格力中央空调：模式的胜利

格力中央空调在2011年成为了整个行业的焦点。在过去的2010年的业绩统计上，格力中央空调的销售额较2009年增长率超过了60%，成为了中国中央空调市场增长最快的品牌之一。

其次是在2011年的中国制冷展上，格力中央空调成为了整个制冷展上的焦点之一。460平米的超大展台成为了本届制冷展所有参展商中最大的展台，而格力参展的产品和方式也成为了大家关注的焦点，从用户使用需求角度以不同的系统解决方案展示了格力有核心竞争力的产品、技术、理念，针对性强、效果突出。

而更引人注目的是从4月份开始，格力中央空调的广告在包括央视在内的诸多电视台开始轰炸，当格力的产品形象代言人成龙说出“我要节能30%”的时候，格力的离心机广告也呈现在了全国所有普通消费者的眼前。在格力做离心机广告之前，在电视媒体上较少出现中央空调产品的广告，尤其是如离心机这种非民用设备更是极少出现在电视媒体上。格力离心机的电视广告在业内引起了广泛的关注和议论，一种观点认为是多此一举，另一种则认为格力离心机的电视广告给沉闷的中央空调营销注入了一股鲜活的空气，让普通消费者了解和认识中央空调产品，同时对于中央空调企业的品牌建设起到了示范作用。无论如何，格力离心机的电视广告给格力中央空调的发展带来了巨大的推动作用，在消费者群体中树立了格力中央空调的品牌影响力。

格力中央空调在合肥建立新的中央空调生产基地，扩大产能以保证中央空调产品的供应；频频中标千万元级别订单，彰显运作大型项目的实力。所有的一切都充分说明了一个问题：格力中央空调的发展取得了质的飞跃，同时彰显了格力电器在中央空调领域的做大做强的决心和坚定信念。

在中国的家用空调领域，格力是当之无愧的王者，“好空调，格力造”成为了中国消费者耳熟能详的广告语，同时格力空调也凭借专业制造成为了“好空调”的代名词。在中央空调领域，格力经过十几年的内功磨砺、厚积勃发，在大制冷行业中引领国内品牌继续完成行业国产替代进口之路。

2010年对于国产中央空调品牌来说是里程碑式的一年，在这一年，中国中央空调市场国产品牌的整体市场占有率首次超过了外资品牌，格力作为行业翘楚更是取得了远超行业增长率的大幅增长，很多业内人士表示对于格力产品的销售渠道并不是很熟悉，“说实话，我真不清楚格力的中央空调卖到了哪里。”某知名中央空调品牌销售负责人提出了这样的疑问。而导致行业内对格力业绩不是很了解的最主要的原因在于格力中央空调特殊的销售模式——销售公司模式。

熟悉格力的人都清楚，格力家用空调在1997年成立湖北格力空调销售公司，标志着格力区域销售公司模式正式实施，而在湖北格力空调销售公司成立之后，在全国主要市场各地格力区域销售公司纷纷成立。在后期家用空调竞争异常惨烈的洗牌过程中，格力空调凭借着自身专业的技术实力、良好的品牌形象和独特的区域销售公司模式在大浪淘沙中胜出，成为了中国家用空调的领军品牌，而格力区域销售公司模式也成为了格力空调的标志之一，与“好空调，格力造”这一句经典的广告语一起成为了众多企业研究和学习的模板。

尽管销售公司模式在格力家用空调的发展过程中起到了巨大的推动作用，但是当格力涉足中央空调的生产和销售，并且在中央空调的销售过程中也采用销售公司模式时却引发了巨大的质疑的声音。“这种质疑的声音不仅仅是同行或外部的声音，在最初的时候我们内部对于中央空调采用销售公司模式也是有小部分人持不同的意见。他们认为中央空调同家用空调不同，无论是产品、消费群体、销售模式都有着极大的差异，照搬家用空调的做法在中央空调领域肯定不能成功。”珠海格力电器股份有限公司副总工程师谭建明讲述了最初格力中央空调决定采用销售公司模式时受到的巨大的质疑。

回溯到格力进军中央空调领域的时候，当时中国中央空调市场主要有两种销售模式：一种是工厂直营的模式；另一种是代理经销制。以四大外资为代表的传统大型水机企业主要以工厂直营的模式为主辅以代理经销制，而以大金为代表的日系多联机品牌则以代理经销制为主辅以工厂直营模式。这两种模式在中国市场已经实行了多年，确切的说也适合当时的市场环境，同家用空调的销售直接面对消费者不同，中央空调更多的是跟随工程项目来运行，项目工期长、专业性要求高、单个项目的金额较大，这些都需要专业的公司或团队来进行操作。格力中央空调采用销售公司模式在当时的环境来看有点“离经叛道”的味道，不找专业的经销商和工程商，利用原来家用空调销售公司的渠道和网络来操作中央空调项目，这在专业的中央空调企业和经销商看来格力是不是对于自己的销售模式太过自信了，“格力中央空调凭借销售公司模式一定没有出路”的观点在行业内盛行。

格力中央空调在随后几年的发展一直波澜不惊，虽然每年都有着不错的增长，但是却始终无法成为中央空调行业内的主要力量，尤其是同其在家用空调领域内的地位相对比，格力中央空调在中央空调行业内的地位显得比较黯淡。谭建明对当时格力中央空调所面临的环境是这样描述的：“当时行业内很多人对格力的做法抨击声一片，什么‘中央空调不是家用空调，不是简单的从工厂拿了货就能卖出去的，格力的销售公司根本不懂做中央空调。’这些言论是当时大部分的人的认识，再加上直接竞争对手刻意的去放大，格力中央空调似乎真的没有什么前途了。”但当时的格力中央空调在做什么呢?是不是对销售公司模式也失望了?谭建明说：“面对这些质疑，我们没有去跟这些声音斗嘴。为什么呢?有句话说得好，‘如鱼饮水，冷暖自知’。” 上一页12下一页末页