熊寒：多路出击
笔者来到熊寒位于安徽省合肥市华邦世贸城东侧的日立中央空调专业店时，天已经近黄昏。这家位于拐角处的日立中央空调专卖店所在的这条街，大多是做建材卫浴生意的，马路对面，则是合肥地区规模最大的一家家居卖场——红星美凯龙。熊寒的这家家用中央空调专业店，也和大多数经销商专卖店的布局、格局都差不多，面积在200平米左右，分上下两层，楼下临街店面做产品展厅，楼上则作为公司的办公场所。这是目前中国家用中央空调市场上不少经销商开设专卖店的典型选址和典型装修格局。专卖店位于建材市场、家居卖场或者高端楼盘聚集地附近，方便覆盖更多的消费人群；店面集产品展示、办公于一体。
日立中央空调合肥专业店总经理 熊寒
近几年，随着人民生活水平的提高，人民的生活水准也不断提高，对生活品质的要求也是越来越高。而家用中央空调作为一种高端、时尚的消费产品，则受到了越来越多消费者的青睐。于是，就有越来越多的品牌投入到家用中央空调的市场开发中来。而专卖店就是众多品牌选择攻陷家用中央空调市场的一种最普遍的手段。目前专卖店的生存状况如何?日常的零售能否支撑专卖店的日常运转?在开发家装市场时，哪种手段是最行之有效的?家用中央空调市场的未来，又是如何看待的?等等这些问题都是我们作为一名行业的记录者所想知道的，笔者相信这也是不少中央空调厂家所想了解的。
熊寒所在的合肥市，虽然是安徽省的省会城市，但经济和华东、华南一些发达地区相比，还有一定的差距。在一定程度上，它代表了中国目前大部分地区的经济水平。而熊寒作为一名家用中央空调市场的经销商，入行两三年，以前从事与家装相关联的行业，公司虽然有一定的经济条件但整体实力不强，从家用中央空调零售入手后又再攻工装项目，这一切也都和目前中央空调家装市场上的大部分经销商的经营轨迹相同。
可以这么说，熊寒是中国目前大部分家装经销商的缩影。
牵手日立 进军家装
“我在家用中央空调零售方面做得不是很好，可能帮不了你们忙。”
坐在熊寒不大的办公室里，双方就专卖店及家装市场的相关问题聊了起来。熊寒向艾肯空调制冷网表示，他这个日立中央空调专业店成立有三年多接近四年的时间了，他自己的公司合肥创越机电设备有限公司也成立了三年多。但在他给笔者的名片上，却没有合肥创越机电设备有限公司的字样，占据名片主体版面的，是日立中央空调非常醒目的红色LOGO。
“日立一直是我比较欣赏的品牌，它的产品质量非常不错。”熊寒向我们解释了选择与日立中央空调合作最初的原因，当然，这不是唯一的因素。以销售建材起家的熊寒，在合肥市场多年的经营使得其在当地拥有了很宽广的人脉。由于做建材生意要经常与用户打交道，熊寒看到了中央空调在家庭装修上的巨大需求。再加上有非常要好的朋友在从事中央空调销售，因此，他对中央空调行业也有一定的了解。在决定进入中央空调领域后，熊寒开始了选择品牌的征程。“我通过很多渠道了解各个品牌的发展情况。因为决定做家用中央空调零售，所以我对各品牌在家装市场的发展也做了非常详细的调研。为了比较各个企业的产品质量，我还通过各种途径拆过很多品牌的机器，找专业人士看内部构造和零部件的情况。最后发现，日立的中央空调产品质量非常不错。”就这样，熊寒和日立中央空调开始牵手合作。
位于合肥市红星美凯龙对面的日立中央空调专卖店
建材生意虽然与家装有一定的关联，但对中央空调产品来说，毕竟是外行。熊寒也自认为是个中央空调行业的“门外汉”，但他不怕。“首先，我可以学习。其次，日立也可以给我很多帮助。”熊寒与日立中央空调达成合作后，日立中央空调给了他很多的支持，“包括店面选址、店面装修这都不算，最主要的是，我们公司包括我在内都不是很了解这个行业的运行规则，都是日立一步步帮我们做起来的。不仅如此，我们公司的业务人员和售后人员的培训也都是日立中央空调帮我们免费培训。”
而熊寒给予日立的回报，就是想尽力做好家用中央空调市场。所以，在名片上，他省却自己公司名称而只打上了日立中央空调的LOGO。“我只操作日立这一个中央空调品牌。我在和客户沟通时，也希望给别人留下，是日立中央空调的印象。”
然而，现实总不是那么的尽如人意。在家用中央空调的道路上，熊寒做过很多尝试，但最终的结果却令他自嘲“差强人意”。
位于合肥市红星美凯龙对面的日立中央空调专卖店
