奥克斯中央空调：渠道放“大招” 家装新起点

在行业人的印象里，奥克斯之于家用中央空调零售市场，虽然进来的时间不短，但这么多年默默耕耘下来，似乎建树不高。

在艾肯空调制冷网与奥克斯中央空调高层数次的交流来看，他们似乎自己也承认这种生存状态，也许是没有找到合适的渠道，也许是没有寻求到更好的发展策略，用了近十年的时间，在中国家用中央空调零售市场上，奥克斯不管是给经销商还是消费者留下的都是这样的印象：一直存在着，但存在感又不强。而这一尴尬的局面，随着2016年4月26日奥克斯中央空调与苏宁云商战略合作协议的签订，即将被打破。

奥克斯中央空调国内营销公司总经理叶盛峰

4月26日，假借南京玄武苏宁银河诺富特酒店，奥克斯中央空调举行了与苏宁云商的战略合作发布会，发布会上，奥克斯中央空调国内营销公司总经理叶盛峰与苏宁云商空调公司中央空调采销中心副总经理丁伯明代表双方签订了战略合作协议。双方合作的初期目标是，2016年奥克斯中央空调通过苏宁平台实现1.5亿元的销售，3年内达到6亿元。

为什么是苏宁?

其实，先不论奥克斯中央空调与苏宁云商达成的这一系列目标能否实现，单看奥克斯中央空调的这一选择，就有着与众不同的意味，似乎在下一盘很大的棋。

苏宁云商空调公司中央空调采销中心副总经理丁伯明

众所周知，家用中央空调自上世纪九十年代进入中国市场以来，其主要的销售渠道就是专卖店。这种营销方法在目前家用中央空调零售领域占主导的日系品牌身上体现得非常明显。而在奥克斯中央空调国内营销公司总经理叶盛峰看来，这种渠道业态可以看成是家用中央空调市场第一代渠道的代表。他认为这种由日系品牌主导的营销方法，首先之前没有复制成功的国产品牌品牌案例，其次，经销商操作起来也非常累，“要上一定的规模就必须要花费很大的人力和物力”，而且推广方式也比较老套，“和装修公司合作、小区推广”等，成本非常高，中央空调专卖店每年的销售额必须要达到数百万元甚至更高的规模才能做到收支平衡。而现实的情况是，目前市场上不少品牌的中央空调专卖店存活率并不高，有些专卖店一年的销售额只有几十万元，生存状况可想而知。

另一个方面，现在是互联网社会，面临行业的新常态，奥克斯中央空调也在思考如何利用互联网思维来寻求家用中央空调销售的新突破?从这一点出发，叶盛峰认为，奥克斯中央空调要以满足消费者的需求为指引，打通价值链，缩短消费流程，而这就必须要对目前家用中央空调的销售通路进行大的变革。

中国制冷空调工业协会常务理事、制冷空调工程工作委员会主任张道明

于是，具备强大的品牌背书、齐全的线上线下零售网络、高效的物流配送以及完善的售后服务等优势的苏宁云商进入了奥克斯中央空调的视线当中。

而在奥克斯思考如何做大做强家用中央空调的同时，苏宁云商也在思考同一个问题。苏宁云商空调公司中央空调采销中心副总经理丁伯明表示，随着经济的快速发展、房价的大幅飙升以及消费者对舒适生活的追求，以单元机、风管机、小多联等家用中央空调产品受到了消费者的热烈“追捧”，因此，他认为不管是从市场环境，还是从用户的消费习惯来看，未来家用中央空调都有取代家用空调的可能。在这种趋势下，苏宁云商只能“顺势而为”。据丁伯明介绍，作为目前中国家电行业最大的线上、线下销售平台，苏宁云商从2015年下半年起，就前所未有地把中央空调提到一个非常高的战略地位，并成立了专门的采销中心。苏宁云商希望通过其在全国铺设的400余家中央空调展示体验厅和线上专属频道，实现家用中央空调的密集布点，全面普及整体家用中央空调解决方案，实行标配化安装，在终端销售上打破一般中央空调专卖店套取用户信息、强制消费、野蛮安装等行业潜规则，为消费者提供真正的家用中央空调售前、售中、售后的一体化服务。

奥克斯中央空调、苏宁云商正式签约

于是双方一拍即合。根据合作协议，苏宁云商将全面开放全国范围内的门店，设立奥克斯家用中央空调销售专区；同时，双方还将在门店建设、终端销售、安装培训、市场推广等多个方面开展全方位合作。此外，苏宁云商还将以自身强大的平台优势为奥克斯中央空调提供更广阔的业务空间和更丰富的消费市场。显而易见，合作双方可实现优势互补，共同抢占家用中央空调市场。

