湖北三菱重工杨楷：一半是火焰，一半是海水

三菱重工空调系统(上海)有限公司武汉事务所所长杨楷用“一半是火焰，一半是海水”来形容目前湖北中央空调市场工程和家装零售市场发展的差异。受整体经济环境的影响，湖北地区工程项目市场虽然不至于用惨淡来形容，对比往年，虽然项目数量稳定，但价格下降、利润下滑。反观家用中央空调零售市场，随着消费者收入水平的提升和对家居生活品质要求的提高，家用中央空调越来越受到普通消费者的青睐，尤其湖北位于中西部，这几年家装零售获得了蓬勃的发展。因此，在对工程和家装零售的销售布局上，三菱重工也有不同的策略。

三菱重工空调系统(上海)有限公司武汉事务所所长杨楷

三菱重工作为一个百年品牌，品牌知名度相对还比较高，但杨楷也承认，目前在湖北的中央空调领域，三菱重工的品牌知名度和市场占有率还有很大的提升空间。再加上湖北地区“码头文化”式的消费习惯，进入时间较晚、定位高端的三菱重工中央空调的发展自然受到了一定的阻碍。目前在工程项目上，三菱重工在湖北还是以公建项目为主，“湖北这几年虽然整体形势一般，但公建项目还比较多，大中院校、医院、政府楼堂馆所新建和改造等，但我们现在一般只操作我们认为资源比较好、相对有把握的优质项目。”值得一提的是，三菱重工离心机2016年在湖北市场上有了较大的突破，“到目前为止湖北已经签了好几单，上半年中西部的任务已基本完成。”杨楷认为，离心机做好了，不仅对三菱重工在市场上的品牌知名度有很大的提升，而且对于事务所来说，也是一个很好的增量突破点。

相对于工程项目市场发展的平稳，三菱重工在家装零售上迈的步子明显较快。尽管在杨楷看来，三菱重工在家用中央空调市场上可以说是“内忧外患”，既要面对外资同等品牌的竞争，又要抵抗二三级市场上国产品牌的挤压。但三菱重工2016年通过调整策略，一方面通过品牌锁定高端人群，另外一方面通过丰富产品线、用套餐的形式吸引一部分中端消费者，也取得了不错的成效。

而在市场布局方面，2016年三菱重工在湖北打出了“填补空白”的口号，这个“空白”指的就是区域的空白。杨楷向艾肯空调制冷网解释，“2016年我们要求每个二线城市都必须要建立至少一家专卖店，至于三线城市，有条件的经销商可以做专卖店，没条件的经销商就发展为分销渠道，三菱重工都有政策支持，我们今年在湖北零售市场的工作就是要把这个面铺开。”

杨楷表示，目前三菱重工在湖北共有24家专卖店，但布局不是很均衡，比如在核心武汉地区的专卖店就占了50%左右，相反，在一些相对比较落后的地区比如十堰、恩施就很少。2016年，三菱重工就是要在保持在武汉龙头市场优势的同时，大力发展外围的零售市场。“其实之前我们在观念上都有一些误区。比如十堰、恩施这些地区我们都以为市场容量小，不值得花费太多的精力，但实际上不是这样。今年我们把湖北各地市的GDP拿来一比较，发现这些地方并不是很差，然后我们又实地跑了几次，发现以前有些想法是错误的。2016年我们就是要打破这种条条框框，不要光凭想象，而是要找当地一些合伙伙伴，实实在在的把我们的旗子插上去。”接下来，杨楷表示，三菱重工的工作重点就是布局以随州、襄阳、十堰等为主的鄂西北地区。

而且，对于零售市场的拓展，杨楷认为做得好也能带动工程项目市场的发展。“我们的渠道，有部分功能是重合的。比如做零售的经销商，只有做这个行业，多多少少都会有这方面的资源，如果他有项目信息，我们也会扶持他把项目做下来。不管是技术、施工，还是在跟甲方的对接上，三菱重工都会为他提供全方位的指导和支持。而我们这么做的目的，就是想把资源进行充分利用，转化为实际效益。所以我们的项目渠道和零售渠道没有完全分开，也是这个考虑。”

但杨楷也表示，每个经销商都有自身不同的特点和长处，作为厂家来说，要做的就是根据每个渠道经销商的特点给予特别的引导，发挥各自的优势，保持渠道的平衡。(史玮)