空调经销商要防四大陷阱

在０３冷冻年末爆发的迎燕债务危机，又让众多的空调经销商白干了一年，还背上了亏损的包袱。业内人士认为，在目前的空调品牌逃逸速度加快情况下，全国各大空调经销商理应在反思中吸取教训：在面对经营状况不良、发展不稳定、产品质量存在问题的企业时，是不是还要闭着眼睛主动上前，并将来年的“好收成”寄托于这些只会说漂亮话的企业身上？ 迎燕套牢经销商 ２００３年１２月１２日，《南方都市报》刊发了一篇题为《３．５亿债务缠上迎燕》的文章，在文中部分空调经销商讲述了他的的被套过程，自从２００３年９、１０月份向迎燕空调打款后，两个月来他们始终未见货物发至，因此，１２月４日债主追债成为经销商大会的焦点。另有知情人士透露，由于迎燕空调的企业贷款迟迟未还，外加２００３年迎燕的巨额亏损，所以经销商的“淡季打款”基本上被银行“截流”，由此也最终引发了迎燕资金链断裂。 ２００４年１月５日，《空调商情》进一步对迎燕债务危机进行了报道，文中指出，由于兴建工业园以及２００３年度利润大幅下滑，迎燕空调陷入严重的债务危机。众多迎燕空调的上下游采购商、经销商更是无款可收、无货可提；而坊间流传已久的“迎燕已经破产”的说法，虽然仍未得到证实，但迎燕空调确实已经开始停止生产、清查账目。 有专家指出，迎燕空调的这种做法其实就是拆东墙补西墙，拿着经销商的货款去还贷款，还了贷款又无资金生产，最终导致资金链断裂，不仅企业危机重重，经销商也由此被迎燕套牢了。淡季货款已付，旺季却无货可提，经销商最恐慌的莫过于此。 高返利鸡飞蛋打 在信息不对称的情况下，国内空调生产企业与家电经销商之间，却存在着一种极具风险性的合作方式，即“淡季打款，旺季提货”。这样做虽然有利于空调生产企业集中大量资金周转发展，但给家电经销商们带来的却是巨大的投资风险，一旦遭遇空调品牌逃逸、企业发生危机等恶性事件，经销商就很有可能面临巨债无人偿还的局面。尤其是进入０４冷冻年度以来，一些空调企业盲目乐观，向上游供应商预订了大批压缩机等部件，如若空调市场一旦出现不可预知的市场风险，经销商的淡季回款就可能瞬间化为乌有。 一般来讲，空调生产企业最能吸引经销商打款的就是淡季打款贴息、认库补差、年终返利、工程机政策等等。有资料显示，淡季打款贴息有时甚至会超过同期银行利率，这当然会被经销商竞相追捧；而一些空调企业许诺的年终返利也往往能够达到５％，这正是一些经销商大批进货、大打价格战的根源所在；并且就算当年卖不完，也还有制造企业在后面兜着，从表面上看来，经销商非但没有任何后顾之忧，反而是件绝好的赚钱生意。 但是，并不是所有的企业都会遵守商业法则，尤其是那些机会主义“三八”企业、小企业以及实力较弱的企业，即便是已经按照法律程序签订了商业合同，他们也会因为这样那样的突发事件，比如企业突然破产、关门等，给提前打款的经销商来个措手不及，所有的优惠政策更是成了“水中捞月”。 ２００３冷冻年，很多经销商就因为选择了一些不知名的杂牌子，以为这些品牌没有知名度，产品价格空间模糊，价格低，出货速度就会很快，就可以好好地赚把钱，但是，现实的操作却是事与愿违，不但没有赚到钱，反而被这些品牌套住，亏了大钱。 此前发生的乐华事件就是最好的明证。被套牢货款２０００多万元的河北乐华空调销售公司总经理刘宇认为，“乐华老板吴少章的行为绝不是因企业经营不良造成亏损而拖欠债务，这是一场有计划、有预谋的用乐华空调这个壳大量骗取合法经营人巨额资金的高级骗局”。但如果从一开始乐华经销商就识破了这个骗局，或者说不曾受到乐华空调极具诱惑性的销售政策的蛊惑，也许就不会面临如今索债无门的局面。在这种情况下，空调经销商今年就更加需要炼就“火眼金睛”，以识破那些“笑面虎”的诡计。 四大风险应当规避 不良伙伴。正所谓“近朱者赤，近墨者黑”，如果经销商选择的是一个技术资金实力雄厚、经营状况良好、健康发展活力十足，并且具有国际影响力的空调企业，就不仅不用担心淡季贴息、年终返利能否实现，还会出现产品脱销，不断追加的火爆销售场面；反之，如果选择的只是不入流的杂牌空调，就很有可能背上和乐华空调经销商们一样沉重的“黑锅”。 “政策”陷阱。一些空调厂家为了抢占市场销售渠道，不惜以低价、高额返利作为诱饵，使经销商盲目落入“政策”陷阱，结果是坑害了消费者，连累了经销商。因此，经销商一定要综合品牌、品质、产品、服务、经营等多方面因素遴选合作伙伴，而不能单纯依靠销售政策就决定自己代理的品牌。 商业库存。为了打消经销商的后顾之忧，许多空调生产企业还提出“认库补差”政策，虽然看起来即使卖不动，经销商也不会赔钱，但很多机会主义企业却很容易钻这个空子，将往年的库存货打给经销商，然后再逃之夭夭，成为经销商心头的“炸弹”。 疯狂价格战。在年终返利政策的引导下，扔掉毛利只抓年终返利的经销商大有人在，因此才会出现价格战此起彼伏的现象。如果没有毛利，就等于经销商自己把自己完全拴在制造商的裤腰带上了，一旦市场或者制造商有什么变故，一年的工作就会等于零，并且有可能背上亏损的包袱。 --中国空调制冷网 小新 摘自经济参考报