申花冰箱发展提速 2012同比已增50%
制冷快报 - 据张辉总经理透露，截止7月底，申花冰箱与国内市场的出货量同比增长了近50%，2012年全年有望实现近20万台的销售规模，这将创下申花进入冰箱产业有史以来的销售新高。
“我们申花冰箱的出货量到今年的7月中旬已经完成了去年全年的销售规模！”申花冰箱销售总经理张辉向笔者透露。笔者去采访张辉的时候是7月下旬，彼时已是冰箱产品的销售旺季，申花冰箱所有的业务人员均取消休假正在终端市场推进各种促销零售活动，2012年申花冰箱的大幅增长已成定局。
今年尽管受国际和国内经济形势的影响，国内家电市场的疲软走势有目共睹，而白色家电产品是这种恶劣环境下的重灾区之一，今年上半年大量冰箱、洗衣机、空调企业的销售量都出现了不同比例的下滑，而申花冰箱却于如此萎靡的市场格局之中走出了一条逆市飘红的喜人路径。
但是，张辉总经理自己对其冰箱业务的增长有着清晰的认识：“我们原来的基数规模相对较小，所以大环境的影响对我们的冲击不大，出现逆势上升也是情理之中。”的确，申花进入家电产业已经有十余年的历史，但涉足冰箱行业也才始于2007年，虽然有申花洗衣机悠久的品牌沉淀，但是申花冰箱毕竟是行业的后进者，所以即便是国内冰箱市场是爆发性增长的2009年和2010年，申花冰箱的出货量一直是不温不火。2012年申花冰箱经过了前期的精心铺垫之后终于迎来了一个厚积薄发的优越发展阶段。
据张辉总经理透露，截止7月底，申花冰箱与国内市场的出货量同比增长了近50%，2012年全年有望实现近20万台的销售规模，这将创下申花进入冰箱产业有史以来的销售新高。
据了解，申花冰箱之所以能在2012年度实现如此快速的增长，张辉给出了三点原因：其一，公司的新产品的投入，尽管遭遇家电行业的市场大环境不景气，很多企业都在减少投入，但是杜氏集团仍加大了对冰箱新品的开发投入，自去年8月份以后，杜氏集团仅冰箱新品开发模具费用一项投入就达到了四百余万元，新品的投入也得到了市场的认可和经销商的认可，在一定程度上提升了整体的销售量。
其二，主要得益于申花冰箱采取了灵活的促销活动模式。张总告诉我们，现在的市场环境，不做促销等于死路一条，尤其是因家电下乡等政策会市场的透支造成销售疲软的时候，更需要一些持续不断的促销和活动来刺激和拉动终端的销售，比如惠民活动、以旧换新活动、爱心公益活动等等。同时申花冰箱及时地兑现对商家的承诺，现在的家电销售体系当中，代理商的政策能否及时兑现也是他们最关注的，只有他们有了积极性才能积极的投入人力、物力和财力去进行活动的开展，我们在旺季开始前就已经形成了很多标准的促销活动方案，并把方案全部发放及培训到各代理商，从政策和推广支持等方面激励代理商不停的做活动，可以说，在旺季的时候每个区域都是月月有促销、周周有活动，少的时候一场活动下来销售十几台，多的时候曾经创造过在安徽宿州地区活动单天申花冰箱销售突破八十台的销售记录，张总如是说。
其三，来自于渠道市场的开发。“今年我们新开发了20多家客户，已经达成了合作且良性合作的的代理商客户超过了80家”，张辉向笔者介绍。
很显然的一点事，在同质化竞争程度过高的家电产业，仅仅是依赖于代理商数量的提升来带动出货量的扩大，并不是长远发展的核心问题所在，更为关键的是，只有零售量上去了才能让代理商与企业保持更为密切的合作。因此，申花最近一段时间的主要工作就是帮助经销商快速实现零售量的提升。张辉谈到：“只有疏通终端，把市场做起来，客户的合作才能良性地延续下去，现在，不管阴天下雨，我们的业务人员都在帮助经销商做活动，促进零售。”
