空气能热水器推广旨在稳扎小农村
制冷快报 - 前有太阳能阻拦，后有自身限制，这就是空气在农村的发展态势。据了解，太阳能扎根农村多年，深谙市场之道，因此培养了大批稳定的消费群体；同时，在很多经销商的眼里，空气能价钱贵，农村消费能力有限，很难推广。然而，同益益阳区总代彭阳飞却在梅城镇里搅动了一片波澜。
提起梅城，搜索百度，信息很少，大致情况为：地处益阳市安化县东南部，东抵清塘镇，南与新化毗连，西接乐安镇，北界仙溪镇，总面积279平方公里，设5个管区，下辖4个居民委员会和81个自然村。总人口7.8万人，日平均气温16摄氏度，属亚热带季风气候，四季分明，雨量充沛。
“我的市场主要在农村，益阳有个仓库负责批发，梅城专卖店负责具体销售，一年营业额100万元左右。”安化梅城彭阳飞从09年才开始做空气能，能有今天的成绩首先归功于选定了一个稳定的品牌，他告诉记者，由于同益产品质量好，噪音低，耗电量少，冬天化霜快，因此省去了很多麻烦；其二明确了主攻市场和消费群体。
“第一，农村讲究关系和信任，我人头熟，认识人多，易操作；第二，梅城地处山区，早晚温差大，太阳能易出问题；第三，好的太阳能三千多，空气能四千元左右，而梅城在外务工人多，见识广，舍得花钱，况且空气能使用舒服、安全。”彭阳飞说，在明确了这三点后，他便大张旗鼓搞起了空气能。“第一台卖给了镇上的老师，货还没到，他就交了定金，很信任我。”之后彭阳飞依靠熟人介绍熟人的思路以及广告宣传等策略，将生意逐渐拉上了正规。
但让他万万没有想到的是，没过多久，很多客户都找上了门，嚷嚷着说出了问题。“我不懂技术，请空调师傅安装，十几台都露氟，才晓得空调和空气能有区别。”彭阳飞意识到要做大做好空气能，还是得了解其中的门道。于是，便跑到了同益黄埔军校学习。
“我现在成了一名合格的技术人员，客户一来电话，能大致判断问题的关键。”彭阳飞告诉记者，他将用户反映的问题都一一总结，由于产品过关，大问题很少，多是一些操作不当或者安装遗留等小问题。“好在同益今年在每个县城都成立了售后服务中心，帮我们解决了很多后顾之忧，我们只要在前方搞销售即可。”后勤到位，粮草充足，彭阳飞的空气能农村之战越演越烈。
“没有后顾之忧，才能一心向前，今年我取得了益阳区总代的职位。”彭阳飞介绍，别看梅城小，但市场潜力不可轻视。“梅城有14家左右的专卖店，在与太阳能的较量中取得了阶段性胜利，很多太阳能专卖店都关门了。”彭阳飞认为目前这种激烈环境是把双刃剑，一方面有利于将市场炒热；另一方面价格战隐隐出现。
好在彭阳飞有杀手锏，当下起码可以应对自如。“我有个档案表，大致分两类，一是现有客户，二是潜在客户。在现有客户栏里，姓名、电话、住址、安装时间、什么时候出过问题、评价等等都有一一的记录。潜在客户方面，同样事无巨细，包括潜在客户与哪些现有客户关系好，哪个亲戚朋友与自己有合作，以及对方为什么没有选择自己代理的品牌，有没有计划选择等都有随时更新。”彭阳飞告诉记者，做生意除了诚信外，更要活泛，没事与客户多加走动，一到节假日可以编发一些温馨、诚意的短信等；同时，还要有诚意，不能太急功近利。
