董丽娜：业主很理性 销售员对接很重要

26日，艾肯空调制冷网走访苏州家装中央空调市场，打电话与纳宇机电工程有限公司经理董丽娜约稿时，海信日立苏州、无锡地区销售经理化建成正在公司与董丽娜商讨开业事宜，董丽娜介绍，苏州星湖街上日立店正紧锣密鼓的装修，十月初将正式开业。

正在装修的日立变频中央空调专业店

精致妆容、时尚套裙，举止优雅，27日，艾肯空调制冷网一行见到苏州纳宇机电工程有限公司经理董丽娜。

7年前，董丽娜20岁出头，从河南来到苏州，刚下火车，便被这个园林城市所迷住，于是决定在苏州发展。游玩一番后来到人才市场找工作，成为了一名中央空调销售员。

一开始对空调没有认识，实际做起来让董丽娜觉得非常吃力，“前期接触客户，女性天生比男性多一些亲和力，但后期做起来付出努力可能比男性要更多。”董丽娜回忆到，当时谈工程跑工地跑房产公司的时候，必须着正装、穿高跟鞋，一天下来，脚上磨出了许多水泡，但修整一晚后咬牙继续坚持，另外，技术一向是女性的弱项，开发新客户的时候难免技术没有那么熟练，但经过后期精学，多跑装饰公司与房产项目，她的业务量一跃而升，成为公司店长。

2013年上半年，靠着前期积累的渠道，董丽娜决定自己开办公司，苏州纳宇机电工程有限公司(以下简称纳宇机电)应运而生。目前，纳宇机电分两地方办公，第一部分就是位于苏州好得装饰城的日立中央空调体验馆，第二部分就是位于苏州星湖街的日立变频中央空调专卖店。该店面积达到300多平方米，主要展示日立中央空调样机产品。

为什么选择日立这个品牌?董丽娜说这都是经过深思熟虑后所决定的。

在行业内7年积累，董丽娜对苏州市场上各品牌的产品，品牌渠道各方面也非常了解。

2013年是海信日立在中国市场的第十一年，在过去的十年中，日立变频中央空调获得了飞速的发展。目前，海信日立已与全国100多家房地产公司合作，包括万科、万达、绿城、世贸、保利、招商、中信、新城等。随着海信日立在产品上的技术投入、渠道开拓，以及各项政策的引导和推广力度的深入，未来的家装市场中，海信日立的市场规模必将不断扩大。

看到这样的前景，2013年上半年，董丽娜主动去申请做日立品牌品牌，董丽娜感慨，该店的顺利开业非常感谢日立厂家的支持，大到从店面的装修、店内样机的提供，细小到员工胸牌都是由日立厂房统一提供。化建成介绍，后期，日立将针对该公司安装工、产品导购员进行统一培训，一条龙服务助推该店发展。

目前，纳宇机电销售家用中央空调的方式主要是以渠道带动市场。渠道主要包括装饰市场、设计师等。董丽娜认为，将日立好的产品和方案分享给设计师，让设计师在替客户装修设计的时候进行推荐，事情结果往往事半功倍。对于公司的核心竞争力，董丽娜直白表示，对于苏州这么一个中央空调混战区域，比规模，比口碑，纳宇机电没有更多的说服力，但中央空调不是快速消费品，消费者大多非常理性，所以公司侧重点将放在服务上。在前期、中期、后期与客户沟通过程中，时刻关注工程概况情况，拿下一笔单子，一定做好每单生意，确保各个业主都满意放心。

谈及在公司的角色定位，董丽娜笑言，纳宇机电是一个年轻的团队，员工平均年龄不到30岁，大公司靠制度管理人，小公司靠人管理人，现阶段董丽娜希望创造“家”的氛围，每个成员在“家”里面相互合作，相互进步。

日立经销商纳宇机电工程有限公司经理董丽娜

作为纳宇机电掌门人，董丽娜必须做好“家长职责”，事无巨细。但作为一位妻子与母亲，董丽娜坦言她非常不合格。董丽娜儿子刚15个多月，正是需要妈妈的时候，但董丽娜一直没有很多的时候来照顾他。

对于纳宇机电后期的发展，董丽娜认为除了重点与开发商合作一些房产项目外，还可以尝试网络营销的方式，网络无边界，且覆盖面很广，只要运用得好，会是一种简单高效的营销手段。前期在网络上建立信息平台，内容涵盖其公司规模、公司所做的各个样板工程、公司售前设计标准、售中安装标准以及售后的服务标准等，然后把这个平台放在网络上，让消费者通过这些更深入的了解纳宇机电，然后业主自会主动上门。

后记：采访之后，董丽娜给艾肯空调制冷网讲了一个她的“遭遇”，她说，去参加房产公司招标会的时候，周围几位竞争对手都是年龄稍长的经理。刚一坐下，会议方一脸疑惑的问她，“为什么这么重要的会议你们老板不来?还派个小姑娘来?”确实，董丽娜的外表确实让人很难将她和纳宇机电经理联系起来，但只要开始谈起中央空调，谈起纳宇机电，你就会发现这个外表纤弱的女性内在所散发出来的自信与沉稳的正能量足已让人信服。(倩文)