浙江吉泰的家装经

8月14日，浙江绍兴。东芝空调TCS旗舰展示中心盛大开业。这一天对东芝和浙江吉泰机电设备销售有限公司来说都是一个大日子。对于东芝空调，绍兴店也即东芝空调全国第三家TCS旗舰展示中心的开业意味着其年初制定的“3+1”战略正在顺利的推进当中；而对于浙江吉泰，绍兴东芝空调TCS旗舰展示中心的开业，则表示浙江吉泰即将开始实现其心中早已勾勒好的零售市场战略。

浙江吉泰机电设备销售有限公司副总经理 蒋成伟

事实上，浙江吉泰从2010开始就涉足了家用中央空调的零售。而在做零售之前，浙江吉泰的业务主要以中央空调的工程项目以及渠道的批发为主。据浙江吉泰机电设备销售有限公司副总经理蒋成伟介绍，浙江吉泰最早是做水系统中央空调起家，2005年开始介入氟机的销售，不过均是以工装项目销售为主。蒋成伟坦言，之前由于市场上的工程项目较多，因此并没有把零售看得非常重要。而近几年，受经济形势的影响，市场上集中配套中央空调的楼盘数量大幅减少，再加上，做工装项目资金风险相对较大，因此在2010年，浙江吉泰决定进军家用中央空调的零售市场。并从2010年开始，公司确定了以家装零售、渠道批发以及中大型工装项目三大块销售为主的“三条腿走路”的经营策略。

厚积薄发

尽管是“三条腿走路”，但蒋成伟认为，“做家装和做工程完全是两个概念，做工程好的人做家装不一定会做得好。工程靠人脉，家装则是细致活”，因此，在涉足家装零售后，浙江吉泰首先在公司架构上进行了调整，把工程和零售两部分人员进行分离，而且是从结构和形式上的完全分开。“做工程的坚决不让他们参与到零售这一块，我们有专门的团队来做。如果一个员工既做工程又做零售，那肯定做不好。只有做零售的专门做零售，他才会沉下心来慢慢去摸索这一块的经验。”

蒋成伟认为，做家装与做工程补贴，做家装零售讲求的是“厚积薄发”，不像做工装一样在短时间内可能会有很大的增长。“家装零售不可能每天都有单子，因此首先要打造自己的团队，形成自己的服务质量，当然这个服务质量包括前期、中期和后期，然后在顾客群里树立起自己的口碑。这才是最重要的。口碑树立起来了，就会有很多的回头客上门，我们服务过的客户也会帮我们宣传，这样长久一来经过积累，客户的基数就会不断的增加。所以说，虽然做家装零售虽然量不可能在短时间内爆发出来，但是会持续地稳步提升。不过前提是服务一定要做好。打个比方，现在不少家装公司搞促销、参加团购会等等，量可能上升得很快，但如果服务没跟上，那么也只能是昙花一现，做得越多死得越快，因为说你坏话的人越来越多。因此，我们做家装零售，不一定非要求快，我们可以把步子迈得慢一点，实实在在把每一个客户服务好，这就是我说的厚积薄发的概念。做家装必须把内功修炼好，包括产品品质和安装服务在内，我认为这才是做零售做重要的。”

也因此，蒋成伟在选择合作品牌时，产品品质和服务质量是他最看重的两个因素，当时牵手东芝，东芝中央空调的优异稳定的产品品质是吸引他们的一个很重要的原因。

而在服务质量上，蒋成伟认为，不同于工程项目的施工有第三方监督、装修格局简单，家用中央空调产品的施工由于业主的装修格局更加复杂、对空调的要求更加苛刻、业主的个性化需求较多，因此家用中央空调的施工要求相对来说还要更高一些。“家装项目施工，没有第三方监督，业主又不懂，因此，我们只能更严格的要求自己，这样才是对业主负责，对自己负责。”

蒋成伟表示，为了更好的做好服务，浙江吉泰一方面自己配备监督人员，对每一个工程进行巡视，而且在过程中还会定期进行抽查。同时还会对施工方进行考核并出台一些奖励性的政策。另外，家用中央空调安装所需要的一切辅材浙江吉泰都有明确的品牌、型号等细致的要求，这一切都是为了保证安装材质的质量和施工工艺的质量。另一方面，浙江吉泰对每一个服务过的客户都进行详细的登记，以便于在后期进行定期的维修和保养。

抱团经营

在8月14日开业的绍兴东芝空调TCS期间展示中心里，一进门就能看到右手边竖立着一个很大的显示屏，上面流动展示着一个个经销商的名称和地址，据蒋成伟介绍，这些经销商都是东芝空调绍兴地区的授权分销商。蒋成伟向艾肯空调制冷网介绍，“我们这么做的目的，就是希望让他们产生归属感和责任感，这个店是我们大家一个共同的店，这样他们就会一心一意的推东芝，也有利于后期拉升品牌影响力。”

蒋成伟认为，目前东芝空调跟家装零售行业里的领导品牌相比，“我们欠缺的只是品牌知名度，其他都不差，甚至更好”，所以，浙江吉泰选择在这点上下功夫。而且，浙江吉泰作为东芝空调绍兴地区的代理商，蒋成伟觉得他们也有责任有义务联合分销商把东芝空调在绍兴地区的品牌影响力拉上来。

蒋成伟一直在跟合作伙伴灌输一个理念，那就是在目前这个阶段，要想把家装零售做好，大家必须抱团经营。“大家一起捏起拳头把东芝这个品牌做大，这样我们在市场上才更有影响力。而且我们抱团经营把量做上来以后，才能从厂家那里拿到更好的政策。”蒋成伟认为，目前的行业大环境不好，2015上半年整体行业出货量出现下滑，这个时候经销商如果单打独斗是不行的，“现在空调品牌那么多，如果只知道自己闷头赚钱，其他竞争对手都会来打击。但如果大家以合作的心态来做的话，我们在市场上的声音就大了。而且，大家抱团经营的话，我们以零售为主的销售网络还能带来一个效益，那就是可以有项目上的合作，比如有些小经销商有信息来源，但受制于它的设计能力、自己实力，这个时候我们就可以进行项目合作，我们已经有这样的合作先例了。”

所以，在选择合作伙伴时，浙江吉泰倾向于选择年轻的老板来合作，“做零售要有一定的冲劲，还要有能快速接受新事物的思维。年轻人虽然经验少，但点子多，做零售就是要不断进行创新和改变。做家装零售不需要有太广的人脉，只要能接受好的东西、有好的服务意识，这就够了。”

目前，浙江吉泰正在按照自己的想法在家装零售这条道路上阔步前行。绍兴东芝空调TCS旗舰展示中心的开业可以说是一个标志。对于以后，蒋成伟表示，浙江吉泰还是会继续“三条腿走路”，但会慢慢侧重家装零售和渠道，工装项目在目前的市场形势下会慢慢放缓，“不过这个策略不会一成不变，我们会根据市场的变化随时做出调整。”

(史玮)

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