烟台荏原湖北地区李鹄：下好一盘全国棋才能走长远

艾肯空调制冷网走访湖北市场，烟台荏原湖北地区总经理李鹄花了将近1个小时来描述湖北市场的“险恶”，行业内一直传言，湖北市场是职业经理人的滑铁卢，而一旦调离了湖北市场，去任何一个区域都能做得很好。其实，李鹄描述的是湖北市场目前的乱战局面：市场竞争激烈，价格战混战，低价中标情况频繁。湖北市场有着其独特的特性。在这样的市场情况下，职业经理人必须具备“江湖气息”也要具备技术能力，“能在湖北活下来的职业经理人都是非常厉害的！”李鹄总结。

烟台荏原空调湖北地区总经理李鹄

描述湖北市场特点，李鹄说了几个关键字，“总包项目”“全国战略”“吃老本”。他解释，随着中央空调市场发展，包含中央空调在内的总包项目明显增多，尤其是航天、航空、电子、汽车、贺电，合同能源这类高尖端行业。这类项目项目难度大且要求业务员业务能力非常强，另外更重要的是这类项目需要厂家垫资。“我目前操作一个冷却塔组装项目，现场需要派驻安全员，项目经理、焊工施工等等，去项目现场就高达10多次。”李鹄坦言，以前非常简单的项目，现在需要投入几倍的人力、物力解决。而另一方面，李鹄认为，越是这样的市场情况下越是能体现出荏原的优势。“以前销售员只要懂销售，纯粹卖机器就能完成工作，现在不一样，中央空调行业销售员必须要既懂销售也懂技术，而荏原就是以技术见长，越复杂的单子越能体现荏原的优势。” 总包项目是免责项目，不单单是卖机器，而是与主机有关的很多项目都由乙方负责，但另一方面，总包项目导致厂家资金压力暴涨，大量的单子预付10%操作，厂家应收账款暴涨。

在这样复杂的市场环境中，每个品牌都有生存的法宝，而以技术出身的李鹄认为，荏原擅长领域在于能源管理、节能运营改造项目等等复杂工程。2015年湖北荏原在溴化锂品牌中独占鳌头，但李鹄有着自己的担忧。“溴化锂市场逐年减小，我们的出路在哪里?”据艾肯空调制冷网统计，2006年湖北市场溴化锂市场容量为1.2亿，到2016年十年间，溴化锂市场缩减至3000万。而这3000万市场要被6家溴化锂厂家瓜分，且每年市场任务总额远远高于这一数据。“市场怎么玩?”李鹄两手一摊说出自己的无奈。

在这一形势下，李鹄的“全国战略”是其制胜法宝。本地投资疲乏，没有政策支持是众多企业异地投资的原因之一，而国家发布中部市场，虽然吸引了众多企业从外地过来投资，但仍然难以找到甲方。“谁能下全国棋才能走长远，地区棋走不长远。地区直接勾心斗角走不远”李鹄举例，上海通用汽车到湖北投资，湖北众多中央空调品牌很难找不到甲方，而东风汽车出去投资，荏原也跟着甲方一起去外地投资。另外一方面，复制行业非常重要，没有行业观企业走不下去，李鹄坦言荏原做离心机老本并不厚，如何让产品市场占有率提高，复制行业非常重要。比如之前做了A电子企业，接下来做B电子企业就容易很多，操作B汽车行业产品运行非常好，那么拿下C企业的中标项目的可能性就会大大增加。

利用全国战略和行业观的思路来开拓市场，李鹄强调，如何利用技术也非常重要，“用技术澄清，不能用技术来害人”在与甲方沟通过程中，李鹄认为不能说竞方缺点，而是纯技术来分析哪种机器适合甲方项目。“不能用技术来害人，而是用技术来告知甲方机器优缺点。”这样的方式让甲方了解荏原的技术且能交到朋友。“时间会检验一切真理，同样，时间也会让甲方了解荏原产品。”李鹄如是说。(倩文)