中央空调销售：水平重要还是关系重要？

我们似乎习惯于关注来自公司高层的严肃的外交辞令，但谁会去注意聆听奋战在市场一线的销售和技术人员的声音？事实上，对国内中央空调市场的实情有着切身感受的恐怕还应该是他们。笔者在与这些一线人士，尤其是一线销售人士的交流中发现，他们的“牢骚”不少，但“牢骚”之中却不乏真知灼见。他们的只言片语，虽不够严谨，甚至有些偏激，但足够犀利；虽不够华丽，甚至有些粗俗，但足够真实。为了保证原汁原味，我们把言论者的话原封不动地呈现给大家，同时隐去了言论者的姓名。我们认为，话是谁说的并不重要，重要的是说了什么。

中央空调销售人员需要具备专业水平吗？

主楼：看着销售人员拿钱多多 ，花钱多多，也没见他们有什么专业特长 ，有的压根就不是本专业的。也没见他们都是学销售的 ，有的压根大学都没读过。人家照样拿多多的银子 ，请问我们做技术的出路在哪里?真是要改行做销售吗?

二楼：现如今，空调业销售人员缺点很多：

1、专业水准很差，有的连冷吨和千瓦都不会换算，也好意思自诩为专业人士。

2、连最起码的系统配置都不会，更不会CAD制图，只知道陪客户吃饭喝酒。

3、吹牛、撒谎脸都不红。

三楼：专业方面是容不得肤浅的，做销售的可以保持所谓的专业知识，但工程的特点就是如果你不深入地做一遍，你就不能深刻体会专业的内涵，一个夸夸其谈的销售人员对外行来说是专家，而对专家来说却是外行。

四楼：要想做好销售，必须有一定的技术含量，对自己的产品一知半解，是不可能作好业务的。

五楼：我是学技术出身现在也在做销售。做销售也可以学技术，但是在销售人员拿钱的时候你也要看到他们很苦，晚上多的推不了的应酬喝你到胃下垂，和代理商玩猫捉老鼠，明明不喜欢人家还要称兄道弟，其实气的要命还要满面笑容……在咱们中国做销售必须有“钢铁是怎样炼成的”一样的毅力，很累。但大家还都以为你赚了多少钱，看你眼红，也对，谁让你钱多的！

六楼：我觉得现在我们行业很多是技术销售，不懂点技术去销售浆糊怎么捣？但技术高手往往过于实话实说，或不善言语，也是没办法搞销售。

七楼：有个游泳队夺冠以后，兴奋得把教练丢到了游泳池里，这倒霉的教练却差点淹死，因为他根本就不会游泳。这又如何解释？

八楼：这个问题也简单也复杂，关键看问题的角度，啥都不懂，只会吃喝嫖赌抽，可有的客户就认这个，老板认为只要你能拿到单子，你就是一牛B人物！中国的国情就是这样！人情大如天！质量反而成了重中之轻！成了个人中饱私囊的机会，再说现在的厂家空调质量基本上都已过关，出质量事故的情况很少了，就更助长了这种风气！所以我觉得在国内做销售就得适应中国大陆的国情！

九楼：如果不靠技术单靠嘴皮子能接单，他也够厉害的，这样的人没什么可挑剔啊。其实说到底业主也不怎么懂的，有时候蒙一下就好了，回去叫设计人员搞就得了。

十楼：销售人员应该：在客户面前是专家，在技术人员面前是学生！钱和质量是产品销售的基本。既要懂产品又得晓得送礼。我经历的案子多是名牌效应和价钱问题,你要真跟他谈技术,他烦死了。最恨的是有些业主就死认牌子,而知道的又牌子不多。

十一楼：做销售首要就是要口才好，说白了就是会吹牛，销售不是做设计，他要求的并不是很专业。再说你跟消费者说冷吨，说空调的设计怎样好，那不是对牛弹琴，他听的懂吗？做销售的目的不就是签单吗？难道是要表现一下自已的专业知识？

十二楼：本人认为，中央空调的销售与其它行业的销售不同：在大机那一块,更注重的是人际关系；但是在小机这块，应该是关系网+专业知识！

十三楼：做销售的应该把技术或方案上的特点、优点及给客户带来的利益，用非专业的形象的语言介绍给客户，没有一点专业功底能行吗？我接触的一些工厂的业务员，在专业技术上都还可以，当然没有必要要求销售人员具备专业技术人员的技术素质。

十四楼：销售是全才。技术要精、左右逢源，的确是很难，就连行内公认的高手静下来也是头大的要命，没办法。但市场需要销售，我想如果新入行的，最好还是练好基本功-----技术，才能在销售这个行业中越做越精。

十五楼：销售需要两方面的知识：产品专业知识、销售专业知识。缺少任何一种，都不会成为优秀的销售人员。

十六楼：做销售和做设计的应该有本质的区别，所以出现这种情况还是能理解的，反正做销售的就是签单嘛，能签到单就是一位好的销售人员。但是我还是觉得一个销售人员如果在专业知识上更加的开阔那将是一个更完美、更优秀、更成功的销售人员！

