空调销售"组合拳"国美欲三招拿下霸主位

天气热得迅速，空调大战也紧锣密鼓。记者了解到，目前国美电器已正式亮出其“组合拳”，打算以“裸净价”、“彩虹服务”、“金牌空调”这三招开路，直奔空调销售霸主宝座。 “裸净价”： 几近空调出厂价 国美在继去年成功推出“贴息空调”、“金牌空调”后，今年又在全国范围内全面推行空调销售“裸净价”，目标直指空调销售最敏感的神经。据了解，所谓“裸净价”，是指国美将商家空调的正常市场零售价减去一定费用后，以厂家价格进行销售。举例来讲，一款售价1730元左右的1.5P空调，它的价格组成包括以下几部分：制造成本约为1100元，运输费用180元，销售利润150元，安装返利50元，仓储成本150元，宣传成本100元。国美的“裸净价”就是将后几项费用全部返还让利给消费者，这意味着，国美的赢利只能依靠大规模的包销定制机和从厂家取得的部分销售返利。 为确保市场的最低价，国美还为“裸净价”上了“双保险”———“价格保值”承诺和差价补偿措施。“价格保值”承诺了自空调售出之日起6个月内的价格保值，而“差价补偿”措施的“谁价比我低，差价双倍还”也将继续进行。 “彩虹服务”： 竞争对手无法模仿 空调作为一种半成品，决定了在其销售中除了价格之外，售后服务也将是左右消费者选购的重要因素。 不久前，国美电器与海尔、海信等空调厂家签订了《服务联盟合作意向书》，结成了长期全面的服务战略合作伙伴关系，并推出了“彩虹服务”，包括绿色“无忧”服务、红色“个性”服务和蓝色“亲情”服务三方面，包括了目前国美现有的和新近推出的所有服务项目。其中蓝色“亲情”服务就包括卖场环境、“三米三声”服务、亲情服务台、空调免费服务等多个大类。 深圳国美总经理王俊洲表示，价格和服务是国美的“双飞翼”，薄利多销、服务争先的经营理念，充分体现了国美的竞争优势。 作为业内龙头，国美对各厂家售后服务系统的掌控力更胜一筹。国美推出“彩虹服务”，意在联合厂家力量、发挥售后优势、弥补售中服务的不足，以己之长攻彼之短，以此建立国美售后服务在业内的绝对优势。 业内人士分析认为，由于具体服务项目的可模仿性很强，国美以前推出的不少特色服务均被竞争对手模仿甚至照搬，所以一直没有形成自己的绝对优势项目。此次国美转变经营思路，大力推广“彩虹服务”，意在通过建立强大的行业联盟以及完善的由顾客参与的服务监督机制来直接取得顾客的信任，改变以前依靠某项具体服务措施来争取顾客好感的传统模式。 “金牌空调”： 从源头把住质量关 对于流通企业来说，空调销售过程中的价格、服务等方面较易把握，而对于产品质量、款式、功能、流行度等方面的操控却显得力不从心，往往只能是厂家生产什么就卖什么，出了质量问题找厂家共同解决。作为经销商，如何从源头解决这些看似无能为力的事情呢？“金牌空调”的推出，较好解决了以上问题，堪称国美涉足制造环节、从上游监管制造商的一大创举。 去年4月，国美邀集国内数十位国内空调企业掌门人和行业权威人士聚首北京，召开了“2003空调流行趋势发布会”。发布会之前，国美特地委托国家日用质量监督检测中心对其所经销的部分空调产品进行了检测，海尔、美的、海信、LG等11个品牌的22个型号的空调经检测完全合格，被国美电器评为“国美金牌空调”，并由国美在销售中大力向消费者推荐。在该发布会上，国美还根据对市场的分析以及消费者的喜好调查，与各厂家签订了多笔巨额订单，一次性包销、定制了价值数亿元的空调新品。 国美在经营活动中，对所经销的家电产品一直坚持严把质量关，同时对店内经营的商品进行A、B、C类管理，大力推荐品质过硬的商品，及时淘汰质量存在问题的商品。 面对比去年更严峻的库存压力和市场竞争，早有行业专家指出，今年是空调行业的生死年，优胜劣汰是必然的。随着渠道“扁平化”的快速发展，以往在空调制造业的刮起的“洗牌”风暴今年将大范围席卷到流通领域，一些规模小、管理混乱、缺乏实力和信誉的空调经销商将被陆续淘汰出局，空调市场将会向着国美等一批管理规范、具有商业品牌信誉、售后服务好的大型家电连锁企业集中。 另悉，各主流空调品牌厂家老总本周末都将在深圳国美南山店助阵“空调市场启动暨誓师活动”，国美将在当天正式启动深圳地区“彩虹服务”工程。此外，市零售行业协会、质量技术监督局、消协负责人也都将到场见证这一盛事。 ■深圳国美总经理王俊洲表示，价格和服务是国美的“双飞翼”，薄利多销、服务争先的经营理念，充分体现了国美的竞争优势。 －－中国空调制冷网小新摘自深圳特区报