专业为先

与工程项目日趋困难不同，近几年来青岛家中空调市场呈现了较好的发展趋势，增长迅速、经营风险小、未来潜力大，这让泰瑞看到了发展的另一条道路，于是开始介入家用中央空调市场。

青岛泰瑞机电工程有限公司的业务范围比较广，经营产品涵盖多联机产品和水系统机组产品，业务范畴也涉及到了家装零售、工程项目和售后服务，经营的品牌包括海尔、三菱重工海尔和特灵三大品牌。泰瑞机电在青岛中央空调市场有较高的知名度，很多品牌在青岛市场都希望能够和泰瑞进行合作，而目前与泰瑞合作的品牌对于泰瑞的能力和实力也非常重视，其中三菱重工海尔将泰瑞发展成为青岛区域的家中理货商(相当于总代概念，主要经营12匹以下产品)，而泰瑞还是特灵在青岛区域的三家签约经销商之一和两家售后服务商之一。

青岛泰瑞机电工程有限公司总经理 陈长波

成立于2004年的青岛泰瑞机电工程有限公司已经有了十年的历史，在这十年的发展过程中泰瑞主要以工程项目为主，对于家中零售业务并不熟悉，泰瑞机电的总经理陈长波说：“以前青岛的家中市场不好做，消费者不认可，而作为山东省第二大城市和全国闻名的旅游城市，青岛的工程项目一直很多，这也是泰瑞以前更重视工程项目的主要原因。其实青岛很多的中央空调经销商都是这样发展的，而泰瑞开始介入家中零售市场，一方面是工程项目市场的操作日趋困难，竞争越来越激烈、利润趋薄、甲方资金紧张导致工程商垫付资金的风险加大、融资成本提升等问题都成为工程商经营过程中的拦路虎。与工程项目日趋困难不同，近几年来青岛家中空调市场呈现了较好的发展趋势，增长迅速、经营风险小、未来潜力大，这让泰瑞看到了发展的另一条道路，于是开始介入家用中央空调市场。”

目前泰瑞机电在家用中央空调领域主要经营三菱重工海尔品牌，作为三菱重工海尔在青岛区域的家中理货商，泰瑞机电更主要的任务是要开拓分销渠道，能够让更多的经销商加入到三菱重工海尔家中零售的团队中来，科学的规划和落实区域内的分销网络，协助品牌在区域内扩大品牌的知名度和影响力，帮助分销商组织和执行推广活动，扩大分销商的销售量，对分销商提供技术培训和技术支持。陈长波说：“以前泰瑞更多的是操作工程项目，也操作过很多的大项目，在进入家中零售业务的时候并没有太过担心，毕竟有许多操作大项目的经验，家用中央空调这样的小项目又岂会失误?但真正进入到这个行业之后才发现问题很多。”陈长波说的问题主要体现在两大方面：一是在具体项目的操作方面，家中零售项目的金额虽然不大，但是用户对于产品、设计、安装和售后的要求特别高，还要考虑到与用户家中的装修风格相匹配，这跟大项目的操作模式有一些不同，对于习惯了大项目操作模式的泰瑞来说有一些不习惯；第二个方面是作为理货商，泰瑞不能仅仅只是让自己的业务顺利开展，还要兼顾分销网络的健康发展，对市场价格、分销体系进行管控，这些对于泰瑞来说还是一个新的课题。但毕竟已经在行业中打拼了十年时间，泰瑞有着足够的实力和经验，在度过初期的不适应之后，泰瑞的家用中央空调的零售业务和代理业务均顺利的开展了起来。

陈长波认为泰瑞进入家用中央空调的时机非常好，一方面是家用中央空调整体市场的启动有利于业务的开展；另一方面是青岛消费者对于家用中央空调的消费理念有很大的改观，这让他们在推广家用中央空调时更加容易；第三点则是合作品牌的重视，在2013年之前三菱重工海尔的发展重心还是集中在大项目上，即使是家用中央空调业务也是围绕着大的楼盘配套项目运作，单纯的家用中央空调零售业务在其发展战略中占据的地位较弱。从2013年8月份开始三菱重工海尔开始加强零售业务，发展了一批理货商并重视品牌的推广，更主要的是根据市场的需求推出了TX、KX6两款产品针对不同的消费群，这一系列的动作让三菱重工海尔的家中零售业务有很大的改观，理货商和分销商们也感觉到了三菱重工海尔发展家中零售业务的决心而更加努力的进行销售，形成了一个良性的循环。

目前泰瑞的分销网络正在向青岛各个区域扩大和完善，陈长波说分销渠道的拓展对于泰瑞来说是一个很困难的过程，最大的困难是要甄别合作分销商的实力、专业水平和发展理念，这个过程一旦选择失误就可能浪费一个区域一年的时间，而且会对品牌形成不利的影响。也许是因为操作大项目的习惯，泰瑞对于合作分销商的专业水平非常重视，尤其是在方案设计、安装和售后环节，陈长波说在这些方面严格有好处，不会给用户造成使用上的麻烦和意外的损失，是一个积累市场口碑的过程。但是专业技能要求的严格也将很多分销客户挡在了合作的门槛之外，给泰瑞分销渠道的完善带来了不小的困难。对此，陈长波将专业技术要求和分销网络建设结合在一起，提出了四种配套的服务，一举解决了这一难题，这四种服务针对不同的情况分别为：1、没有设计安装能力的可以提供信息，泰瑞负责设计安装和售后；2、有设计能力没有安装能力的可以从泰瑞提货，泰瑞负责安装；3、没有设计但有安装能力的，泰瑞预收设计费，从泰瑞提货后再将设计费退还；4、有设计有安装能力的，泰瑞提供方案审查。这四种方案的提出不但解决了合作分销商技术实力不强的问题，还可以吸引一批技术实力不强的其它品牌的分销商进行合作，提高了三菱重工海尔的品牌影响力和销售规模。

2013年，泰瑞机电家用中央空调业务达到了1500万元人民币，陈长波说这个规模虽然还不是特别大但也比较满意，毕竟青岛整体家用中央空调市场的规模会不断的提升，凭借这一波市场向好的大趋势和泰瑞对家用中央空调业务越来越熟悉，后期泰瑞机电的家用中央空调业务肯定会有更好的发展。在陈长波看来，青岛的城阳区、高新区、即墨、胶南等地会是后期家用中央空调业务增长迅猛的区域，因为这些区域是青岛地区别墅比较集中的地方，项目数量多、单体金额大、消费者的消费能力和消费理念契合家用中央空调的需求，而青岛老市区的市场潜力更大，消费者群体大、需求更加多样化。为了更好的展现三菱重工海尔空调的品牌形象，泰瑞机电正在计划开设一家三菱重工海尔空调的展厅，打造成专卖店的示范店，让消费者能够在展厅里全面、真实的了解三菱重工海尔的家用中央空调，体验家用中央空调带来的更高端的生活享受。(岩风)