厦门海尔郑湧：加速1+N模式落地

据艾肯空调制冷网数据显示，2015年国内中央空调市场下降幅度逼近10%，行业在中国经济新常态的形势下经历“寒冬”，厦门市场自然也不例外。

刚刚过去的一季度，海尔厦门区域同比2015年实现了增长，但据郑湧透露，数据支撑主要是2015年底的遗留项目，就目前来看，项目获取量相对往年有所减少。“二季度不是很乐观，整体来说，中小项目竞争非常激烈”郑湧坦言，一方面市场项目数量缩少，厂家目标是占领市场，经销商目标是寻求利润，在大环境不太好的厦门市场，没有良好的付款方式，经销商选择性做项目且利润不断被压低，导致市场空间不断被挤压。

海尔集团厦门工贸商用空调总监 郑湧

2015年海尔厦门中心完成销售额近8000万，其中9成以上的销量是由多联机支撑。“这由厦门当地人多年既有的消费习惯所决定”，一方面，多联机的发展受国家政策支持，另一方面，甲方对于多联机组的认可度远高于冷水机组。

而实际上，冷水机组也是厦门地区很大一块蛋糕。而海尔自然没有放弃这块市场，从推广会议的频率能看出海尔的重视程度，特别是磁悬浮离心机组。“平均海尔一年召开8至9场磁悬浮会议”， 郑湧透露，海尔磁悬浮离心机的目标是实现每个地级市全覆盖。在2016制冷展上，海尔首推行业最大2210冷吨磁悬浮离心机，节能50%，制冷面积8万平方米，中国首份《磁悬浮离心机产业发展白皮书》也以海尔为样本案例。虽然磁悬浮离心机初始成本相对其他离心机组价格较高，但其拥有更高的COP和IPLV，节能性更高，其体积也更小，可靠性更高，此外，安装磁悬浮中央空调产品还可以申请合同能源管理，且享受设备补贴。

在渠道网络上，厦门海尔遵循总部政策推行1+N互联网营销模式，“1”即连接一二级市场的核心客户，“N”即三四级市场资源。 “比如三四级市场经销商资源没有核心经销商那么完善，那么通过1带动N，这块增量就可以做起来。”郑湧介绍，“大方向很好，真正落地需要一个过程，怎样落地是目前我们需要研究的课题。”郑湧表示，目前有两个项目正是通过这种模式运作。另外，海尔智慧云店中央空调、海尔嵌入式风管机这些新研发产品都吸引了不少厦门地区经销商和用户的目光。

与海尔体系内其他产品相比，海尔中央空调的市场影响力相对较弱，“我们正稳步朝着集团给的目标推进工作”。郑湧透露，4月1号开始，由海尔厂家出资，支持经销商加速闽南地区软广告和硬广告投放力度，比如公交车体广告、广播广告、小区推广等都将加大投入，“零售能带动工程，工程也能带动零售市场”，郑湧期望2016年海尔中央空调在厦门市场争得更多的市场份额。(倩文)