富士通之魔力讲坛：运筹方寸 决胜千里

近年来，中央空调行业的竞争愈演愈烈，尤其是在多联机产品领域，有了越来越多的品牌进驻，同时更将重拳挥在了零售市场，零售市场也因此成为了万众觊觎的大蛋糕。有这样一个品牌，他并不是最突出，但也不甘落后，在这样一个略显浮躁的环境中，始终坚持“工欲善其事，必先利其器”，深谙营销之道，也更懂得团队的力量，因此在市场环境不甚乐观的当下，仍然能够稳步前行，走出了自己的步伐。

相较于各种类型的产品推广会，富士通将军这几年做的最多的活动就是“讲坛会议”，而这也成为富士通将军在业内独树一帜的标志。讲坛，意义就在于演讲讨论，富士通将军中央空调懂得为经销商营造了一种轻松的学习氛围，以“我”为中心，除了主讲人之外，鼓励在座的经销商交流分享，以实现会议之目的，学会更多的营销技巧的同时，自然也对品牌文化有了更深入理解。

富士通将军中央空调(无锡)有限公司培训中心自2013年4月成立以来，开展了丰富多彩的培训活动，并于2013年5月创立了富士通将军中央空调讲坛。讲坛会议是暖通行业独具风格的一种营销培训模式，讲坛会议至今已经进行了三年，走过山东、河南、江苏、安徽、上海、浙江、福建、广东、湖北、湖南、江西、四川、重庆、陕西等省市的30个城市，成功举办了近百场讲坛会议，已成为合作伙伴学习、交流的平台，也成为了连接品牌和经销商之间不可或缺的纽带。会议通常涉及富士通企业文化、品牌价值、营销思想、产品创新技术、营销方法、营销案例等几方面，而且每次会议选择不同的主题，围绕主题内容通过讲解、互动交流、分组讨论、案例分析、情景模拟等培训方式让经销商不仅学习到更加全面的富士通中央空调产品知识，而且在营销方法上也取得很大进步。讲坛会议，是促进富士通将军中央空调零售市场快速发展的一剂催化剂，挖掘出了每位经销商的潜力，也让经销商与这个品牌，与品牌文化深深联结。

三年近100场这样的培训活动，高频次且有效率，并不是每个品牌都可以做到。摆脱乏味的产品知识的宣讲、教科书式的营销培训，我们应该更青睐于这种互动式趣味型的“座谈会”，从每期讲坛会议的座位布局也可以看出，富士通刻意营造出了这种“面对面”的交流，不仅仅是技能上的培训，更是让每个人去审视自身价值，打破固有思维惯性，分析成功或失败的案例，相互促进和提升。众所周知，零售市场的开拓并不能一蹴而就，无论是渠道还是消费者都需要积累，而且直接面向的是终端消费者，销售人员的能力、心态等都可能影响品牌的口碑和消费者的选择，销售人员不仅仅要求对产品知识的熟悉掌握，对销售技巧以及对品牌文化的理解也是至关重要。因此，讲坛会议更鼓励经销商能够打开“个人魅力”，对销售的产品和品牌拥有信心，才能够将这种信心传递给消费者。

营销的本质就是给客户一个消费理由，让其产生消费，既包含过程中的经销客户，也包括终端消费者。富士通将军以清晰、独特的零售营销思路及厂方对零售经销商强有力的支持，给了客户这样足够的理由，也必将对此后的零售之路推波助澜。

当然，对内，除了定期的讲坛会议，富士通将军也经常举办多层次的培训、参观、交流活动。对外，我们也注意到，除了一线城市，在二三线市场各种专卖店和产品展示中心的建立也进一步宣告了富士通将军式的零售步伐正在加快。懂得运筹在方寸之间的品牌，正在走向胜利之途。(从容)