欧特斯空气能热水器百万大商李文林：两年再造一个百万

“不怕货比货，就怕不识货”，对于中广欧特斯空气能热水器广西百色经销商李文林来讲，正是凭借欧特斯的“专业品牌与专业品质，才打开了市场的突破口，成功让消费者认识到欧特斯空气能热水器专业品质的优势。”

据李文林介绍，他是在09年11月份加入中广欧特斯的，在此之前，李文林是从事工程承包类的，在一次与桂林从事空气能代理的战友聊天中，第一次接触到空气能热水器产品，并逐步预感到空气能未来的市场潜力，随后开始通过朋友，借助网络接触了解空气能行业，在接触了解中，欧特斯品牌进入了李文林的视野，用李文林自己的话讲：“一眼看到欧特斯的产品，从品牌到LOGO，再到产品的整个外观，感觉非常的舒服，一下就决定代理欧特斯了。”

李文林是从2009年11月底开始正式代理欧特斯品牌的，当时欧特斯还在老厂，据李文林回忆，“当时的中广欧特斯企业规模较小，当年参加中广欧特斯经销商年会的经销商更是非常少，今年中广欧特斯经销商年会规模超千人，可见欧特斯在短短几年中发展的巨大变化。”

作为第一次接触空气能行业，刚开始在百色市场的销售并不容易，李文林在市场开拓前期也同样是投入巨大的人力、物力进行宣传推广，小区促销活动、建材展会、房博会甚至是车展，凡是能够让欧特斯品牌传播的机会，李文林都尽可能抓住。

李文林讲，当时市场最大的竞争对手就是美的与格力，首先美的、格力的品牌大，虽然是空调起家，但是消费者还是对于两个品牌的空气能热水器比较认可；另外凭借强大的企业资金与渠道实力，美的、格力参与市场竞争时，更是大大价格展，2010年的销售对于李文林来讲可谓是非常的艰难。有一次，一位客户来到李文林的店中，想给他在乡下的母亲购买一台空气能热水器，在店中对欧特斯每一款产品都细细询问，李文林尽可能的把欧特斯空气能热水器的优势介绍给客户，但最后还是选择了便宜1000元左右的美的空气能热水器，过了几个月，该客户又来到李文林的店中，选择的是中广欧特斯全能系列150L，李文林问其原因，该客户说道：“当时买的美的空气能热水器，虽然比你推荐的便宜了1000多元，但是制热速度比欧特斯的要慢，同时噪音也比较大，最后想想，再买的话肯定选专业品牌，所以就直接选择中广欧特斯了。”

通过对于消费者灌输、传播欧特斯专业的品牌形象与专业品质，李文林逐渐开始打开市场，李文林除了重视产品的宣传推广外，对于维护客户关系更是异常重视，在每年的7、8、9月份，是李文林增设的服务月，李文林为每一位顾客都建立“客户资料库”，除定期会回访外，在这三个月份，李文林更会带领手下员工到每一位老顾客的家中，为其做一遍整体的检测，包括清洁水箱、检修管路等，维护好客户关系。老客户的转介绍为李文林带来了巨大的效益，据李文林介绍，在销售所占比重，由老客户转介绍的销售，能够占到总体销售额的60%以上，成交率更是高达100%。

据李文林谈到，前不久百色一个新建设的小区，当时的住户有300位左右，而使用欧特斯空气能热水器的住户更是达到了130多户，占到了将近一半以上，而在另外一个小区，来自浙江的房地长开发商有一次对李文林将，其手下的工作人员在小区登记时，几乎每一家装的都是欧特斯空气能热水器，“一眼看上去全是你们欧特斯的热水器，在整个小区估计能够占到80%以上。”

在几年的发展中，李文林经营的欧特斯空气能热水器销售额更是逐年递增，2010年仅仅20万左右，2011年猛增到近70万，2012年120万，2013年销售目标突破200万，据李文林统计，截止到今年5月份，同比2012年，销售额增长了2倍以上，其中在新店开张中，更是实现了单天销售额突破20万的业绩，增长非常明显。

到目前为止，李文林已经有两家专卖店，总面积达到近300㎡，成为当地最具实力的空气能热水器经销商之一，谈到未来的发展，李文林信心满满，“接下来将着重从三方面进行市场开拓，一是分销商的发展，现在已经有几家意向比较好，同时市场开拓能力比较强的经销商正在洽谈中；二是加大与建材商的合作，在2013年，通过与建材商之间的资源与平台共享，对于销售额的推动作用比较明显；三是加强与中广欧特斯在微信方面的合作，在今年的国庆促销中，中广欧特斯的微信抽奖非常受客户欢迎，希望在接下来在营销方式与微信抽奖上能够在进行细化，用两年时间再造一个百万。”