欧特斯空气能销售冠军李毅：质量和服务是销售之根本

制冷快报 - 为什么能够在桃源这样的一个县城，中广欧特斯的市场份额能占到80%？我有两个最基本的方针，质量做销售，以服务做销售。

当我刚开始经营中广欧特斯时，有三个门面是并在一起的，其中两个门店是做集成吊顶，一个门面是做中广欧特斯。现在格局已经完全改变，两个门面是欧特斯，一个门面是集成吊顶，三个门头的招牌全部是换成了欧特斯。为什么这样呢？我觉得空气能产品的市场真的是非常大的。而且空气能也让我赚到钱，这样才能继续发展。

以质量和服务做市场。对质量我是抓的最重的，朱总在讲到政策的时候表示销售的1%是用来支持服务，但我跟朱总说，一个点在桃源是远远不够的，支撑不了我们的服务，但是我把服务还是做到最好，因此在桃源欧特斯的服务口碑绝对排名第一。

这得益于我之前在家电超市做销售经理，创业的时候挖了两个服务人员，一个做安装，一个做服务，在技术这块有了保障，在后期才能够促进我的销售。到现在也印证了这点，服务是非常重要的。我的服务细致到什么样呢？客户买机器的时候，如果是县城的，当客户交了定金之后，我们就会和客户详细的沟通机器管道的预埋怎么做，仪表放置的位置，预埋的材料用什么，我是不用普通的线材的，用的都是最好的产品。为什么要这么做？我是为了和其他的品牌区分开来，让客户明白欧特斯空气能就能提供这么好的东西。

接着是服务人员上门安装的时候和客户的沟通。如果客户是小区楼盘，我们水箱和主机都是挂在室外的，这样我们就需要打孔，仪表线、电源线等等的穿墙，我们自己都配备了打孔的水钻，由我们自己来做，不让客户再去找专门的人来打孔。虽然这些工作我需要投入很多的人力、物力和精力，但是我觉得前期的工作做好之后，后期所产品的效果远远不是一些简单的数据能够表现出来的。

现在我得到的成效是，只要是买了欧特斯空气能的客户，至少98%的客户是夸赞我们的，并且很愿意介绍更多的客户来选择欧特斯空气能。除此之外，给客户的回访也是非常重要的服务过程。一般我给客户的回访过程有三次，装机后三天进行一次回访，您使用了感觉怎么样？用的是不是好？第二次一个月后的回访，其次是过年过节的回访。还有一个回访是帮客户解决了机器的故障之后的回访也是非常重要的，这是对他的安抚。客户产品的保修之后，这个上门的时间我是严格要求的，客户如果是上午打电话，九点之前，如果我们人员和车辆是能够安排的，必须是在三小时之内上门。我不管问题能不能解决，需要先上门看一看，给客户解释一下。

这些事情，我创业的开始都是我自己去做的。创业两年之后，我已经培养了一个稳定的团队，我来开会呆几天我都不担心了，都有人去维持好专卖店的工作。我觉得专卖店一定要有自己的销售团队、服务团队，这样事业肯定是能够做起来的。

细节决定成败，专业决定命运。我有一个工程的例子跟大家分享一下，常德的一个医院10吨水的项目，并不是很大。我是最后一个知道项目信息并介入的品牌，当我接触过甲方之后，认为只有通过自己的专业才能够打动对方。我做了一份计划书，包括了室内热水管路的设计，供水压力，回水压力等等方面我都做的非常详细，最后甲方最后选择了我们。甲方告诉我，选择我们正是因为我们的专业性，怎么做怎么节能，怎么达到省钱的目的，这给我的感触非常的深。

做好服务，做好专业，做好品牌，这是我所能够和大家一起分享的这几年我发展的成果，谢谢大家！