厦门美的崔海峰：务实在当下

艾肯空调制冷网发布的《2015年度全国中央空调市场报告》中显示，2015年度美的中央空调在福建市场位列前三。近年来在不断变化的市场环境下，依然保持了较为稳定的市场份额，一方面，市场对国产品牌的认知度进一步加深，另一方面，美的自身通过加大对渠道的耕耘和零售市场的开发，取得了不小的成长。

厦门美的暖通设备销售有限公司总经理 崔海峰

厦门美的暖通公司总经理崔海峰坦言，由于之前过于重视项目市场，以至于美的在厦门的渠道基础并不是很好。从厦门的房地产市场来看，厦门岛内基本都是精装房，并且是号称除了北京、上海、深圳，房价排名第四的城市。目前，厦门岛内精装房比例达七成以上，定位也都比较高。从2013年开始重视渠道建设以来，美的陆续推进了百万创富计划、刚刚过去的1-4月份已经显现出了成果，崔海峰表示，美的已经超额完成了制定的规划。尤其是2016年启幕的旺季启动会效果十分明显，仅3月份一个月小多联的订单就达到2000万元，虽然崔海峰将其归结为房地产的一波减税带来的利好，但是美的积极应对市场变化、及时抓住市场契机的态度也奠定了基础。崔海峰认为，如果按照这个趋势发展下去，2016年美的的渠道产品将会更上一个台阶。

当然，市场环境的变化带来了市场竞争的愈演愈烈。崔海峰坦言道，在厦、漳、泉这三个闽南市场的主要代表中，泉州是外向型经济，其中支柱是体育，随着中国经济的转型对体育产业影响较大，泉州一直以来也是美的做得比较难的区域。而且闽南相对来说，经济条件比较优越，这些人对国产品牌的信任度有待提升。但是，由于资金紧张等因素，给予国产品牌的机会反而增多。如今，除厦门外，漳州、泉州都是美的比较大的市场，仅漳州一年的销售规划就达到7000万元以上，尤其是渠道产品上量后，规模的提升更明显。在这样的市场环境下，崔海峰认为，“这相当于市场处于一个修复期，我们更应该抓住这个机遇。”

“务实”应该是美的2016年工作的主题词，崔海峰表示，“美的对很多指标上的要求比以往更严。比如说库存，原来只考核暖通公司的库存，现在，还要加上代理商的库存。如果总库存超过营业额，那个人的业绩必然受到影响。”这听上去是下了狠心了，因为单纯靠压货已经不被健康发展所需要，必须“让代理商的货能够出去，把整个通道打通”。对此，崔海峰也已经做好了规划，实行“3+2”的战略。所谓“3+2”即定期地做促销或分销活动，上半年3次，下半年2次，鼓励经销商拿货、出货，这项工作并不仅是表面功夫，“我们会每个月除了监控经销商电脑里的库存外，还会定期安排整个盘点团队去核库”，这样一来，对库存的掌控比以前更细致，渠道的销售占比也有了进一步提升。崔海峰认为，要想做好市场并占领一席之地，对市场的推广、渠道利润设计、经营环境的平台搭建这些更为重要。在这样一个经济形势仍不明朗的环境下，“务实派”才能走得更稳更长远。(从容)