陈枫：十年磨一剑，砺得梅花香

近年来随着生活水平的提高，消费者对于家庭中央空调产品的接受程度越来越高，家庭中央空调产品的销售呈现了迅猛的增长。为了适应这种市场潮流并更加专业、精准的服务用户，美的中央空调于今年年中成立了家装零售部。与此同时推出了百万创富计划助力家装零售领域取得更大的突破。作为美的苏州暖通销售有限公司的总代理，苏州新天诚冷暖工程有限公司顺理成章地成为本次计划的首批执行者。对此，艾肯空调制冷网专程采访了公司总经理陈枫。

美的经销商苏州新天诚冷暖工程有限公司总经理陈枫

跟很多经销商的发展经历不同，陈枫是以非暖通专业的身份进入到中央空调行业的。“大学里我学的是汉语言文学专业，第一份工作是做老师。但作为通过自身努力从农村走出来的孩子而言，不甘于从事这样安逸的工作，想到华东经济发达的地区闯一闯。”随即，陈枫辞去了教师一职，进入苏州一家中央空调经销商处做一线的业务人员。作为中央空调行业的营销人员，需要有很高的专业技术素养，从产品、技术、市场到营销必须面面俱到。对于没有任何经验的陈枫，这一切都要从零学起。

“这一路走来，我一边努力学习，一边总结工作，积累了很多的经验，也扩充了自己的人脉。”从普通一线业务人员到业务经理最后被委派到分公司带团队到现在自己开公司，整个过程陈枫都倾注了自己很多的精力和汗水。

不愿做将军的士兵不是好士兵，在给别人打工6年之后，陈枫萌生出自己做经销商的想法，并付诸实施。2010年，陈枫注册成立了新天诚冷暖工程有限公司，当年的销售额就达到了6000万元，到2012年公司全年的销售额达到9000万元。业精于勤疏于嬉，陈枫用他的勤奋为自己的事业保驾护航。与此同时，陈枫也强调，公司从零起步做到现在的规模，其中也离不开美的公司给予他最大的支持。

谈及与美的的合作，陈枫坦露，更多的是基于前期做业务的时候与美的有过合作，对于美的的架构体系、企业文化都有一定的了解。“美的在销售方面一直走的是代理模式。之前切换代理商的时候，自己也有意向去做代理，后来经过协商，成为了美的在苏州地区的代理商。”

当前，新天诚近一半的销售额来源于代理批发，家装零售和工程平分剩余的份额。苏州是华东地区的经济重地，城镇居民从温饱、小康型发展为享受型，对空调产品的舒适性、节能及耐用性的要求越来越高，家用中央空调产品的出现则很好的满足了消费者当前的需求，因此消费者对于其的接受认可度很高，这也给家装市场带来很大的发展契机。正是看中这一市场环境，陈枫强调，在公司未来的发展当中，将会重点开发家装零售市场。“我们做家装的最终目的就是要抢占传统家用空调的市场份额。目前苏州市区家用空调的市场容量大约有30亿元，户式中央空调仅有几千万元。随着消费者对于家用中央空调产品接受度的进一步提高，家用空调的市场份额势必会转化为家用中央空调，前景很是乐观。”

艾肯空调制冷网在走访苏州中央空调市场时了解到，苏州市场目前做智能家居集成的经销商已形成一定的规模，原本遥不可及的中央空调、地暖、中央净水、空气新风净化、家庭智能控制等系统已经进入寻常百姓家，通过系统集成，它们的能耗大大降低，并且在人工智能的控制下，这些系统会自动根据主人的要求打造舒适体贴的室内空间环境，这一系统受到很多高端用户的亲睐。“家居集成这一概念2008年的时候就已经在苏州市场刮起来，到现在已经初现规模，它的利润比单做中央空调要高很多。后期公司也会选择合适的契机通过开设家居集成体验店进入这一领域。我们会在借鉴其它公司好的经营模式的同时尝试创新，打造属于有自身特色的家居集成体验店。”

在公司团队的培养建设方面，陈枫摒弃了行业当中高薪招聘专业人才的套路，而是选择在公司组建团队的时候招聘大学生。“现在在中央空调的经销商圈子里有不成文的畸形，家装行业的从业人员在一个公司的平均从业寿命为6个月，员工的忠诚度不高，签单飞来飞去，很多人都会私底下操作个别小单子赚取其中的利润。如果是自己从一线带出来的员工，他们与公司共同成长，忠诚度会高很多。而且大学生的学习能力强，我可以把自己的经验与他们分享，让他们更快的成长。”与此同时，在公司团队的管理方面，陈枫更加倾向于粗放型的管理。“各部门各员工都是各司其职，整个过程中我不会做过多的干预，更多注重的是结果。”

在公司规模不断变大的同时，陈枫也鼓励员工自己创业。“在美的推出百万创富计划的第一时间，公司就有一位女员工提出想参与到其中自己去开设店面，但她迟疑于自己没有足够的资金和人脉。”陈枫强调，员工有想法都会考虑去支持，“这个员工06年就跟着我跑零售市场，勤勉、能吃苦、销售业绩好，做事情也很有冲劲。考虑到她自身的条件和眼前的困难，公司决定先帮她垫资，等回款之后再及时交给公司。”正是基于对员工的信任，陈枫为自己赢得了一批高忠诚度的员工，这是其它大本分经销商所不及的。

十，是一个简单的数字，但十年却不简单。十年可以改写一段历史，创造一个奇迹，十年也可以改变一个人的人生轨迹。从03年起弃文从商进入中央空调领域的打工者到现在经营一家年销售额近一亿的公司总经理，经过十年的磨砺，陈枫俨然变得更加成熟稳健。十年磨一剑，砺得梅花香。对于未来，陈枫和他所代领的新天诚团队充满信心。(寒焰)