网络营销决胜行业新一轮竞争

2006年11月20 11:29:00 来源：空调制冷大市场

网络营销决胜制冷行业新一轮竞争

中国制冷行业经过近20年的快速发展,前10年是卖方市场年代，“把握货源信息”让一批企业迅速崛起，后10年制冷物资逐步丰富，又有许多企业，特别是工厂根据市场需求生产出许多空缺或没有太多竞争的产品，又一次腾飞。在以后的10年中，网络风暴将再次让我们的企业走向辉煌，同时也必然有部分企业会被网络经济所淹没！

近两年来，尽管有些企业一路高歌，但从全国范围内看，制冷行业整体发展速度趋缓，这是不争的事实。企业面临的压力越来越大，参与竞争的越来越多，份额难以保障，难以维持因原材料上涨所带来的价格应有的上涨。特别是人力成本迅速增长，并且以后还必然增长，打压利润，对企业生存构成威协。今年企业家们在深思，在寻求突破。今年有许多老总在与我们探讨。我认为：靠设备降低生产成本，靠网络降低销售采购与管理成本，这是我们可以借鉴的思路。特别是在销售方面，网络营销不仅可以大幅降低成本，还将大量抢占优质客户，扩大销售，同时增强企业竞争能力，支持企业快速发展。

我们每位老总都能感受到，职工工资每年上涨，（而工作量总是有一定限度的）这必然要转到产品价格上，而价格却又因为参与竞争的增加而升不起来，只能打压利润，并且这种增长每年还在继续，据国家统计局统计的统计数据2001~2005年之间，职工工资年均增幅14.4%，而且职工社会保险近两年来国家强调比较多，企业支出大幅上涨，社保就相当于每个职工工资的20~30%，如果按照过去同样的形式操作，人力成本在生产经营过程中所占的比重越来越大，特别是营销成本越来越高，营销人员工资要求高，流动性大，并且容易流向同行带走资源，这样给企业经营带来很大风险。发展到一定程度，企业将难以维继。“减少员工，提高效率”是我们所有企业不得不面对和迅速解决的首要任务。

值得庆幸的是，网络营销向我们走近，给我们企业带来了希望。

我们在做分析的同时，也和一些网上营销做得比较成功的企业一起探讨营销成本问题。结果表明，有相当一部分企业取消上门业务员，就用1~2个网站销售与服务的网络营销员，也有人讲1个网络人员可抵10个以上的上门营销人员，而费用却不超过2个上门业务人员的费用。网络营销无需旅费，主要是在其它商务平台中租用商铺或做推广，做广告等可预算的超低费用。从现在网络营销的整体情况看，网络营销做得比较好的企业网上宣传费用平均相当于1个上门销售的业务人员的费用，而另一部分费用就是有1个人负责管理与跟单，网络营销的费用的确比传统营销的费低很多倍。特别是对工程类产品更有优势。工程商的目标是不固定的终端客户，我们一般比较难以及时发现，而终端客户通过网上采购的比例却越来越大，这着实让一部分非常前卫的企业尝到了甜头，譬如：广州源邦，北京旭龙，他们都是思想前卫的受益者。

网络营销的优越性不仅在于降低销售成本，提高竞争力，同时还有一点更为重要的就是“抢占新的优质客户”。

所谓优质的客户，我们常指那些采购与支付能力比较强的客户群。我们试想一下，身边的名优企业，不管是工厂，宾馆，酒店，还是医疗机构，科研单位，通讯电力企业，有哪一家不用网上采购，网上选择？还有高消费群的终端用户，上网采购的几率也非常高，因为他们一般有较高的文化素质和较前卫的思想。

如果我们企业在网上根本就找不到，或者是很难找到，那么新的优质客户怎么能与你结成商务伙伴呢？况且老的优质客户可能被其它企业挖走，这样老的不保，新的不增，该企业危险了！我国的网民已近1.3亿，并且每年以近20%的幅度增长，特别是想做外贸的客户要，欧盟有49.8%的人上网，美国有68.6%的人上网，而这些网民的采购能力都相对较强。

我们制冷行业的老总们有许多可能对网络营销了解不多，这里我简单讲一下，一般用得最多的是三种形式：企业网站，搜索引擎中关键词推广，在电子商务平台中租商铺。企业网站针对性强，但导入性最差；关键词推广的导入性最好，但采购的引导性差；而电子商务平台（也称网上大市场）他对网络营销来讲是最专业最理想的处所，它既容易找到，引导客户采购的导购性资讯也多，功能强，最能支持客户采购，同时也是一种最低成本营销。这类平台也最多，像空调制冷大市场，阿里巴巴，中国制造网，中国化工网，都属于这一类。

