空调渠道洗牌掀起行业二次革命

8月，又一个收获的季节。许多厂家在此时开始了年度盘点的步伐，行业整体走势如何？各个厂家的销售业绩又如何？增幅多少？利润是多少？是否摆脱了亏损的窘境？一系列问题摆在人们的面前。 空调渠道洗牌掀起行业二次革命 而作为行业最权威的媒体，中国电子报对行业未来发展表示出极大的关注。面对即将启动了05冷冻年度空调市场，价格、渠道、品牌、服务、产品等一系列业态又将会呈现何种发展趋势。本报特邀国家家电资深顾问、浙江大学科技中心专家顾问沈闻涧先生，就空调行业在05冷冻年度的一系列问题进行探讨。 就在空调厂家们在敌我双方的生死拼杀中，空调业的另一种力量--流通渠道也在发生着巨大变化。早在几年前，以国美、苏宁为以代表的现代家电连锁模式的介入，导致空调渠道第一次面临着现代与传统遭遇后的冲突与挑战。 近年来，随着渠道商们的深耕细作，流通渠道领域里新一轮的洗牌已经拉开序幕。由一级中心市场转向二、三级市场，将是日后渠道竞争的焦点所在，而家电连锁的不断扩张与传统渠道的新陈代谢将成为主要内容。 家电连锁理性扩张 近年来，现代家电连锁企业的发展势如破竹，每到一地都会引起当地家电流通渠的地震。连锁门店越开越多、网络布局不断完善、单张采购订单金额也越来越大。目前全国各省会城市，除了拉萨、兰州、海口等少数省会城市还没有家电连锁进驻外，国美、苏宁等连锁企业已基本完成了国内主要一级市场的排兵布阵。 同时，以苏宁、国美等家电连锁企业的陆续上市为代表，家电连锁业态将掀起一股向二、三级市场迅猛扩张的趋势。同时，永乐也在与摩根士丹利进行紧密接触。苏宁已于7月在深圳中小企业板发行2500万股，募得资金近4亿元，且股价一路高开高走，受到市场投资者普遍看好。而国美电器被鹏润集团整体收购，成功实现在香港上市。同时，又悉摩根士丹利也将与永乐合作，购买其10%的股份。 不难发现，随着市场竞争的加剧，家电连锁企业自身也在发生巨大变化。一方面，家电连锁企业的扩张步伐日趋理性，并不是简单的复制与扩张。另一方面，经营模式开始发生转变，由最初的向厂家要利润转向通过"优化供应链、提升品牌价值"带来的增值。同时，受到家电本身竞争模式的加速变革以及外资连锁超市的冲击和威胁，致使苏宁、国美们急需完成整个产业竞争层次和竞争力的提升。 于是，将目前在一级市场积累的成熟操作经验、成本及规模控制力、内部管理体制等诸多优势，转化到二、三级市场中去，从而打造更高层次的竞争平台，是国美、苏宁们的必将之路。而通过上市所募集来的大笔资金无疑为这种发展趋势锦上添花。 尽管在过年几年，以国美为代表的家电连锁企业在二、三级市场扩张中遭遇到一些滑铁卢，但是市场发展趋势是任何因素所不足以抵挡的。目前，仅以江苏五星这一区域家电连锁企业为代表，他们已经加速江苏和安徽两地二、三级市场开发：在江苏苏北地区，五星电器已经遍地开花，短短几个月就开出6家门店。 传统渠道新陈代谢 就在现代家电连锁企业迅猛扩张之际，传统空调流通渠道却面临着来自内因加外力的强势竞争及淘汰。特别是众多的中小型空调专营店将面临市场大考。 对于众多中小型空调专营店而言，市场竞争最大的压力就是资金流的健康运转。一般而言，受厂家淡季回款政策得力：丰厚的月返、库存补差等政策，使得许多商家都会纷纷提前回款。而一旦遭遇天气或市场等方面原因，众多压在仓库内的一台台空调将无法迅速变成现金，造成商家库存积压、资金回笼缓慢。随着空调市场整体增长趋势的放慢、部分市场已经出现消费饱和。再加上市场恶战，以及天气的变幻莫测，库存压力将会把许多资金并不丰裕的专营店拖跨。 同时，空调专营店在内部管理水平、经营模式、融资能力等方面所存在的弊端，都为他们参与市场竞争增添了层层阻力。在这种情况下，必须要通过对目前经营模式的调整，一方面借鉴现代家电连锁企业的操作经验，进行有效改良；另一方面继续发挥对区域市场的熟悉程度，采取更为贴近消费者的策略，实施传统流通渠道的革新之路。 去年，行业整体出货形势相对乐观，产销量同比增幅较为明显。而终端零售量却与去年基本持平，这其中就造成了巨大的商业库存压力。同时，市场促销活动不丰富、靠天吃饭等因素，迫使众多二、三级市场的专营店必须要面临自身的新陈代谢。 目前，受到家电连锁企业上市初期、以及空调市场旺季到来等种种利好因素的影响，渠道内部的变革并不明显。而随着行业步入新的冷冻年度，渠道内部的洗牌将全面拉开。不出意外，05年二、三级市场上中75%以上的空调夫妻店、个体店将会在这场无硝烟的战争中被淘汰出局。 渠道纷争谁得利 面对空调渠道变革的不断深入，对于众多空调厂家而言，谁能够把握渠道洗牌过程中的契机，实现自身的市场增值，谁就能在未来的市场竞争上占据主动权。 近年来，厂商之间的合作，从最初的以经销产品获取利润来源，之后随着家电连锁业态的兴起，名目繁多的店庆费、场地费、年底返点、管理费等成为主流。而伴随着商家的集中采购、个性化定制和买断机型的兴起，扩大了厂商之间的合作深度和广度。最终，发展到商家开始向自身的品牌、管理、服务要利润。这种正趋于良性的发展方向，为厂家在新时期参与市场竞争提供了新的思路。 随着家电连锁业态的迅猛扩张，厂家如何协调传统渠道与现代连锁业态之间的关系。如何在两者之间寻找到有利于厂家自身发展的平衡点？这一点将是今后几年中厂商合作中需要明确和探讨的。 一直以来，国内厂家最大的优势在于传统流通渠道的准确把握，侧重于二、三级市场专营店的拓展上。对现代家电连锁的操作缺乏准确把握，近年来虽然与国美、苏宁等家电连锁的合作过程中积累了一定的操作经验，但优势仍然不明显，急需要进一步提升。 相对而言，现代家电连锁的发展对于众多外资品牌而言，是一个可以利用并能够快速崛起的机会。外资品牌素来善长于与现代家电连锁的合作，先期积累了丰富的操作经验和理念，一方面能够快速适应在这种操作；同时熟悉操作过程中的种种细节，知道扬长避短、投其所好。 因此，渠道之争，不仅为国内企业之间的竞争提供机会，更为外资品牌在中国市场的崛起提供一条捷径。 信息来源：21cn财经