经销商开盘思考：空调“淡季款”怎么打?

04冷冻年空调业的厄运正在影响05冷冻年的开盘——首先是原材料价格大幅上扬，制造企业利润大幅下滑；接着，行业无序竞争使终端卖价持续走低，许多经销商出现前所未有的经营亏损；再加上压缩机等资源供应紧缺，空调市场面临着巨大的盈利压力。正因如此，对大多数的空调经销商来说，刚刚开始的05冷冻年此时的淡季打款尤为重要，稍有不慎则可能“血本无归”。 04冷冻年的空调市场，一方面，市场竞争压力增大，品牌淘汰率随之加大；另一方面，全国空调库存将超过800万，而这800万库存占用了经销商大量的资金。业内人士分析，每一个倒闭的品牌背后都有大量的经销商，而这些倒闭企业大多用其库存偿债。因此，经销商手中的存货虽然多了，但是手中的周转资金却变少了，这使得经销商不但收不回其淡季打款，还要面临“有货无钱打不出款”的窘迫境地，最终导致市场压力增大。 因此，对于大多数的经销商来说，淡季打款必须十分谨慎，否则，一招不慎，将造成大量商业库存堆积在仓库中，乏人问津。同时，由于库存占用了大量资金，致使经销商无多余资金购置新的产品。这就好像推倒了多米诺骨牌一般，缺乏资金的经销商在残酷的市场竞争面前手无寸铁，大量无法变现的库存产品造成商业资金被大量占用，资金链条随时有崩断的可能，而一旦断裂，经销商亏损是在所难免的。 空调制造业中，不仅中小品牌举步维艰，就是传统大品牌都非常吃力，从“巨潮资讯”刚刚公布的半年报上可以清晰地看出，格力空调的纯利润率仅过3%，净利润为2.2亿元，每台空调仅赚57元；而美的的纯利润率仅有1.72%。同时据中怡康调查显示，海尔空调今年的市场平均单价也有所下降，但因为其氧吧除菌光等高端产品的拉动，使其盈利能力相对稍高。 业内人士提醒，新的冷冻年度开始，经销商必须注意两个方面：首先，要谨慎打款，小心圈套。一些空调厂家为了抢占市场销售渠道，不惜以低价、高额返利作为诱饵，使经销商盲目落入政策陷阱。因此，经销商一定要综合品牌、品质、产品、服务、经营等多方面因素遴选合作伙伴，而不能单纯依靠销售政策就决定自己代理的品牌。第二，要睁大眼睛，看终端流速。对于经销商来说，决定其赚钱与否的关键是产品在终端卖场的流动速度。若终端市场产品流动速度快，则资产周转速度加快，盈利能力强。因此，选择有市场竞争力的产品合作才能提高终端流速，达到盈利目的。 05冷冻年的竞争将会更加惨烈，这对经销商来说是个考验。能否在新的制冷年度中健康发展、持续盈利，让自己有限的资金安全、高速地运转，一个稳健、合理的打款计划是十分关键的。只有选择拥有强大品牌拉力，产品更新速度快的企业作为合作对象，经销商才能在竞争中立于不败之地。 ——摘自经济参考报／伊欢