大家可以根据自己的产品选择使用，一般来说没有技术含量的终端消费品选择综合分类电子商务平台的比较多，而技术含量较高的一般选用专业性的电子商务平台，费用一般每年2千~10万元不等！

刚才我们谈到电子商务平台是最强大的网上营销方式，为什么这么说呢？打个比方说，企业网站就象在某个城市的某栋写字楼中有一个办公场所，客户是很难发现你的，而关键词推广呢，则是带路的人，而象空调制冷大市场这样的电子商务平台呢，就像是一个专业的大卖场，一个专门销售制冷、暖通、空调的设备、配件、工具、材料、工程、设计方案还有维修理工的一个专业大市场，这就容易理解了，采购者肯定优先去处就是大市场了，也就是我们所说的“电子商务平台”。

现在我国有许多的电子商务平台，有如综合类alibaba，也专业性的（又称垂直）电子商务平台，比如空调制冷大市场，中国制造网，中国化工网，中国食品网等等。综合类的专业性不太强，也不可能太强，闻道有先后，术业有专攻嘛！技术含量不高的终端消费品是比较理想的，而对于技术含量相对较高的产品，专业型，垂直型的商务平台有明显优势，为什么这么说呢？

例如：作为终端采购者，做水果生意的老板，他要一个冷库，他采购时可能输“冷库”去找，看了许多供应信息或者是企业信息，感觉怎么样？不踏实，因为他根本就不知道怎样去选择工程商，怎样选择机组，库板等，也就是说我花100万装的冷库到底值多少钱？根本没谱，而专业性的商务平台，则有足够的导购性的资讯，告诉采购者怎样选择，比如说：冷库的概念，冷库的分类，决定冷库质量与价格的主要因素，常用的冷库库板品牌，常用的压缩机品牌，比较有实力的工程商，冷库招标，标书格式等等。这样采购者就方便了，当然这些资讯也只有专业性的电子商务平台可以做到，因为这都需要有技术来支持。而综合类平台，365行不可能行行都做得象专业平台那样专，那样精。

现在跟大家谈谈空调制冷大市场的现状及以后的发展方向。

制冷行业的网站，年龄我们可能最小，从产品出来到现在1周岁，但这一年来，我们从国际公认的alexa的统计来看，和全国网站排位情况来看在中国制冷空调行业，排位暂列第一位，网站的速度列第一位(very fast)平均0.9秒，并且可以看到从今年以来，统量与排位提升的速度也是最快的，这些大家可以去alexa网上查一下，另外，现在参与我们网站的有效企业数量遥遥领先，有效供应信息也首屈一指，这个大家也可以去查一查，当然这也是大家期望值之内的，因为我们有《制冷商情》的资源支持。

网络发展可以说是“一日千里”，空调制冷大市场将用战略的眼光快速发展。首先让行业内企业家喻户晓，让行业内的人尽偕知。其次要让任何采购者采购任意制冷空调产品时，优先进入空调制冷大市场，并且用最适应的导购资讯支持采购者在大市场中成交。这不尽需要网络技术，网络硬件的支持，同时需要非常庞大的专业资讯支持，明年空调制冷大市场将联手制冷学会组织一次制冷超级资讯大赛，以点击量为基础，最后以专家评审定稿，也欢迎大家参与；再次，我们将不断强化客户服务，增强商务功能，力保企业产生多倍回报。同时针对区域性的经销商，工程商，我们将开避省市专区。

总之我们要发挥我们的专业，规范的核心竞争优势，打造全球最优秀的制冷电子商务平台。

下面我们请我们公司网络部XX介绍下空调制冷大市场的服务功能及其使用方法。

空调制冷大市场均有以下功能

1、会员功能：满足大众化客户要求，有个人会员，企业会员，免费会员与诚信联盟会员。其中诚信联盟会员功能强大，排位靠前，展示的信息量也最多，同时在杂志上有广告，效果好！

2、关键词排位：优先排序前三位，确保有针对性的客户，优先查看，当然这也是实力与意识前卫的象征！

3、广告：1）、图片广告3000元~20万/年不等，帮助企业提升品牌，展示实力，促进销售。2）、文字链接：800~2000元/年不等，投资小，查找快捷。3）、企业专题：5~20万不等，从文字到图片将企业的所有相关信息全方位优先展示给客户，提高市场对企业的信心。