没有百分百市场 适者生存

前言: “没有百分百的市场”，作为一家想要在市场上获得可持续发展的经销商一定要洞察市场的变化、适应市场的发展。

浙江恒联环境科技有限公司 周雄武

温州的中央空调渠道有些特殊，规模比较大的工装经销商一般集中在温州市，而家装规模较大的经销商在乐清有很多。2014年，整个市场大环境遭遇前所未有的寒冬，项目数量急剧减少，停工缓工现象严重，因此，以工装为主的经销商也面临着前所未有的挑战。

浙江恒联环境科技有限公司前身为温州市恒联机电成套设备有限公司，正式更名即是在今年2014年，从公司名字已经可以看出一些转变。周雄武是这家公司的总经理，考虑到工装市场有限，近年来投入力度较大而工程数量逐渐减少，相反家装市场在不断地成长甚至连年攀升，因此考虑转型。

恒联公司其实早在2009年就已经成立，当时的合作品牌是三菱电机，但是以工装项目为主。随着工装的市场环境陷入困局，付款拖款现象严重而且整个工程的竣工验收速度缓慢，这样一来，容易对公司造成拖累，因此周雄武开始寻求家装市场的增长新空间。由于很早之前与日立在项目过程中有过接触，周雄武对日立的印象非常好，认为这个品牌产品品质值得信赖，品牌比较高端而且性价比很好，符合公司发展的定位，因此和日立一拍即合。周雄武认为，现在的市场非常适合家用中央空调产品的推广，一方面，当下的市场已经打破了之前某个品牌一枝独秀的格局，参与竞争的品牌越来越多，市场已经被打开。比如乐清市场相对于温州来说，家用中央空调产品发展得较为成熟，几个代表性品牌均有生存空间；而温州家装市场虽然品牌比较集中，但是家用中央空调产品的认知度很高，基础比较好。另一方面，日立这个品牌在工装项目领域根基深厚，家装的量也一直比较稳定，成长空间很好。因此，2014年公司更名后，周雄武还成立了专门的家装组，由专门的人员负责家装产品的销售和推广。

虽然进入家用中央空调领域时间不长，但是恒联环境科技有限公司有着自身的优势。相对家用中央空调起步的经销商来说，恒联在工程项目领域已经积累了众多的标志性项目，比如公建项目、房产配套、办公楼等都树立了样板，而且资源比较丰富，对家装市场的带动作用无可厚非。除此之外，以单纯依靠家装市场支撑运营的公司来看，恒联公司的底子比较厚实，利润方面的考虑不是太多，价格相对来说更具竞争力。

在推广方面，周雄武认为家装相对工装较为繁琐，毕竟家用中央空调市场没有捷径可以走，如果在销售上想要上规模还需要一定的时间来沉淀。因此，目前恒联环境推广家装的方式仍然以和设计师合作以及小区推广为主，此外还会参加一些展会等提高知名度。

按周雄武的话来说，“没有百分百的市场”，作为一家想要在市场上获得可持续发展的经销商一定要洞察市场的变化、适应市场的发展。恒联环境的未来的发展规划，一是先把日立家用中央空调产品慢慢推开，暂时也不考虑再与其它品牌合作，专一专注地推广家装；二是根据客户需要，将地暖、净水等产品慢慢带入家装中来，密切客户需求，为客户打造真正的舒适家居。(从容)