阿尔西：在价值链夹缝中成长 小公司也有成就感

“我们做小公司一样很有成就感。”阿尔西集团CEO陈云水说 在GEHC(通用医疗)2003年度全球供应商评比会上，一个名不见经传的民营企业阿尔西荣获“技术创新奖”，在GEHC全球1万个供应商中，获得此类奖励的只有18个。 “我们做小公司一样很有成就感。”阿尔西集团CEO陈云水说。这位北京大学地质学系毕业的门外汉，在进入竞争激烈的行业以后，已找到了自己的一席之地，2003年公司收入达到2．2亿元。 偶然创业 “其实认识我的人10年前肯定不会想到我会是今天的样子。我之所以走上空调制冷行业，其实得益于办公室恋情。”陈云水说。 当时，他的太太在空调公司意大利RC集团的中国公司工作。一次，RC集团与香港代理商的两个工作人员会面，陈云水被邀请去当翻译，没想到陈云水与香港代理公司的两个工作人员很谈得来，三人单独干了起来。 1992年，陈云水和意大利RC公司的负责人达成协议，取得RC机房空调的代理权。由于当时的中国市场没有现在这么多空调品牌，竞争相应较小，加上市场需求不断扩大，凭着创业前卖地毯得到一点商业经验，陈云水做得比较得心应手。 1995年8月，陈云水成立了阿尔西制冷工程技术(北京)有限公司。到了1998年初，阿尔西已先后在武汉、上海、重庆、南京、合肥等地设立了12个办事处，铺设了全国的销售网络。 与RC决裂 虽然靠着RC集团起家，但随着国内空调市场的变化，阿尔西与RC的矛盾日益凸显。陈云水认为，中国市场一定会超过欧洲，希望RC将设计和生产技术上的优势与中国的成本优势结合起来，生产出更贴近用户、更低成本产品。但RC公司则一直坚持欧洲生产，不考虑将工厂移至中国，希望在中国市场完全控制住阿尔西。 2000年5月，阿尔西第一台空调国产化样机在北京工厂试制成功，意味着阿尔西从贸易商转变为制造商的初步胜利，也坚定了陈云水与RC决裂的决心。 2002年9月，在宣布与RC决裂的前夜，阿尔西的20多位中层管理者去附近的一个酒吧喝酒。当时大家有些紧张，又有些激动。“结果不知不觉就喝多了，把那个酒吧里所有的杯子都摔了，赔了6000元。”陈云水说。 接轨跨国公司 “虽然空调行业的空间还很大，但产业的模式会迅速变化。”陈云水认为，“家用空调的今天，就是中央空调的明天。” 家用空调目前竞争极其激烈，不但利润空间小，价格也很低。而在中央空调领域，随着海尔、美的等大型家用企业的进入，这个市场的好日子也不会很长了。 “怎么办？拼规模，我们没机会；拼价格，我们没能力。”陈云水分析说，“我们只能找这个产业里面特殊的市场，围绕着空调行业的关键环境生产，在一个能够支撑我发展的利润空间上发展。” 他所说的关键环节之一就是战略ODM：抓住跨国公司产业链中的一环，成为其优秀的供应商资源。2003年与GE的合作，就是在这样的一种环境下达成的。 但阿尔西不仅仅生产中央空调相关产品，而且还为客户提供空调运行的全程服务管理。“也就是客户付款后，什么都不管了，从空调产品选择到运行、节能，阿尔西全权负责。”陈云水解释说。 除服务外，阿尔西还准备向能源节约方向发展。空调制冷行业是一个和能源消耗密切相关的产业，使用过程中能源的消耗费用远远超过初步的购机费用。“这是一个成本耗费严重的行业，使用中如何节能，是所有客户都关心的问题。因此这也成了我们业务的发展方向”。 2004年上半年，阿尔西的收入约1亿元，现在经过各方面调整，阿尔西的盈利模式从最早简单的代理买卖差额，转变到如今系统制造附加。路虽然走得辛苦，但陈云水乐在其中。“差异化的战略模式适合未来发展。”他断定。 信息来源：互联网