美的空气能江苏扬州经销商石庚勇： “太空能“达人抢单大作战

近几年来，扬州的空气能市场发展越来越成熟，不论是家用机还是商用机，消费者对空气能的要求都更加苛刻。以热水工程为例，以前安装的首选是锅炉、太阳能，后来安装主要集中在空气能，但是现在大多客户会要求安装“热泵+太阳能”的太空能。

现在消费者认为，“太空能”虽然价格比单纯的空气能全套设备贵，但就环保、节能等方面而言，“太空能”似乎更具优势，对长期投资型的客户更具吸引力。不过同时使用两种设备，在设计、安装的要求会大大提高，配件方面更是马虎不得，好在石庚勇在这方面有多年经验，可谓是“太空能”达人。很快以高质量配件彰显工程质量，也成为他抢工程的一大必胜绝招。

分析情况，预谋抢单

据制冷商情记者了解，前不久，石庚勇从朋友处得知，扬州的一家宾馆正在装修，可能需要安装热水工程。收到准确消息后，石庚勇立刻赶到这家宾馆，见到宾馆的朱老板。话刚说完，就被告知前几天工程已经确定了人选。

尽管开门不利，但是石庚勇并没有马上打退堂鼓，他不想就这么空手而回。于是他尝试让朱老板“改变初衷”，就以帮忙分析为借口，探寻了对手的工程方案，尽可能的打探工程信息。从张老板口中，石庚勇得知，对手提出的居然是他的拿手好戏“太空能”的工程配置，虽然设计十分合理到位，但存在一个很严重的缺陷——配件质量并不算非常合理。掌握对手的问题后，石庚勇一边应和着张老板，一边思量着抢单的计策，毕竟对手在明，他在暗，如果将配件“漏洞”利用得当，他还是有胜算。

在扬州，像这类热水工程抢单，每天都会发生好几回。扬州是著名的旅游城市，每天来往的游客不胜其数，这使得当地形成了以家庭为主的小宾馆行业，家庭小宾馆数量超过百家。同样的，作为宾馆配套产品的热水工程，也有着不可小觑的市场容量。所以工程多、经销商多，也形成了一个相对杂乱的经营环境。

同时，因为大多数是以家庭式经营为主，宾馆主对工程质量要求非常高，对热水的使用效果十分在意。石庚勇之前有一个客户，刚装上空气能时，也马上安装了电表，对用电量进行实时的监控，看工程的运行效果是否如同他所说，看到了实际效果后才百分百信任他。随着空气能工程认知度的提升，近两年，宾馆主们更家热衷使用“太空能”作为热水系统。

晒配件，完胜对手

石庚勇花了一晚上时间，整理资料，仔细对比了对手和他的方案设计，将配件都一一作了分析。第二天一大早拿着资料，再次找到朱老板。一见到他，石庚勇开门见山直接说：“朱老板，昨天和您聊过之后，我回家认真的分析了一下，其实您说的工程方案有些问题。如果真的按照方案安装使用的话，我估计很快就得维修了。我绝对不是在这儿危言耸听，你且听我细细分析。”

朱老板十分清楚石庚勇的意图，无非就是唱衰他人，提高自己，不免有些夸大其词，但他对工程质量非常在乎，他还是选择耐心听石庚勇讲解。相比单纯的空气能工程，“太空能”的工程安装更为复杂，特别在两套系统相连接的环节。如果只有单一的空气能设备，最高温度不超过70度，而太阳能设备的最高温度往往能达到近100度。这就要求使用更为过关的配件，应付高温可能导致的问题。事实上，对手和石庚勇在工程设计上并没有多少偏差，想要在此方面轻易战胜并不容易。

石庚勇经过仔细研究后发现，对手在设计方案中的工程配件并不过关，在制热设备与水箱的连接管道的配件选择上，对手使用的是PPR管，而行家都知道PPR管无非就是套上一个类似不锈钢的铁皮，温度过高时，就会引起管道的损坏，直接影响用水。而在这方面，石庚勇选择的是镀金钢管，虽然价格更高，但是也保证了管道不会因高温导致损坏，对整个空气能机组有着重要意义。

同时，根据石庚勇掌握的资料来看，对手在方案中使用的是价格低廉的塑料阀，根据石庚勇经验，这类塑料阀在进行水位控制时，常常无法合理控制水箱内的水位、水温，会造成高峰期用水量不足的现象，这对宾馆来说是致命威胁。而石庚勇根据这一点，他方案中选择的是性价比高的电子阀，可以合理的控制水位、水温，满足高峰期的用水。

当石庚勇一一罗列出对手在工程配件存在的缺陷后，朱老板显然更加倾向他，毕竟工程质量也决定了他今后的发展。经过一番熟虑后，朱老板正式和石庚勇签订了工程合同，石庚勇凭借出色的战略计划，为自己抢单成功。