关系是最大的生产力？

主楼：不久前，我们参与一个项目投标，当时甲方组织了一个15人的评委会，我们各家都对自己的设计、施工、设备选用及各种承诺进行了阐述，我们被评为第一名。 结果一家设备、施工各方面均被淘汰的厂家，由于与一把局长关系密切，为让此家中标，一把局长推翻了前面的评比结果，提出了新的评标办法：1、完工后付50%的工程款，余款一年后分期付款；2、谁家价低给谁家。结果不言而喻。

二楼：在中国做销售很悲哀,不会吃喝玩乐请客送礼肯定业绩不会很好,因为有些甲方好这一套,但这样出来的业绩或许从道德上称不上大师,甚至被人轻视,别人只看到成绩,看不到背后的辛劳和压力;话又说回来,道德上的大师肯定做不成生意,中国灵活的人才能做生意,老外都按规矩出牌,而中国按规矩出牌就会吃亏,怎么办? 郁闷!!

三楼：作销售的要注意,设计院的是养不熟的狼啊,千万注意啊!

四楼：做销售的其实就是“做”人的！尤其在中央空调“关系营销”太重要了，修炼啊！

五楼：人际关系是非常重要的，要说服别人，无非是晓之以情，动之以理，以诚得信，以德服人，不管做什么，都这样。做销售的话，若产品过得去，再加之以钱以利砸过去，哎，就那么回事吧……

六楼：中国的国情决定了只能用“农村包围城市”的游击战争，外国的正规军到中国一样没用，你不见中秋许多外国公司送月饼么，那就是很有中国特色的人情公关。要想做好营销也得知己知彼，在中国你不但要有外国大师的一切优秀品质你还要能喝能说能搞关系，最好还要有背景，所以说中国的大师，难啊……

七楼：做销售追求的是最大的市场效益，说白了就是多签单，多签大单。但我觉的一个市场的培育是要求有甲乙双方的共同努力，双方的共同提高，有什么样的甲方就有什么样的乙方，往深里说，有什么样的市场需求就有什么样的产品。

八楼：各位一定是没有做过销售，在中国这块地，没有良好的人际关系处理能力，就算你签了合同，后面的麻烦事一堆，烦都烦死你！

九楼：现在要当销售人员，就必须五毒俱全，我不是搞销售的，是搞设计施工的。给我的感觉是四大品牌或者是麻将痞，或者是酒鬼，或者会拜山头，比较老实的受欺负。

十楼：中国的国情就是如此啊 ，人际关系是很重要的了!特别是在北方没有关系几乎干什么都不行了啊!

十一楼：人际关系是销售人员最大的生产力！

十二楼：设计院跑信息，甲方作决定，代理要赚钱，厂家要利润。

十三楼：如果是甲方为共产党的或设计院与甲方关系很密切的，搞定设计就成功了60%，后面看20%的努力+20%的运气。如果甲方为房地产公司或甲方的专业人员认为自己很专业的，搞定设计后项目就丢了80%。太详细的还要自己悟！

十四楼：专业、沟通、腿勤

十五楼：做销售就要面对形形色色的人，你首先要搞清楚他们的需要以及他们的实力，如果一个工程总包下来才几百万你让他用几千万的空调不现实。还有就是很可能安装公司负责人已经被别的公司搞定了，他当然不会用你的还会说你的不好，下次首先从关键人物下手，或搞定甲方让他们直接指定你的空调就不会有那么麻烦，还找那家安装公司气死他他还很高兴，因为有钱赚。

十六楼：尽管现实中关系很重要，销售人员有时确实要会吃喝嫖赌抽，学会和各种人胡侃海吹，但不是绝对的，大凡大的工程项目业主都有对应的所谓的懂行的工程师，如果销售人员在技术上连这个工程师都搞不定，那将是件很麻烦的事。再说，关系的重要性主要体现在政府、国企等客户上，如果这里有专业的销售人员，你可以试着做一个市场细分，你会发现中央空调的项目属于非政府、非国企的客户越来越多，这类客户的销售，关系就不是那么重要了（不是不重要，做销售就是做人，关系的建立及维护永远是重要的），客户主要是看你的产品和方案给他带了什么利益，人家不要回扣，不要你陪着泡妞，甚至不愿和你吃饭，人家要的是经济和利益的最佳匹配，作为销售人员，你必须用非专业的通俗的语言把十分专业的东西介绍给客户，而且要创造性地去推销你产品的卖点，为客户创造出更多的价值。因此你必须具备把专业知识翻译成白话的能力，在回头看一下做销售的要不要懂技术，那种RT和KW都搞不清的销售人员是不能适应越来越快速变化的市场的，只是，销售人员的沟通说服能力，倒是极其重要的。