因此，在新客户数量提升带动申花冰箱出货量提升的同时，老客户与申花冰箱的合作力度也在加强，一直以来延续不断的创新型的营销方式，让老客户与申花冰箱的合作粘性进一步提高起到了很关键的作用。
需要指出的是，尽管申花冰箱对代理商的开发力度在提升，对新客户的数量提升如饥似渴，但并不是一种盲目的接受，对成熟区域代理商体系也在进行这更深层次的优化。张辉总经理向笔者介绍，申花冰箱在代理商的选择上更注重代理商自身对下级网络的开拓意愿，而不仅仅是代理商的资金实力。“代理商主观上要有主动开拓下级网络的意识，进入下一个新兴的市场，首先要把每个网点铺开，不管网点的量有多大，当网点数量达到一定规模之后，再去进行优化。”
张辉总经理对渠道网络的优化可谓是用心良苦，之前有个别家与申花冰箱较长合作历史的代理商因为在过程中出现了诸如窜货这样的不规范行为而被调整了代理权。
一直以来，在张辉的渠道体系规划中，成熟区域的精细化运作是一个重点，“我们现在实施的策略叫“小鱼策略”，小鱼多了，规模收获也很可观。”张辉口中的小鱼策略，是指在类似于安徽这样的成熟市场实施县级代理制度，“一个客户做1000万元的销售规模和四五个客户累计做1000万元是两个概念。”从他的言语中，他更倾向于后者。
为了保证与代理客户的合作关系能够进一步深化，也为了保证深化冰箱更长远的发展，在自身市场走势较为良好的状况下，申花从2012年下半年开始还将再次提升产品竞争力，除了继续扩大产品阵容之外，对产品的工艺设计和外观形象将有所突破。事实上，这么多年以来，申花一直致力于产品竞争的打造，在国内同等规模的冰箱企业中，申花在产品竞争力的打造，在国内同等规模的冰箱企业中，申花在产品上的投入相对而言较为突出。“我们的塑料件用的都是原料，主要零部件向一线的品牌看齐，目的就是使产品的品质成为我们的一个核心竞争力”张辉向笔者介绍。
从最近几年国内冰箱市场渠道对产品的选择偏好上来看，无论是经销商还是代理商，都开始逐步由原来的只关注价格、盈利空间向品质化、完善售后服务体系等更多的要求转变，这也说明国内冰箱市场的产品竞争正在成为整个产业的主导体系，申花一以贯之对品质的投入也符合了这种竞争趋势的主流。
尽管今年申花冰箱在国内市场呈现高增长的优异态势，但是这并不意味着张辉没有压力，相反，他向笔者坦言，他及申花冰箱的整体团队时时刻刻都有着压力。在申花冰箱的中短市场规划中，2012年的销售目标是20万台，今年完成这一目标已经是触手可及，不过未来三年内，申花冰箱欲将内销量做到60万台以上，张辉也是牵引这整个销售体系向这一目标努力。
“我们不仅要继续开发新的渠道客户，还要帮助客户逐步做深市场，申花冰箱要在短期内建立多个样板市场，以此为榜样，带动周边市场的发展，”张辉向笔者详细阐述这手头上正在开展的工作，“现在的市场竞争，到最后比拼的就是企业综合能力，要保证企业、客户的协同发展，每个环节的利益都要均衡。”
据了解，申花是杜氏集团在家电板块上的重点打造的品牌之一，在国内市场整体格局不明朗的状况下，张辉透露，杜氏集团仍然要在家电板块上追加投入。
据了解，杜氏集团本身也是从家电产品起家，现已形成了家电、房地产、邮轮运输、矿业等多元化的发展格局，这种强大的集团背景，保证了申花冰箱的安全发展。在家电板块上，杜氏集团已经形成了以申花品牌为主的冰箱、洗衣机和以坂田为主的空调产品两大主线，并相互进行产品穿插，优势互补与渠道资源的整合，由此可见，申花将在杜氏集团所打造的综合性家电产业群中扮演战略性、支柱性的角色，张辉可谓是任重而道远。
