空调企业埋头在沉默中求转变

这些空调厂家们到底都在忙什么？市场洗牌的快节奏是否已使许多厂家元气大伤？其实也不难看出，厂家在市场操作方法和思维上的转变，从细节上折射出我国空调行业的发展正经历着由快速粗放式增长向稳定精细化发展蜕变。

埋头苦干打基础

从市场表象来看，今年的空调厂商比往年要低调了许多，特别是减少了许多冗余的商业“作秀”活动和炒作，价格战也销声匿迹，但企业的各项工作并未因此而停滞。

现在，许多企业都忙着召开经销商恳谈会，包括美的、格力、海尔、长虹、格兰仕等一大批厂家在内，或召开全国性的经销商大会，或开展二、三级市场的商家茶话会，通过多种形式的会议对于市场网络进行优化和拓展，一方面要剔除不合标准的商家，另一方面则要不断开拓有实力的新商家。同时，还要理顺连锁卖场和传统渠道的投入权重比例。

而在不久前结束的第98届广交会上，长虹空调在阔别多年后再度现身，也由此掀起了空调厂家新年度征战海外市场的大幕。除了传统的海尔、美的、志高等出口强势企业之外，包括奥克斯、海信、新科、TCL等企业纷纷加大了对海外市场的资源投入比重。

从去年开始的企业内部整合在今年又得到了继续贯穿。三大领军厂家不断精细内部管理体系，优化原材料采购平台，进一步降低内耗提升竞争优势。而众多中小厂家则在生存与发展的双重压力之下，既开展内部的机构整合减员增效，还要重新确定市场发展战略和方向，确立优势区域，重新划分市场框架，从而获得一定的市场份额。

通过厂家的这种变化，可以看出越来越多的厂家都更加务实、稳健，而且这种变化正在不断向市场竞争的各个角落渗透。

凡事都要沉得下去

在笔者的走访中，感受到了新年度空调行业最可喜的变化，所有厂家都变得务实起来。而这种务实的最直接体现就是愿意放下架子与小经销商进行沟通，愿意不辞辛苦地将省级商家恳谈会分解成市级、县级，愿意深入乡镇市场挨家挨户地展开销售业务。

据了解，往年的经销商恳谈会，多是厂家讲发展、讲政策，主流商家谈感受、夸企业，常常是一场会议一场秀，只务虚。而现在这种带有“作秀”性质的会议已经演变成一种务实的茶话会，厂家不仅表明态度和决心，还要接受来自商家的种种疑问；而商家也不是一味地只讲好话，许多尖锐的问题开始出现。

会议的主角也由以前的厂家和大经销商代表，演变成厂商双方的百家争鸣，许多中小经销商，往年只能充当听众和配角的，现在不仅成为主角还拥有了发言的席位。目的很明确，就是要通过这一平台，将过去一年合作中的得与失进行评价，从而获得更多发展。

会议的实际内容，也从往年的表彰奖励大会、厂家召集商家一起、奖汽车赠旅游，变成了现在的“吸款”大会。厂家一开会议，商家就要准备好资金打预付款。许多商家要想像往年那样享受旅游，必须付出，或口头承诺回款金额，或口袋里装着几万元、十几万元甚至上百万元的现金支票和银行承兑汇票。

眼下，厂家对于三、四级市场的拓展已经从去年的大肆宣传变成了扎实工作，一个个乡镇上的空调专卖店多了起来，制作招牌、展台灯箱、安排遍布乡村各地的墙体广告。华东一些富裕乡镇上，许多空调经销商的门店外已挂上了几家品牌的招牌广告，店堂内的各个品牌展台都打了灯，亮堂起来。往年要等到开春三四月份启动的农村市场，眼下已经在各个厂家的角逐中提前开演。