结束十年隔阂 格力三品牌精品进驻国美

2014年的春节，对格力电器和国美电器两大公司来说，除了节日的欢乐，更有握手言和、把酒言欢的喜庆。

2014年1月20日，两家公司同时发出年报预增公告，在此前一周，国美高管团队史无前例地集体到访格力总部，双方长达十年的隔阂宣告终止，国美的全部门店将回归格力主渠道体系，格力系三大品牌格力、晶弘、大松（TOSOT）的高端精品也将全部进驻国美销售网络。

对国美和格力双方来说，结束长达十年的隔阂，在各自发展道路均具有里程碑式的意义。

终结十年隔阂

《电器》记者从国美及格力内部人士了解到，此前业界有关双方合作的传闻基本属实，双方合作的细节耐人寻味。

据了解，2014年1月13日，由国美创始人黄光裕的母亲曾婵贞带队，国美众多高管及国美主要大区总监集体到访格力总部，接待他们的是格力高层及格力空调各个区域的销售总经理，国美中高层经营管理团队和格力高管团队史无前例地坐到了一起。

业界专家称，即使在国美最辉煌的时期，双方高管团队也从未坐到过一起。

事实上，就在2014年1月双方重启战略合作的十年前，2004年2月，出于保护既有渠道和规范全国市场价格体系的原因，格力空调宣布全面撤出国美，此次事件成为中国家电产业发展史上工业企业与商业企业合作过程中话语权争夺和利益博弈的一个经典案例。这也成为格力在高速发展的第二个十年中，面对激烈竞争，能够让全国渠道商忠诚而“给力”地为格力效命的重要原因。

在此后双方分道扬镳的十年中，格力的渠道布局即使在一级城市也遍地开花。凭借优质的产品和极为出色的渠道网络，格力空调的销售业绩从未令人失望，一步步突破，成为中国首个凭借单一品类产品，年营业额突破千亿元的企业。

国美在2004年之后也曾一度成为全国销售规模最大的家电连锁企业，但随着公司创始人黄光裕被捕，电子商务等新兴渠道超速崛起，国美经历数次波折，更在近期遭遇发展瓶颈的质疑。尽管一路走来波折不少，国美目前仍是中国家电连锁行业的巨头之一，地位无可撼动。

值得一提的是，尽管双方总部层面的合作早在十年前终止，但十年来格力各个分公司与国美各分部仍维持了或深或浅的合作，只是无论从资源投放还是促销力度上，都与双方总部层面的合作相差甚远。

2014年1月，格力与国美双方高管里程碑式的会晤，彻底终结了双方十年来的业务隔阂，开启了制造业寡头与商业巨擘合作的新篇章。

看好双方合作

事实上，对于国美回归格力主流渠道体系，业界仍存质疑。对此，国美及格力内部人士从合作方式上给出解读。

消息人士对《电器》记者透露，此次国美与格力的战略合作大致分为三个方面，一是格力将重新开启与国美的直供合作；二是格力系目前的三大品牌格力、晶弘、大松将全部进入国美渠道销售；三是格力进入国美渠道体系销售的产品，均为三个品牌的高端精品。

国美有关负责人表示，国美2013年在线下实体店的产品精品化路线得到了认可，这从国美公布的2013年财报综合毛利率超过18%、部分可比门店销售收入同比增长超过12%可以看出。线下实体店的产品精品化与目前线上的中低端产品线区别极大，在这一点上，国美希望得到龙头企业的支持。

对格力而言，即使没有与国美的战略合作，依旧在2013年取得了超过1200亿元的营业收入以及净利润同比增长超过46%的骄人业绩。业界专家分析认为，格力的需求在于渠道的收入增长和晶弘冰箱、大松小家电两个品牌产品的更大通路，但前提是不能破坏既有的价格体系。“抛弃价格战、走精品路线、业绩快速提升、保有一级城市巨大门店数量的国美，符合格力的要求。在整个家电市场已经进入平稳运行期的情况下，扩大中高端产品的销售通路对格力而言很有必要。”

回归格力渠道阵营的国美，目前在国内拥有1600多家门店，这将进一步夯实格力在一级和二级市场的终端布局，进一步提升格力空调的销售规模。

可以预见的是，此次合作达成后，走出格力专卖店的晶弘冰箱、大松小家电从知名度和销售额都将得到很大提升，格力如“全能王”等高端产品的销售比重也会大幅提升。与此同时，国美将借此范本，加快与龙头企业的精品推广合作，为其打造线下优质门店创造更好的条件。