扶持核心客户 建立区域性核心市场

在竞争日渐激烈的商用空调市场，一线城市竞争更是白热化，各大厂家要想在一线城市取得更大增长和成功十分困难，所以二线城市成了中央空调竞争的主战场。

志高商用辽宁产管一直以来对具有较高忠诚度及有发展潜力的经销商重点投入资源扶持，使其成为志高的核心客户，顾问式的营销模式更是给予经销商在售前、售中、售后各个环节提供指引及技术、商务等方面的大力支持，使其在市场中逐渐占据核心地方。经销商的成长壮大的同时也使得志高商用空调的市场占有率逐渐扩大，最终实现共赢。

瓦房店市大连冰川制冷工程有限公司，是一个由主营志高家用分体空调转型的经销商，从天花机、风管机等入手接触中央空调领域几年来，现已成长为一家具有安装资质的专业中央空调工程公司，完全抛开了家用分体业务。在该经销商成长的几年中，也曾与国内外多家品牌合作，但正是辽宁产管中心给予的重点支持和顾问式周到的营销服务，使其最终选择单一做“志高”品牌，该经销商在瓦房店这个只有28万城市人口的县级市，所做的工程实例数不胜数，如新海润酒店、光阳轴承集团、远东轴承集团、瓦房店规划设计院办公楼、铁路装备制造厂办公楼、炮台地税局办公楼、许屯龙馨宾馆、许屯龙门宾馆等等。实现了风冷模块机组单一系列机型年销售量突破百万的娇人业绩，也使得志高中央空调在当地市场的占有率处于了领先地位。

同样以此方式建立起来的核心市场还有许多，如鞍山市场，厂商间相互依存、共同大力开拓县级市场，使该市场多联机、风冷模块机组销量突飞猛进，核心经销商年度销量突破200万。

又如营口市场，经销商原来做过海内外几家知名空调品牌，后辽宁产管以小机为切入点，在其对志高设备质量和业务人员品质认可后，在技术支持及政策支持方面加大扶持力度，经销商主推“志高”品牌产品扩大到多联机组、风冷模块机组、水源热泵机组等，营口09年度销量实现了成倍增长。

盘锦市场，在保证小机持续散单销售的同时，近期斩获如润达商城等几个上万平米项目，收获颇丰。

正是我们大力扶持有潜力的经销商成为主推“志高”产品的核心经销商，促进了志高在市场上的占有率也得以迅速提高，从而形成区域性的核心市场。

建立核心市场就如建立了“抗战根据地”，为我们攻城拓疆提供了有利的保障，为渠道细化和项目销售提供了坚实的基础。