多种尝试 多路出击
熊寒对艾肯空调制冷网表示，现在他很迷茫。对家用中央空调市场，他是又爱又恨。
刚刚进入家用中央空调时，熊寒很兴奋。他和他手下的员工，循着别的经销商走过的路，执着的往前走。在前进的道路上，熊寒甚至还开辟了不少新路。但结果都没达到他想要的效果。
熊寒给笔者介绍，他最开始做家用中央空调时，走的就是一般经销商最惯常走的路线——跑小区。定位“稍微高端的小区我们都在厂家的支持下去做了活动，然后挨家挨户上门去推荐，做介绍。”但做小区面临的一个很大的问题就是“我记得我们刚开始跑小区上门去推荐中央空调时，好多人都不知道中央空调是什么。我们等于是去做产品普及。”
在跑小区的同时，熊寒还尝试着与合肥地区家装设计师进行合作。“家装设计师是最接近消费者的一个环节。而且很多消费者尤其是高端消费者对设计师还是比较信赖的。如果有他们来推荐，那么效果估计会好很多。”由于日立中央空调定位高端，因此，熊寒与合肥地区的一些高端设计师进行了沟通，但想到这个方法的不止熊寒一个。“现在合肥市场上但凡做家装的都在走设计师这条路，所以大家都在血拼。我个人认为想要设计师推荐自己的品牌，首先得要这个设计师真正对中央空调行业比较了解，对这个产品感兴趣；其次，还得让出一部分的利润空间。如果这个平衡做不好，那么还不如不做。毕竟现在家装的利润也没有非常高。”
店内产品展示
设计师这条路走不通，熊寒想到了直接与消费者进行接触，他一方面在合肥的一些网站报纸上打广告、做宣传，另外一方面，熊寒还进驻了合肥当地的一些家电卖场，在卖场展出日立中央空调的机器，希望能带动一部分销售，但收效很差。“我后来也反思过原因。家电卖场虽然人流量大，产品容易引起一部分人的注意，但中央空调毕竟是一个专业性较强的产品，一般的销售人员不是很了解，所以成交率很低。家电卖场那边经常反馈回来一些信息，但大部分的结果都是由于销售人员对这个产品不了解，说得不详细，所以最终都流失掉了。所以卖场的销售人员不仅需要具备销售素质，还得具备中央空调专业素质。但现在我们在卖场是搭台销售，如果想要自己的销售人员进驻，就必须有自己的展台。要设立单独的展台，费用就大了。光进场费就不是目前我们公司所能承担的。”
目前，熊寒向我们坦言，关于如何做好家用中央空调市场，他一直都在思索。“最根本的还是消费者的观念和概念问题，家装需求引导。”遗憾的是，熊寒多种尝试的结果都“只能维持公司日常的一些费用”。短时间内想要靠家装来使其公司发展壮大，显然不可能，所以，熊寒在一边继续奋斗家装零售的同时，也进入了工装领域。
先生存再发展 入行家装不后悔
熊寒向艾肯空调制冷网表示，这家位于合肥市政务区东流路的日立中央空调专业店，目前最大的功能就是产品展示和品牌形象展示。“我的店面在这里，不管是普通消费者还是工装客户看到了，至少心里会放心些。”
店内产品展示
熊寒认为，每个公司在每个阶段要做适合的事情。对他公司而言，如果在现阶段仅仅只做家装零售，那么可能连生存都成问题。“现在很多品牌的中央空调专卖店都面临同样的问题。如果不做工装单靠零售，很难在市场上活下来。所幸的是，日立在这方面对我们很支持。”公司想要发展，最起码要能生存下去。所以熊寒选择了在现阶段以工装为主、家装为辅。
目前，如果以销售额来计算，熊寒公司的业务工装项目销售占据了9成以上，家装零售只是其中很小的一部分。但熊寒表示，他对家装市场依然非常看好。“现在在合肥，家装市场做不起来是因为氛围不行，如果大家一起行动起来，我相信家装市场的前景还是非常乐观的。而且家装市场做起来以后，可以带动工装市场的发展，反之则不能。”而且，熊寒认为，目前家用中央空调产品消费不是没有，只是要花一部分的精力专门去做。另外，消费者的消费观念在厂家、经销商的引导下，已经在慢慢发生转变。家用中央空调与家用空调之间的价格差距也在渐渐减小。所以，熊寒对未来的家用中央空调，依然抱有很大的期望，“我准备明年再加大投入去做家装市场。”
因此，艾肯空调制冷网认为，尽管家装业务占其公司整体收入的比例很小，但在本质上，熊寒仍然是一个家装经销商。他为其公司发展所做的种种尝试和努力，初衷都是围绕着“家装”这个点，不断适应市场变化，并从中寻找希望。(史玮)
