麦克维尔长沙分公司丁良：稳健工装 夯实家装

在麦克维尔长沙分公司总经理丁良看来，近一两年的湖南长沙中央空调市场“很怪”，以往出货额依靠众多中小型项目和为数不多的大项目支撑，近一两年开始频繁建立各类大型城市综合体，项目数量众多且金额很大，大的城市综合体项目同时也带动五星级酒店项目数量的增长，“综合体数量快速膨胀，甚至出现一公里之内出现3、4个城市综合体”，虽然麦克维尔在这些项目上基本上都能参与其中，但丁良认为，从长远看来，这一现象是不可持续的，甲方付款方式不好，尾款难收，会让品牌非常被动。工业项目门槛很高且项目数量很少，政府工建项目数量骤减，城市综合体“短期爆发”现象是目前湖南中央空调工程市场的主要特点。

麦克维尔长沙分公司总经理丁良

另外，在湖南市场，国产品牌非常强势，据艾肯空调制冷网统计，格力、美的两大国产品牌在湖南市场市场占有率接近50%。其次，拥有价格优势的品牌在竞标过程中拥有很大的话语权，一些甲方对于品牌综合实力了解不多，在竞标过程中并不会衡量品牌的综合实力。丁良举例，在近期的一个项目中，麦克维尔与A品牌共同竞争一个品牌，A品牌报价300多万，麦克维尔报价400多万，双方价格悬殊太大。最终甲方选择与低价的A品牌合作。

在这样的市场背景下，麦克维尔增长点在哪里，是丁良一直在思考的问题。除了工程项目价格方面继续保持稳定步伐之外，湖南麦克维尔从2016年上半年开始，将部分精力放在了家装渠道开发上。目前，麦克维尔在外围各个地级市布点，每个市区设一家一级代理。“一个市只安排一家代理商，这样才能保证代理商的利润。”对于麦克维尔来说，从外围城市开始布局是比较现实的，这些市场对家用中央空调品牌的认知度还不高，参与成熟地区家装市场的竞争难度较大，但是二级市场会相对轻松些。”丁良考虑，只要给经销商保证足够的利润空间，数量上不求大跨步增长，现阶段只希望步子走稳一点。积累更多经验，模式更加成熟后将方式方法进行复制推广。

与其他区域不同，长沙冬季湿冷天气环境使地暖生意比空调市场大。据艾肯空调制冷网了解，长沙地暖市场“非常暖”，代表性地暖经销商一年销售额能超过1.5亿元有好几家，而且不止是新房，在旧房改造过程中，也能使用地暖产品，从目前房地产市场来看，湖南市场非常火热，二手房与新房的销售情况都很好，地暖市场是一片炙手可热的蓝海。但同时可以看到的是，地暖使用成本非常高，在这一契机下，麦克维尔推出A+产品在湖南市场非常有卖点。麦克维尔“A+”家用中央空调分为3种，其中A+Super(全变频-15℃)即针对南方采暖专用机型。丁良认为，在冷媒机市场竞争白热化阶段，冷媒机经销商也愿意去转型做户式水机产品，以水机见长的麦克维尔在这个时候推出地暖一体机恰好是迎合了经销商和消费者的需求“不可否认的是目前冷媒机市场目前越来越成熟，消费者对于这类产品认可度也是非常高，所以户式水机在推广过程中需要下很多功夫。但对于经销商来说，利润点越高的产品经销商更愿意去推广”，尽管处于起步阶段，但丁良认为市场前景还是非常良好。(倩文)