优秀品质铸就美的空调品牌——专访美的空调经销商

经销商之一

北京立必信商贸公司总经理李忠

把美的在北京市场做到最好

综合实力铸成优质品牌

作为一名经销商，选择产品与品牌至关重要。产品质量、品牌竞争力、销售渠道、厂家的管理模式与政策、售后服务支持系统都是至关重要的。

我们选择美的家用空调做代理已有6年了。一开始选择做美的空调的代理，就是看中它的产品质量优秀，市场占有率高，品牌竞争力强；其次是渠道分布的多元化，销售政策具备灵活性，这对我们经销商而言，容易把握市场操作力度。再加上美的整个团队的素质高，对每个加入美的团队的成员进行品牌忠诚度的培训，使我们单店的销售业绩一直保持前列。

代理美的空调多年，我认为美的这个团队，对市场控制能力的把握是非常出色的。针对产品特性对市场的细分，定位非常精准；同时也考虑了消费者心理价格需求，在每个流程环节严格把关。这对我们经销商的销售工作是一个巨大的支持。

事实证明，渠道多元化、产品差异化，质量与品牌的高度保证，使消费者对美的品牌有了不同认识和了解。现在的家用空调市场早已走出看天吃饭的时候了，消费者不会因为天气凉快不买空调，注重实用性的同时更讲究与家居环境的协调和匹配。其次，现在商业住宅及公寓的大举兴建，也为家用空调找到了新的发展天地。

小个头灵活经营

与国美、大中、苏宁这些家电连锁不同，我们经销商经营规模较小，产品从多种渠道介入销售。比如我们在昌平新世纪、阳光商厦这样的综合性商场设展位，一贯放在中心核心地带；也通过小型电器专卖店，以价格优势与其他品牌拉开差距；为了使消费者对产品质量放心，与家电维修部达成销售、维修、质检协议，展开一条龙服务。每到节假日期间，定期开展特价促销活动，同类产品的价格都要比国美、苏宁便宜一些。

我们门店主要代理美的空调在北京昌平区和延庆县的销售。从消费结构和层次来看，昌平区消费者更青睐于功能型空调，多集中在高端产品；而延庆县消费者则喜好操作方便的冷暖两用空调，向中低端产品倾斜。因此在空调产品的备货上，对美的家用空调全系列产品的储备非常充足，比如环保系列、免清洗系列、静音系列等等。从渠道经销商的分布来看，目前昌平地区美的空调经销商在非连锁渠道的经销商中占到70%。

创新保证品质

这些年的销售经验，让我发现美的空调与其他空调的不同点：美的一直致力于产品创新研发，有着很强的产品创新能力，这是不断提升空调品质的前提，这一点是许多空调企业所不具备的；同时美的集团对产品质量的检验非常严格，在我们的日常经营中，美的空调很少出现质量问题。有好的品质作为基础，我们经营得更放心，更省心。

当经销商不再为厂家政策的朝令夕改而疲于奔命，不再为市场混乱无序而付出无获，我们只需要全力以赴向消费者推荐一个货真价实的空调产品，和一个值得信赖的品牌时，企业的产业核心优势才能与经销商的核心能力互为补充，最终达到合作共赢。

美的公司也对我们的工作进行有力支持，在日销售、月销售上给予标准化考核。为完成每个月的销售任务，我们要将每日的销售情况上报到美的销售公司。为达到质量承诺，我们的员工每个月都会进行美的专业服务培训，如钻石星级服务、用户满意度回访等考核。

现在我们门店销售业绩，在全市8个区域大代理商中，一直保持前三名，已连续三年超额完成年度销售任务，实现了连续增长。

对经销商来说，品牌的选择至关重要。经营美的越久，心里越觉踏实。把美的在北京市场做到最好，是我们的经营方向。

经销商之二

北京普爱达电器商店总经理李文辉

美的品牌值得信赖

品牌是第一影响力

在空调行业经营多年，对于市场的感触很多。家用空调这块大蛋糕以其巨大的市场容量、诱人的利润空间吸引着众多企业与经销商的相继加入。我做平谷地区家用电器代理已有七八年了，家用空调品牌奥克斯、LG、格力都做过，但最终还是选择美的。

品牌的力量是无穷的，这些源自于产品的实力与品质。我们通过有效的产品质量保证、完善的服务体系、有力的广告宣传，打造属于自己的经销商品牌形象，增强对上下游的吸引力。

美的与其他品牌最大区别在于，在国内它的品牌竞争力与产品质量是最让经销商放心的。

附加值成消费主流

在我们经营的平谷门店，每个月销售额能完成70万-80万元。中高端产品对平谷地区消费者吸引力极大，因此品质的保证是首位。

美的通过各种档次的产品，在产品细节处打造个性差异化：比如对温控的多种设置、对节能产品的研发、对产品外观的改良、对质量的精益求精……这些都满足消费者不同层次的需求。在节假日我们通过开展各种形式的促销活动，让消费者进一步了解美的，加强了对美的品牌的认知。

作为代理商，最重要的是要不断建立并完善销售渠道与网络，在这方面我们不断对自己提出新的要求，利用自身多年来积累起来的网络资源以及销售与售后服务的经验，积极配合厂家开展营销、物流配送、售后服务等工作，增强自身的业务功能，并在此过程中练好内功。

譬如现在我们除了以往简单进货、出货的业务模式外，还开展新的增值业务。比如增添一些附加值产品，如小家电配送，物流与装机服务一体化等等。这样逐步使我们在这些方面的某一领域形成专业特色和核心竞争力，成为制造厂家值得信赖和依靠的合作伙伴。

用诚信打造信誉

厂家与我们的密切联系是至关重要的，美的公司会定期针对不同方面开展调研，内容包括产品需求、价格定位、服务监督等，这样的调查十分必要。通过这些调查，会使我们更好地把握市场动态，并不断提升我们的服务质量，也使得我们的业绩逐步增长。

每个产品都有自己的生命周期，在选择新品时就要考虑到产品的生命周期、适时接档，利用我们现有的网络和渠道资源，加大市场营销力度，形成持续的旺销和发展，奠定并增强渠道经销商的信心。

美的在这方面做得很出色：不断推出新品，提升产品品质，为品牌注入生机。这也是我们选中美的空调的重要原因。销售美的空调几年来，我们对美的的企业文化、品牌影响力、产品优势、销售政策、服务体系等深有体会：美的是值得信赖的优秀品牌。

作为经销商，我们直接面对消费者，所以我们必须不断了解市场需求，满足市场需求，向消费者提供性价比优良的产品，我们才能在激烈的市场竞争中不断保持战斗力、增长力，经销商的利益才能得到切实而有效的保障。面对即将到来的2009年空调大战，我们对美的充满信心！