艾肯观点：中小企业如何突破困局

从盛景到萧瑟的转变，似乎只在一线之间。国内中央空调行业从2014年开始增长放缓至个位数，至2015年上半年结束，虽然还没有确切的数据来佐证2015年上半年的发展情况，但通过大部分企业的反馈来看，市场行情不是太好且有进一步恶化的趋势。

市场需求的下滑、主导品牌价格竞争压力的传导、渠道市场开拓乏力等等都在压缩中小品牌的生存发展空间。从公司运营的角度来看，大企业大多有集团背景的支持，在下行市场中的承压能力显然要强于中小企业。当然，市场中也不乏表现稳健的中小企业，他们通过有针对性的调整，通过自我的变革和创新，总能在强手林立的竞争格局中获得稳定的市场地位，总能够在每况愈下的市场环境中获得足够的发展机会。

也因此，艾肯空调制冷网特意策划了本期《寻找利基》的专题报道。中小企业在确定利基市场后可以用更加专业化的经营来获取最大限度的收益，以此为手段在强大的市场夹缝中寻求自己的出路。以瀚艺为例，瀚艺集团于日前全新推出设备融资租赁服务，其服务针对租赁公司对承租人自主选定的租赁物件，进行以融资为目的的购买，然后将该租赁物件中长期地出租给该承租人使用，承租人按期支付租金，租赁期满时承租人才能获得设备所有权。瀚艺融资租赁服务是以“融物”的形式满足客户对“融资”的需求。这种融资租赁的好处是，企业可以轻松地解决资金难题，缩短采购时间，获取大笔流动资金，规避金融风险等目标，具有其它融资方式无可比拟的优势。

在中小企业的利基战略中，利基市场固然必须，但利基产品同样非常重要。只有当产品在利基市场具有独特的创造性，又兼具品牌效应时，才能够成为企业的一项重要的利基策略。这就需要中小企业对自身的产品进行不断的创新。部分中小企业在高速发展的市场环境下，往往能够依靠内生的比较优势，在与强大的竞争对手的较量中，获得应有的市场地位。但这种比较优势的建立，不是建立在自身产品成功的基础之上。因此，一旦市场环境趋于恶化，中小企业原有的这部分优势就会丧失，在项目数量减少、品牌竞争加剧的情况下，原本低成本、低价格的竞争策略就有可能成为压垮企业的最后一根稻草。然而，富有产品竞争力的创新利基产品将有可能避免这一情况的发生。

但是，利基市场的需求的多方位的，单一的产品可能难以满足。中小企业利基战略的实现路径不仅包括非常规产品的选择和创新，也包括针对性目标受众、与众不同的营销推广策略和广而有针对性的渠道策略。

无论是品牌知名度、影响力、产品竞争力还是渠道覆盖面，与主流品牌相比，中小品牌没有任何的竞争优势，但恰恰是由于没有历史包袱，没有过高的规模化追求和营销目标，让中小品牌在当前恶劣的产业环境中有充分的腾挪余地，况且，越是市场规模大的企业受到整体环境的冲击反而越大。

有时，中小企业的利基战略可能成为他们惟一的竞争优势和立身之本。但在以往的企业竞争战略中，鲜有人把它们提高到一个战略的地位。而对于一个中小企业，对于一个后发企业，对于一个成熟市场的新产品，利基战略或许将成为制胜的法宝。对任何企业来说，创新都应该是生存之本，但无论如何创新，活着比什么都重要。

(杨帆)