差异化营销突围制冷市场红海

制冷快报 在这个市场经济的的时代，无论从事哪一行，其竞争的激烈程度都可以用“硝烟弥漫”来形容。由于产品同质化严重，营销模式也相差无几，品牌意识低下等原因，许多企业之间只能靠打价格战来苦苦经营，最终造成两败俱伤的结局。实际上，能够在激烈的竞争中幸存的都是那些勇于改革和突破的企业，而改革突破的关键则在于寻找差异化营销模式。这也为并不为大众所熟知却竞争激烈的制冷行业指明了一个方向，云南祥运科技有限公司（以下简称祥运）正沿此方向做先导式的探索。

网络营销模式探索

据记者走访了解，云南制冷行业从业人员对电子商务普遍缺乏了解，更谈不上运用电子商务来提升业务了。部分公司建立了自己的网站，然后在搜索引擎上做排名，觉得这样就算是完成了电子商务的拓展。实际上，电子商务的深度与广度远不止于此。互联网就像是广袤的大海，各种网站就是行驶在海上的船。俯瞰整个大海，能够映入人眼球的永远是那些庞大的航母。试问，有几个公司敢妄称自己的网站如航母般庞大呢？

从服装行业我们可以看到，近年有一个品牌成功的异军突起，那就是凡客诚品。凡客诚品的成功可以说是差异化营销的典范。首先是它成功的实现了以网络销售渠道为主的营销模式的奇迹。电子商务在服装领域不是一个陌生的词，许多服装品牌都在通过电子商务来实现业务的增长，却少有品牌能够实现像凡客诚品这样的华丽转变。对于制冷行业而言，虽然由于其技术含量等关系，决定了电子商务只能是其营销方式之一，但却也是不可或缺的营销方式。当自己的网站不够强大的时候，需要借助其他更为庞大的电子商务平台来拓展其网络销售渠道。而这个平台的选择却是值得商榷的，传统的搜索引擎范围过广且不够专业，诚信体系也不够完善，祥运选择在空调制冷大市场上进行其网络渠道拓展的试点平台值得借鉴。

公司化管理提升自身高度

云南祥运科技有限公司位于风景秀丽、闻名全国的旅游城市昆明市民航路格林威治小区，营业面积二百多平方米。公司主要机构分为总经办、营销中心、应用工程中心和综合服务中心四大机构；设有采购部、财务部、人力资源部、市场部、销售部、工程部、开发部、技术部、加工部、仓管部、物流部等十多个部门。现有员工六十多名，其中大专学历以上四十多名，工程技术人员三十多名。从祥运的组织结构来看，它已经完成了从最初的销售个体向公司经营的转型。这也让祥运受到了众多高端制冷产品生产商的亲睐，逐步取得了和美国Copleland、英国AC、法国Maneruop、Danfoss、Castel、Alco、Sunoco世界级品牌的压缩机及工业自控元件的合作。国内代理品牌有格美、万宝松下、长沙远大、北京比泽尔、沈阳谷轮、杭州雪鹰、上海埃克盛、青岛宏泰等。同时也为给哈斯曼、三洋、约克、三菱重工、广州福和东菱、海尔、长虹等众多企业在云南省分公司做销售、配套和售后服务工作。祥运的老总代祥先生在接受记者采访向记者介绍，因业务增长需要，目前营业面积和人员数量还在不断扩充中。代总说他来云南已经十多年了，当初来到云南的时候，制冷市场还是一片蓝海，竞争者不如现在多，市场也不像现在这么混乱，十多年过去，曾经的蓝海已然变为红海。为了摆脱恶性竞争，他不能再站在一个小小个体户的高度来仰视市场，而是要从公司企业的高度来俯视市场，实现公司化规范管理。正是基于这样的理念，代总才果断对自身进行大刀阔斧的改革以适应市场的发展。

用户群体再定位

关于定位的理论我们听说过太多，简而言之就是专注于某一个领域，不断强化自己的专业性，成为某一领域或某个细分市场的代名词。这个理论源自于美国定位论大师特劳特，他说：企业家能够为自己做的最糟糕的事情莫过于分散自己的品牌资源。清晰的定位是让用户记住自己的不二法门。以前祥运的用户群体几乎涵盖了整个市场，上至政府项目，下至个体商人，总之只要是业务，一概来者不拒。这和其他竞争者的业务模式几乎一样，用户质量良莠不齐，导致公司在口碑上也显得褒贬不一。近几年，代总开始重新划分用户群体，将自己的用户群定位为中高端。大型商场、酒店、政府工程成为祥运的核心用户。这一点，从其代理的高端制冷设备上也可见一斑。代总告诉记者，只有高质量的产品和技术娴熟的施工队伍相结合，配以完善的售后服务体系，才能在业界形成良好的口碑，才能立足高端市场，实现和竞争者的差异化营销。