永源热泵：链的重造

永源热泵营销总监杜瑞东告诉《暖通空调资讯》：“以前我们的重心主要集中在三北地区，即东北、华北和西北。但是随着社会和行业的发展，采暖的需求越来越多的向南方平移，市场需求的放大让永源已经意识到新机会的到来。而走出三北地区，向更广泛的区域市场延伸也是永源热泵的市场策略，华东区域是永源热泵谋局全国市场的重点。”此前，以专业生产和承接水地源热泵设备及工程的永源热泵在北方市场上已经占有重要的市场份额，然而长期以来，也只有在北方市场上才能看见永源热泵活跃的身影，因此，永源热泵被更多的认为是一个区域型的企业。而从市场定位的角度，永源热泵并未将自身圈定在北方市场，相反，征战全国市场才是永源热泵的理想。“在上一次的尝试中，我们走得太快，从而产生了一些问题。”杜瑞东坦言。作为一家热泵领域内的专业性企业，永源热泵在第一次进入华东市场时，并没有对自身的技术优势进行精确聚焦，相反走了一条常规的市场开拓路线，从而使自身陷入到与主流企业拼资源的竞争状态中去。

这一次永源重新进入华东市场，总结了经验。“对于南方地区来说，空气源热泵是一个被普遍接受和认可的产品，而我们在水地源热泵领域的专业性更强，所以我们针对市场需求，也正在准备开发空气源热泵系列的产品。”基于第一次的经历和经验，永源已经开始调整针对华东市场的产品布局，“以前我们在信息获取上面可能有一点失误，主要推出大型的水地源热泵机组来面向商用等市场，然而据我们现在所了解的，华东对于小型的机组的需求程度更高一些。”对于永源来说，上一次的尝试只是试点，而这一次的重新进入，永源带着上次的经验和更多的信心，所以，新的阶段，永源将会更扎实一些。在产品上，永源准备先利用自身在热泵领域的技术优势推出有市场针对性的产品打开市场，然后再逐步推出全面的产品；在区域布局上，永源希望通过先在江苏苏州设立一个点，在苏州及周边开发一些经销商代理商，并建立一些售后服务中心，慢慢的把网络建立起来，然后以苏州为中心，逐渐向上海、浙江、安徽渗透和扩张。这样的进入策略相对来说显得更谨慎更稳健。

只有持续不断的开拓和发展，企业才能够在如此激烈的市场竞争中生存并取得成功。华东市场是永源走出三北市场的第一步，未来永源还会继续把目光转向更南端的华南和西南市场。不过，离永源最为熟悉的北方市场越远，道路也将更加艰难。“我们在华北市场取得了成功，这让我们有信心逐渐向其它市场进行渗透。经过一些挫折之后，我们得到的经验是，对于不同的市场要有不同的策略。比如在河南，因为河南市场给水地源热泵产品提供了非常好的地理环境，有相对寒冷的冬季带来的对采暖的需求，并且有充足的水源。此外，当地政府对地源热泵这种技术形式非常支持。在这种背景下，我们抓住了这个机遇，在河南市场上取得了非常优秀的业绩。同样的案例还表现在东北、西北市场上，譬如沈阳市场，我们积累了很多成功的经验。如今进入华东，我们同样不能简单的复制经验，而需要对华东市场因地制宜。”杜瑞东如是告诉《暖通空调资讯》。从区域走向全国，既不能过快的对市场进行铺张，也不能简单的复制以往成功的经验，这让永源重新明确了征战华东市场的方向。