顺势而为 引领家装市场渠道变革

大规模进驻KA卖场，这在家用中央空调行业尚未有先例，奥克斯此举算是开了先河。

在叶盛峰看来，目前行业的普遍作法，是把家用中央空调产品当作了一种很复杂的产品，而实际上，随着目前住宅开发的标准化，家用中央空调的设计也完全可以标准化。企业如果能把家用中央空调解决方案简化成标准化产品，那么消费者不管是去KA卖场、还是去专卖店，亦或是去线上购买，都只是消费者的选择问题。

奥克斯中央空调市场总监曹圆圆发布奥克斯五一家装零售风暴相关内容

奥克斯目前正在做的一个工作，就是计划花半年的时间，把市场上存在的家装案例收集起来，通过设计软件，最终可以作为样本来输出。这样一来，消费者就会非常愿意去苏宁云商这样的KA卖场或者线上购买家用中央空调产品，“第一，苏宁有强大的品牌背书值得信任，不像一般的专卖店或者夫妻老婆店，可能开几年就关门找不到人；第二，在苏宁可以一站式解决家里所有家电产品甚至其它产品的需求；第三，标准化产品意味着流程的减少，也意味着消费者价值层面的优惠和成本的理性回归。这样一来我相信消费者知道该怎么选择。”谈到与苏宁云商的合作，叶盛峰信心满满。

更为重要的是，苏宁云商具备很多优势，不仅是因为苏宁是一家庞大的销售平台，更重要的是，通过几十年里在零售领域已经建立起来的众多的零售网点、高效的物流配送以及完善的售后服务，苏宁云商不管是在线上还是线下都可以为消费者提供中小型家用中央空调专卖店所难以具备的售前、售中、售后的一体化服务。这对于目前在家装零售领域渠道网络很不健全的奥克斯中央空调来说，是一个很大的吸引力。

而也正是奥克斯中央空调前期在家装渠道网络上的这一劣势，使得其能够轻装上阵、放开手脚、大胆地对家用中央空调销售渠道进行变革。用叶盛峰的话来说，“我们为什么不能做渠道变革的引领者呢?”

但其实，在和苏宁云商签约之前，叶盛峰也曾有一丝担心。这么多年在家装领域的发展，奥克斯中央空调也建有不少的专卖店和分销网络。和苏宁云商合作后，苏宁强大的销售网络和销售能力会不会对当地原有的经销商造成冲击?尤其是经历过KA卖场进驻给家用空调渠道带来强烈冲击那段历史的经销商们，会不会因为奥克斯此举感觉受到了伤害?为此，在与苏宁云商正式签约之前，奥克斯特意把各地重要的家装经销商召集在一起举行了座谈会，想听听他们对此事的看法。而正是这次座谈会，打消了叶盛峰心中“发起家装通路变革”最后一丝疑虑。“他们都很支持，也愿意和苏宁云商一起做大做强奥克斯中央空调。”

据叶盛峰透露，与苏宁云商合作成功后，后期奥克斯不排除还会与其他KA卖场、电商平台以及地方性家电卖场合作的可能。

双方领导合影

精于品 开创销售新局面

此时的奥克斯中央空调，像不像一头蛰伏了很久，然后蓄势待发的猛狮?

而事实上，奥克斯中央空调确实蛰伏了很久。自2013年开始，奥克斯中央空调就自上而下开启了 “转型升级”的道路，围绕“提升产品品质”这个核心，不断优化产品结构，提高产品质量，据艾肯空调制冷网了解，奥克斯自转型升级以来，3年累计投入资金8.5亿元。而不计成本打造精品空调的策略为奥克斯中央空调的快速发展奠定了坚实的基础。

此次奥克斯利用互联网思维寻求销售的突破，与苏宁云商签订战略合作协议，并在会上开创性地提出家用中央空调产品“十年保修”，其根基也正是出于对自身产品品质的自信，“我们产品的研发一直是从用户舒适度出发，从满足用户需求出发，打造产品的稳定性和可靠性”。2016年，在产品上奥克斯中央空调将主要立足三大产品的发展——做大单元机、做强多联机、做实模块机，以5大系列200多种型号的产品发力家装零售市场。同时将以产品全升级、质量全保障、监控全流程、合作全方位、竞争全支持、服务全满意的6A战略继续深化核心营销。

奥克斯中央空调的目标是，到2020年，中央空调产品销售额突破50亿元。而在其转型发展开始显成效的2016年第一季度，在经济环境和行业环境依然不明朗的1-3月，奥克斯中央空调取得的销售规模增长49%、家装零售增长200%的这一成绩则让我们非常期待目标实现那一刻的到来。(史玮)