比对手更专业

武汉翔胜机电设备工程有限公司将自己定位为“格力家用/商用中央空调系统工程专业服务供应商”。作为一家成立于1997年的公司，从2004年专门从事安装生意，2005年成立专门的工程公司，至今十多年的积淀使得翔胜机电在市场上拥有了不小的知名度。同时作为格力在湖北地区的老牌经销商，武汉翔胜机电设备工程有限公司总经理丁宁对格力这个品牌本身也是格外钟爱。

武汉翔胜机电设备工程有限公司总经理 丁宁

坐落在武昌和平大道三角路水岸国际的这一家1000多平米的格力中央空调专卖店，就是丁宁开设的超大型旗舰店，店内基本上陈列了格力品牌的全系列产品。谈及初衷，丁宁认为，格力这个品牌是任何品牌都无法比拟的，作为一家主打高端的体验馆，并不是在价格方面体现高端，更多的时候是对服务、质量、品质等多方面的综合体现。作为精品空调的代表，无论从市场占有率、国际知名度还是从传统的空调行业来说，格力都是一枝独秀，这也是丁宁对格力这个品牌高度认可的原因之一。此外，丁宁也坦言，“一直以来格力的制度比较正规，他不会忽悠你，他说行就行不行就不行，比较强势，一切都是按制度来做的”，而任何一个行业都需要规则，格力就是按规则行事的代表。

与此同时，丁宁对专卖店这种模式也是十分推崇。目前，翔胜机电旗下的中央空调专卖店有两家，分别位于武昌和汉口。按他的经验来看，专卖店开设以后，公司的生意和原来相比有所提升，而且主动上门咨询的消费者越来越多，从之前被动的找客户到现在客户找上门，带动作用很明显。因此，在他的短期目标里，建店步伐的加快也是其中的重要战略。但是，格力的体制相对来说较为严格，专卖店也并不是想开就能开。格力对于专卖店的地段、经销商相互之间的距离、店面面积、人员资质等都有相应的要求，排斥集中扎堆或者一家独大，而更倾向于让经销商和品牌都有很好的发展，达到真正的共赢。同时值得一提的是，经销商的体制非常严谨，不管是多大规模的经销商所有的价格体系都是透明的，做活动优惠政策也都是一样的，大家都处于一个公平竞争的环境。

当然，有些人对专卖店的生存模式仍然存在质疑。丁宁考虑得很透彻，他认为，当一个公司的规模很小的时候，它需要多元化，但这不是真正意义上的多元化，它的费用发展光靠一个品牌无法去支撑的时候会开始考虑要多做很多东西，而如果利用一个客户信息把自己能做的全部做完，而不是有选择的进行，这样最终往往很难形成规模。相对而言，空调行业并不是像餐饮行业去多加几道菜的问题，每个品牌有不同的文化，人员的配置、对工程项目的把控等等都会影响到今后的发展。一些大型的工程公司发展到后期都会减少品牌运营，原因就是格力的董总常常说到的一句话：“专业化道路，是做机电行业最终的目标。”丁坦言，在两年前开设这家1000平的专卖店时也曾担心，但是两年以来，格力的专卖店越开越多越开越大，大多数都是成功的。原因就在于这个品牌本身的拉力太强了，在湖北地区，可以说10个人买空调可能7个人会买格力，这个品牌的影响力对其中央空调产品这块的体量提升是不可估量的，而这块体量的改变，并不是靠一个经销商、某个代理商来改变这个市场的格局，真正的运作还是靠厂家。格力在产品质量上的保障和体制上的严谨都帮助经销商更好的发展。

十多年的市场积淀和经验也成就了翔胜机电这样一个有口皆碑的品牌。从与丁宁的交谈中也可以感受到这个企业的文化。在丁宁的观念里，厂家把产品做好了，经销商把服务做好了，这就是“尽本分”。在湖北，中央空调专卖店正如雨后春笋般涌现，而翔胜机电的优势就是“服务”这块金字招牌。无论是安装质量还是对材料的要求，公司都有严格的制度，而且在安装过程中，工作人员都有统一着装以表专业。此外，在安装队伍上也有两队人马，一个是工程上的安装队，另一个是小机的安装队，各司其职。丁宁认为，翔胜机电的竞争对手并不是其它中央空调品牌，而是自己品牌的对手，因此在安装和服务方面一定要“更专业”。(史玮)