，结果赢得了最多的顾客。
这个故事给我们一个启示是，中小空气能企业不能在国内外市场上与竞争对手捉对厮杀，而是要集中优势兵力打歼灭战。
随着空气能企业数量的增多，竞争也在不断加剧。在技术研发、生产的集中度不断提高的背景下，没有系统一体化的中小空气能企业面临着严峻挑战，但并非只有死路一条。和国内外空气能行业巨头相比，中小空气能企也有着自己的优势，只要将这些优势发挥出来，仍有可能在激烈的市场竞争中占有一席之地。
中小种企的优势在哪里?该如何发挥?
用时间去换取竞争优势
跨国空气能巨头规模大，系统完备，但也不是无懈可击，由于其战略决策、指挥机制或者在国外或者在中国最高层，距离市场较远，因此决策机制会比较僵化、死板，不能根据行业市场变化及时进行调整。相对而言，中小空气能企业有“船小好调头”的优势，如果能做到更了解市场竞争态势和变化，及时调整战略决策，使产品和销售策略更加适应市场需求的话，就会在市场上更有竞争优势。
用空间去换取竞争优势
国外大型空气能企业针对主要市场的一般性战略需求来做规划，可能不了解区域市场的特殊环境并进行有针对性的研发。空气能产品拥有自己的特殊性，与气候，温度，经济水平等因素密切相关。基于空间优势，中小空气能在市场细分的基础上，对产品进行更准确的定位，在优势区域发挥自身的特长，因而可能做到在局部市场上领先于竞争对手。如北方市场因为的温度的原因一度将空气能拒之门外，近年来，空气能地暖，空气能供暖设备等设备的技术研发，逐渐将这个“僵局”打破，甚至广受好评。赢得这块市场的不一定都是大牌企业，根据调查统计，中小型空气能企业反而因为对产品的专一，专注等因素而受到合作商的看好。
要找准客户需求的切入点
就像我们去一个地方不是为了坐什么样的交通工具而是为了达到目的地一样，顾客买空气能热水器是未来能及时安全舒适的享受沐浴，而不是因为空气能热水器的“高大上”一样，因此，需要的是一整套解决方案。提供全程解决方案和到位的技术服务、售后服务，这是顾客当前最需要的，也是中小型空气能热水器的优势所在。中小型空气能热水器应该避开没有绝对优势的产品竞争，找准客户需求直接切入。
要加强与其他公司的协作
协作能够做到取长补短，资源共享，节约资金并提高效率。
从上面的分析可以看出，中小空气能企业要发展甚至逆袭，并非没有可能，但要将优势发挥出来，还需要解决三大问题：首先是定方向，企业必须有清晰的发展战略和发展目标，不要贪大求全，人人都想做“中国的孟山都”、“中国的先锋”，这是不现实的，要根据自己的资源和能力确定经过努力能达到的目标，制定正确的发展战略;其次要有一步一步可实现和可操作的行动计划，每一年都有要完成的目标，都有要实现的标志性事件;再次要提高团队执行力，执行力不是“听话”，而是能主动积极地想办法达成目标，让团队每个成员都在参与目标的制定和决策过程中获得归属感，在执行过程中发挥主观能动性。
