突围市场思维定势 奥克斯拒绝“被淡季”

制冷快报 - 小姜是河南沁阳一名普通的奥克斯空调经销商，几天前他刚刚经历了建店以来最疯狂的一次促销，当日销售空调2000多套。过去的第一季度，整个空调行业迎来“倒春寒”之时，奥克斯用一场三四级市场的销售战役真实地上演了一堂“空调营销经典案例”，众多当地经销商也在大战后发出了与小姜同样的感慨。

破解淡季论的最有效证明就是业绩，最有力武器就是品质，针对一二线市场人们产品创新、节能、环保的需求，针对三四线消费者对于产品需求的引导与开发，奥克斯以产品品质为依托，大胆实施精细化促销，保持经销商体系与厂商之间的有效联动，用逆势上扬的表现为淡季重新制定了定义。

沁阳的一位经销商感受颇深：“从空调品质白皮书的发起到品质战略的实施，让我感到了企业的一种使命感与责任感，坚定了与奥克斯的合作信心，更深刻体会到了奥克斯与经销商风雨同舟的决心。”在谈及渠道营销管理时，该经销商更是感慨了渠道支持的重要性，“奥克斯几年来给予的支持力度越来越大，不仅包括常规培训，在销售技巧、物料提供、后续服务等各个方面都做到了全力支持”。

奥克斯空调国内营销总经理金杰说：“过去的一年我们回归原点，紧抓品质，深挖创新，从品质白皮书发起到对各级市场的研究，从产品创新到终端促销，我们时刻把握住了消费者的需求与市场的变化，我们给予消费者最好的产品，给予经销商最大力度的支持。目前，城市空调保有量已达到120%，而三四级市场，特别是农村市场仅有20%，而奥克斯的产品品质与强大经销商体系能力恰恰是我们赢得这部分市场的信心来源。”

事实上，奥克斯在渠道开拓上也严格重视质量与数量的同步提升，不仅加大了目标区域的渠道渗透率，完成精密布局，在单店销售能力上也给予了高度重视，确保运营质量，这也给了其他以经销商数量定义市场规模的品牌一个良好的启示。

空调企业的产品多以技术为主导，在掌握了变频的核心科技之后，奥克斯把关注更多地聚焦在消费者需求，热霸的诞生是一个最生动的案例，“我以前只关注制冷效果，现在才意识到其实在空调使用上，制热的需求甚至超过制冷，特别是像南方这种没有暖气的区域”，湖南的一位消费者这样说到。不在制冷命题上穷追猛打，而是开拓了制热的新领域，奥克斯对消费盲点的发掘的确值得研究。

市场学有一句俗语叫“淡季做品牌 旺季做营销”。奥克斯却用生动的案例来改变着这样的定律，用市场表现诠释着对“淡季”的理解，而这种改变的底气就在于品质，也在于厂商与经销商的无缝联动，如果说有营销密码之说，或许这就是奥克斯的密码。