重庆渠道，呼唤市场的理性回归
2008年下半年，两起中央空调工程中的质量问题再次引发了各方对重庆市渠道市场的关注，一起是某工程中用自来水管来充当冷却水管导致制冷量不足，另一起是某工程中用硬纸板作为出风口风管的材料导致房间漏水，这些本不该出现于中央空调安装工程中的事情，把重庆市的渠道市场推向了风口浪尖，混乱、无序是业内对于重庆渠道市场的简单概括。
重庆是一座历史名城。南宋时，赵惇封恭州王，后即帝位，自诩“双重喜庆”，遂于1189年升恭州为重庆府，重庆由此而得名。1997年，经全国人大批准，重庆成为直辖市，而重庆渠道的真正建立，也正是从那一年开始的。
重庆成为直辖市后，面临着三大机遇：一是国家对西部地区大开发的政策环境，国家对重庆地区基础设施、公共建筑等的资金投入，以及重庆中心城区的改建和新城区的扩建，都极大的推动了当地中央空调行业的发展；二是作为直辖市后享受的各种优惠政策，使重庆市的市政、房产、娱乐、餐饮等行业迅速发展，也给重庆市的中央空调市场注入了一股新的活力；三是三峡工程的移民，以及为移民提供的各种配套设施，给重庆市中央空调市场带来了新的增长点。
自此，重庆市的中央空调市场表现出巨大的潜力，各中央空调品牌也纷纷来到重庆，或成立办事处，或成立分公司，而重庆市的渠道市场也开始风生水起。目前，仍活跃在重庆市中央空调行业的各类经销商超过200家。随着行业的发展，中央空调的高利时代已经过去，重庆市渠道市场的各种混乱现象也开始显现，经销商所安装工程的质量问题频频出现，已经严重阻碍了重庆市渠道市场的有序发展，但是，至少到目前为止，各方还找不出解决这一问题的好办法，而对于以后的渠道市场走势，经销商们也很迷茫，对越来越混乱的渠道市场显得无法适从，却又无力改变。
以下简单介绍一下重庆渠道市场的整个发展过程。在重庆成为直辖市之前，仅有少数几个经销商从事中央空调的工程安装，而涉及设备销售的经销商几乎没有，且这些经销商的企业背景或为国营，或为集体所有，如通用、通风等，这部分经销商在重庆渠道市场的早期把握着渠道的话语权。但是，这一现象随着1997年重庆成为直辖市，更多的私企性质的经销商进入市场后而终止。重庆成为直辖市所带来的中央空调市场的潜力直接催生了一批在目前看来有技术、有实力、有背景的经销商的产生。这些后进入市场的经销商大多来自重庆直辖之前的老一批经销商，他们拥有扎实的技术，广泛的人脉和灵活的市场操作手法，并很快在重庆渠道市场中占据了主动，而那些老一批经销商则开始走弱。这部分经销商的代表有重庆思源、渝州冷气等。而2003年前后的一段时间，成为重庆渠道市场演变至今的分水岭。在之前的那部分经销商对市场的精耕细作下，他们的扎实、勤奋、专业获得了丰厚的回报，中央空调行业逐渐成为重庆市场的众多高利行业之一，这也引发了更多的而且是非专业的经销商试图进入中央空调的渠道领域，他们或从事水电、或从事电梯、或者其他一些机电行业，他们没有很深的技术，但是他们拥有广阔的人脉和关系，能够以他们的方式通过各种途径获取项目。因此，他们进入市场后很快受到了各中央空调品牌的青睐。由于缺乏一定的技术和安装实力，重庆渠道市场中的不合格工程开始增多，这一行为在无人监管的渠道市场体制下渐行渐远，并逐步演变为文章开头的一幕。一直到2007年，重庆市所有渠道在庆祝重庆市直辖十周年之余，开始逐步审视目前渠道市场的种种不规范现象，此时，他们才发觉，渠道市场已然变质，呼吁健康市场的理性回归的呼声开始增多。
那么，重庆渠道市场究竟又是如何一步一步开始走向不规范的?在2003年前后，重庆市政府对外招商引资，对内大兴土木，重庆市的中央空调市场也在那一年达到顶峰。之后，大批非专业的经销商开始进入重庆市场，他们大多挂靠的是别人的安装资质，招标而来的工程安装也是采用外包的方式。在这种情况下，工程安装的质量很难得到保障。那些在市场中浸淫多年的经销商由于拥有丰厚的技术文化底蕴和在市场中的良好口碑，所安装的工程质量尚可以保证，而那些后进入市场的部分经销商，却往往在实际工程安装中偷工减料，因此，诸如用自来水管当冷却水管，用硬板纸作为出风口风管等质量问题就开始发生了。这些工程的产生大大损害了渠道市场的形象，但在利益的驱使下，仍然有人对此乐此不疲。
另外，关系营销作为中央空调渠道销售中一个不可避免的话题，在重庆市场却表现的尤为明显。随着重庆中央空调市场逐渐向前发展，一些国有性质的老牌经销商由于受到种种束缚，跟不上市场发展的脚步而逐步淡出市场，但更多的品牌依靠关系营销在重庆渠道生存，重庆兼容并包的码头文化给了众多品牌生存的空间，也给了渠道市场更多的生存机会，关系营销开始在重庆市场盛行。目前，重庆中央空调市场流行这样一种现象，即很多中央空调品牌项目的获得，以往大多来源于本品牌的核心经销商，但近两年，非核心经销商所获得的销量开始逐年上升，逐渐有与核心经销商分庭抗礼之势。而这部分非核心经销商在赚到钱后，却不去注重企业技术上的提升，而是醉心于发展商务，如此循环下，不合格的工程开始屡禁不止。
对此，我们曾经询问一个在市场中深受其害的老牌经销商，问其是否有方法改变重庆渠道市场目前的现状，但该经销商悲观的表示，就算从政府层面出台各种各样的政策，也无法改变目前的局面，只有等甲方意识到中央空调在劣质安装后所产生的种种问题后，重新审视中央空调这个半成品是三分设备七分安装的道理后，从源头开始对自己的中央空调项目从销售、到设计、招标，直至安装的整个过程牢牢把关，才能避免自己陷入劣质工程的泥潭，市场上渠道市场的这些混乱局面才有可能改变。而这一过程需要持续多长时间，该经销商表示，快则一两年，慢则四五年甚至更久，重庆市场才有可能真正的回归理性。
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