国美格力结束冷战

交恶三年的家电渠道老大国美和空调厂商格力之间的关系终于有了缓和的迹象。3月14日，广州国美电器总经理高集群与广州格力总经理王韦权联合签署“国美—格力战略合作升级”协议，并宣布即日起格力空调将在广州国美旗下33个门店全面铺货销售。

据透露，虽然没有公开，但格力早在一年前便已经悄然在广州国美部分门店铺货销售，去年的销售规模甚至是双方2003年决裂前的历史最高值。选择在此时全面升级双方合作，显然是市场竞争和利益驱动使然。

虽然高集群称双方的合作仍然是区域行为，但有业内人士证实，格力与国美在天津、北京及华东等区域市场已经展开了全面合作，只不过双方高层都刻意保持低调。

分析人士称，随着空调市场渠道和制造厂商呈现强者恒强的局面，国美与格力在全国范围的全面合作，也是势在必然。由于格力90%以上的产品通过自建的渠道进行销售，其对家电连锁态度仍然比较强硬，不太可能全面与家电连锁合作。王韦权曾表示，格力进驻国美门店，一方面是看中国美庞大的空调销售动力，同时也是因为广州国美尊重并且认同格力的市场规则前提下的合作。“我可以确保，格力在广州任何的渠道，包括国美或者专卖店，销售价格都是统一的。

苏宁电器人士透露，由于格力坚持自建渠道，与家电连锁有很强烈的抵触情绪，目前也仅是通过其代理商合作。对于未来能否恢复正常厂商关系，国美与苏宁人士仍坚称，格力必须先“自毁渠道”。

国美和格力的对峙局面还要追溯到3年前。2004年3月，国美单方面宣布降价，导致格力与国美产生很大分歧。随后国美向各地分公司下发了一份“关于清理格力空调库存的紧急通知”，要求各地分公司将格力空调的库存及业务清理完毕。格力总部随即反击，“如果国美不按照格力的游戏规则处事，格力将把国美清除出自己的销售体系。”国美、格力由此交恶，之后双方经过短暂的对峙后，格力全线退出国美电器并开始自建销售渠道。

据介绍，目前格力已经自建3500家专卖店，90%以上的产品都通过这些专卖店进行销售。珠海格力电器股份有限公司总裁董明珠曾公开表示，一些家电大卖场垄断家电市场，存在“店大欺客”现象，“不符合客观规律”。

一些大卖场兼并联盟，垄断销售终端，逼家电生产商降价让利，操控市场价格，有可能使家电企业变成卖场的厂房。如果企业的发展以对方不赢利为前提，因为“店大欺客”的原因导致其他企业关门，其做法就值得商榷。

帕勒咨询公司资深董事罗清启认为，此次格力进入国美，并不能代表国美渠道商和厂家讲和，毕竟渠道商还是以商业为目的，因此，双方能走在一起只是为了一个双赢的共同目标，找到共同的利益点大于一方妥协的成分。