苏州阳光孙敏:16年坚守后的繁星点点

2016年10月25 00:00:00 来源:艾肯空调制冷网

苏州阳光能够16年如一日的坚守它的冷暖事业并获得较大发展,其掌舵人孙敏认为,这与其选择合作品牌有非常重要的关系。

16年,中央空调行业起起落落,市场风起云涌,在苏州这块热土上从来不缺少新活力的注入,而难能可贵的是在漫长的岁月里,在盟友、对手跌倒或寻找新征程的时间长河里,苏州阳光冷暖机电设备有限公司16年如一日的坚守它的冷暖事业,并以苏州为基点辐射全国,拥有常州、盐城、河南、湖北、无锡等8家分公司,员工数量达300多名。

苏州阳光冷暖机电设备有限公司总经理孙敏

以地暖起家的苏州阳光冷暖机电设备有限公司(以下简称苏州阳光)成立于2000年,受国外家居集成一体化的影响,目前已逐步发展为采暖、通风、空调、地暖、水处理和楼宇自动化管理系统业务为一体的集成服务商。

谈及苏州阳光16年的坚守并获得较大发展的原因,其掌舵人孙敏认为,这与其选择合作品牌有非常重要的关系。孙敏认为,苏州阳光选择合作品牌其一是产品质量要过关,空调系统是隐蔽工程且消费者几乎每天都会使用,所以产品质量必须过硬。从产品质量延伸,孙敏认为好的产品不但产品质量过关,产品维保都有规章保证,这样可以规避因为使用造成的问题。 “在很多人的概念里认为空调等家居集成系统不需要保养,但其实这是错的。比如汽车在需要保养之前会提前告知消费者;比如笔记本电脑,十年前在国内购买笔记本电脑,每增加600元延长一年质保,这对于当时的消费者来说很难接受,但目前来说,购买服务能给生活带来更多的便利。”孙敏认为落脚到中央空调在内的集成产品,消费者重视保养、保修这一概念需要时间才能得以普及。

旗舰店前台接待

其二苏州阳光选择合作品牌必须是一线品牌,产品质量过硬、注重售后保养。而东芝显然符合苏州阳光的要求,据艾肯空调制冷网了解,东芝中央空调在苏州市场仅2016上半年家装零售出货额就超5000万,市场反映品牌拉力极强。回顾苏州阳光和东芝的合作,孙敏介绍自2012年双方的姻缘就已经开始,但彼时,东芝专注工程项目和高端家装项目,在中国市场销售的的产品线相对比较单一,孙敏回忆,在与东芝合作之前,苏州阳光已经开始销售家用中央空调产品,很多消费者认为中央空调是别墅用户的专用产品,另外还有层高和费电等顾虑。随着时间推移,视线转到2013年底,随着东芝开利杭州工厂投产,东芝中央空调产品线不断拉长,而相应的中国住宅线也从几十平米到大平层再到大别墅,各种户型的房子需要更全面的产品,十几年间,中国消费者对于中央空调的认知度和接受度日益加深,这些都给了家用中央空调生存的土壤,中国空调市场演变,产品慢慢进入普通消费者家庭。而东芝针对中高端客户家庭,产品质量过硬、变频技术更加节能,消费者认可度持续攀升;站在经销商角度,孙敏认为,苏州阳光与东芝合作以来,安装维修队伍精简了人员,而且他认为东芝厂家的销售人员理念和苏州阳光的员工发展理念十分迎合,长久下来双方非常合拍。

旗舰店开业当天

正是在这样的契机下,2016年9月8日,东芝空调全国第13家TCS旗舰展示中心即苏州东芝TCS旗舰店开业,该店由东芝空调和苏州阳光冷暖机电设备有限公司联手打造。在合作近5年后,苏州阳光开设此旗舰店,孙敏认为此旗舰店的开设意味着苏州阳光和东芝中央空调进入一个新的阶段。为什么苏州东芝专业店遍地开花的情况下还需要再开一家旗舰店?孙敏有自己的考虑。 “苏州阳光开设旗舰店是经过深思熟虑的结果,目的是更好的扩展东芝产品的展示,在苏州市场,东芝中央空调专业店虽然很多,但面积基本上是100多平米左右,这样的店铺只能接待1至2组客户。”孙敏坦言,开设旗舰店是为了更好的举办团购活动,一般楼盘交付数量上百户,小面积的店面没办法一次性接待大规模的团购活动,之前做团购活动大多是租酒店,产品不通电只是简单的外观陈设没有体验感导致消费者对于产品的了解不够深入,而目前开设的苏州体验店总面积为680平方米可以同时接待十几组客户,除了自用外还可以为其他小型经销商提供免费活动场所。据了解目前在零售方面,苏州阳光是两条腿走路,第一条路是主占高端别墅项目,通过专业的产品和服务获取更多的优质客户资源。另外一条路是团购的方式,目标客户是公寓房用户,苏州阳光每年会举办两次团购会活动,在2016年6月份的团购会上,苏州阳光当场签单达到177单。

尽管零售占据苏州阳光整体市场销售的80%以上,但孙敏认为,工程市场的开拓依然不能放弃。零售是挖掘市场的触角,业主家里用的家用中央空调,那么在工厂、办公室也会考虑为它服务的经销商,而零售市场想做大,也必须要1-2个标杆的工程项目来支撑。所以两者是相辅相成的,需要零售多触角去接触消费者,也需要工装工程建立标杆项目,两者缺一不可,而这个工作并不是苏州阳光的功劳,而是耕耘在苏州市场上其他东芝中央空调工程商的努力成果。

旗舰店更注重体验,而不是产品陈列

目前苏州阳光底下有8家分公司,员工数量达300多名,孙敏的主要工作是做大方向的决策,让每个公司独立运营,孙敏认为,苏州阳光应该给每个员工提供发展平台,这样能解决“为谁干”的问题并调动员工的积极性,使每个公司、每个职能部门都能独立管理运作。

对于苏州阳光未来几年的战略规划,孙敏有着清晰的规划,据他透露,接下来苏州阳光会通过实施“繁星计划”来提高苏州阳光和合作品牌的品牌影响力和市场销售额。第一,在苏州各大区域拓展更多的渠道,与红星美凯龙、苏宁等大型卖场加大合作;第二,走进三四级乡镇市场,在苏州市各郊县开设专卖店;第三,积极进驻苏州以外的外围市场,扩大市场影响力。

对于苏州阳光的未来,孙敏目标明确又充满信心。(倩文)


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