注重服务 掘金售后

虽然目前济南等市场的公建项目较往年有所降低，但是从2015下半年开始，改造项目的数量开始增多，这对于约克品牌而言是个机会。

江森(中国)商贸有限公司济南分公司销售经理 于海蓉

根据艾肯空调制冷网统计，约克品牌连续多年领跑山东水系统机组市场。这些都得益于约克品牌长期以来对于山东市场的投入。一方面，约克品牌是较早进入山东市场的水系统机组品牌，多年以来，在市场中培养了一支稳定的销售团队和渠道网络。据了解，约克品牌在山东市场设立了济南和青岛两大销售公司，并且每个销售公司的人员都在60人左右，人员配备数量领跑山东市场。正因为有庞大的销售团队，才为约克品牌的销售提供了坚实的基础。另一方面，约克品牌长期扎根山东市场，通过优秀的产品、良好的设计方案以及高效的服务保证在市场中建立了众多标杆工程，为今后的推广和销售奠定了基础。同时，约克品牌在山东市场拥有良好的市场资源，因此在众多项目的竞标中约克品牌都可以从众多品牌中脱颖而出。

于海蓉介绍，根据公司财年来计算，2016冷年的第一季度和第二季度约克品牌济南销售公司的出货与2015年度持平，品牌自身的销售表现出良好的状态，而这些都与约克品牌近几年的改变不无关系。

由于山东省的经济发展在2015年受到较大的冲击，对于中央空调行业也产生了深远的影响。项目数量的下滑、中标率的降低、出货速度的减缓以及价格战频发，这些都让从业企业头疼不已。约克品牌能够在逆市中取得不错的销售业绩主要有几方面的动作。第一，从2013年度开始，约克品牌开始主动调整销售思路，把过去以济南为重中之重的销售思路改变，加大对于淄博、聊城、济宁等地的辐射力度，将更多的精力投向这些市场。依靠过去的成功经验，约克品牌取得了不错的业绩反馈。

第二，紧抓市场机遇。很多品牌认为近几年中央空调市场的发展将会遭遇巨大阻力，于海蓉对此也表示认同。不过，她认为品牌在逆市中依然可以找到很好的突破。虽然目前济南等市场的公建项目较往年有所降低，但是从2015下半年开始，改造项目的数量开始增多，这对于约克品牌而言是个机会。“山东使用中央空调的时间比较早，经过20年左右的时间，很多以前的项目需要进行设备替换。2015年，我们做了很多这样的项目，根据我们现在掌握的情况来看，2016年的改造项目将会比2015年多。其中，溴化锂产品改电制冷产品是个很大的市场。”而另一个机遇则来自工业项目，虽然现在山东很多工业企业都遇到了困难，同时在国家提出的去库存、去产能的政策引领下工业企业都需要进行改革。但对于制药和医药企业而言这些是不存在的，虽然老龄化的加剧，医药和制药企业的业绩会更好，这些企业对于中央空调的设备需求就会不断提升，这也是约克品牌的机会。

第三，不打价格战，注重服务。在逆市中很多品牌为了生存也为了抢占更多的市场份额往往会选择降低产品价格，这是非常正常的市场行为。但约克品牌始终坚持不轻易降价，不打价格战的经营方针，保证经销商的利润保证品牌的利润。同时，随着经济的发展甲方和市场的要求也在不断提高，仅仅是低价已经很难吸引客户的需求。这一点，从过去一年的竞标中就可见一斑，最低价中标和最高价中标的情形已经没有了。客户认同的好已经不是低价产品，而是好产品+好服务。所以，约克品牌也更加重视售后服务。于海蓉表示，2016年初，约克品牌对于旗下的业务人员进行了重新划分，其中最重要的就是售后优先。目前，约克品牌济南销售公司的服务人员达到20人左右，这样做的目的就是为了提升约克品牌的售后响应时间。公司也已经明确规定，在今后多年的业务中把售后的业务作为优先发展方向。(江南)