湖北美意董海峰：因势利导做市场

据艾肯空调制冷网发布的《2015年度中国中央空调市场报告》显示，2015年度，水地源热泵机组的市场容量约为25亿元，同比往年下滑幅度达到19.4%，也是2015年除溴化锂机组外下滑幅度最大的产品。

事实上，近年来水地源热泵产品的发展之路十分坎坷，一直处于叫好不叫座的尴尬局面。一方面，虽然偶有政策的支持，但是由于水地源热泵对地域、地质等要求较高，很多地方并不适合该类产品的发展，阻碍重重。另一方面，虽然市场容量并不大，但是产品阵容却不容小觑，基本上所有的水机品牌都涉足水地源热泵机组产品的销售，因此竞争也是非常激烈。内外交困之下，以水地源热泵为主要销售产品的品牌日子自然不是很好过。然而，在此次艾肯空调制冷网走访湖北中央空调市场时却发现，作为湖北地区水地源热泵领域领导品牌的美意，日子过得却没有想象中的那么艰难。

美意空调湖北办事处经理董海峰

据美意空调湖北办事处经理董海峰透露，从销售量上来看，美意近几年在湖北地区都能保持稳定的出货，“没有出现下滑”，其也是湖北水地源热泵品牌中唯一一个销量没有出现下滑的品牌，但董海峰也表示，这个销量不全是水地源热泵，还有包括末端、模块机、水冷螺杆等常规空调的出货，“我们要因势利导做市场”，董海峰认为只有这样才能在市场上保有自己的一席之地。

技术出身的董海峰，说起各种空调技术来自然是头头是道。对于水地源热泵系统，董海峰这样给艾肯空调制冷网解释，从系统本身来讲，水地源热泵是个好系统，但受限制的因素太多，不是所有的项目都适合使用水地源热泵，他举例说，“有没有地方埋管，有没有位置打井，水资源丰不丰富，这些都有要求”。因此他认为项目是否适合要因地制宜，而且还有很重要的一点，“后期施工也要非常注意”。

董海峰坦承，这几年水地源热泵产品的日子并不好过，湖北地区也是一样。“从今年开始，明显感觉市场上的项目数量在减少，再加上这两年经济形势不好，好多地方的补贴也取消了。再加上湖北地区的地质条件也不是非常适合，在初投资上水地源热泵又比常规空调大，所以尽管宣传后期使用起来会非常节能，但很多甲方仍然不愿意。”另外，董海峰认为还有一点对市场也产生了不好的影响，“之前有补贴的时候，很多项目为了拿补贴盲目上马水地源热泵，导致后期出现了很多问题工程”，而这最终使得目前市场上即使项目非常适合的不少甲方不太愿意选择水地源热泵系统。

在这种情况下，要想保持美意在整个市场上的销售不出现下滑，董海峰只能在继续做好水地源热泵推广和引导工作的同时，也开始推广其它产品，比如模块机、水冷螺杆、末端等等。不过在策略上稍有调整，“湖北只要能用水地源热泵的项目，美意都能参与进去，因为技术实力和品牌知名度在这，湖北没有哪个工程公司不知道美意”，但常规空调不同，董海峰表示，目前美意在常规空调上的综合竞争实力还有待提升，而常规空调本身竞争又激烈，拼价格也不是美意的长项，因此一般不会浪费时间，“只会参与把握比较大的项目”。

水地源热泵整体形势不好，常规空调参与机会又有限，怎么破局?董海峰透露，目前其公司想把工业系统节能作为一个销售增长点。“这个市场的容量要比民用市场大得多，但想要很快的切入进去也不是很容易，市场需要慢慢培育。”董海峰表示，工业系统节能市场虽然大，但因为涉及到一些工艺流程，因此专业度要求很高。“所以我们不能只卖设备，而是要卖整个系统，只有把系统和它的工艺流程结合在一起才能实现整体的系统节能。但这个很难，不同的品类，工艺流程都不一样，所以对各种技术的要求非常高。”不过董海峰认为，虽然推进过程会比较慢，但只要在每个行业做成一个样板，后期复制起来相对就比较容易了。“美意正在努力。”(史玮)