85后中央空调女业务成长记：巾帼不让须眉

都说销售人员当中的男女比例严重失调，尤其是中央空调行业，女业务更是寥寥无几，杨可儿(化名)便是这“几”中之一。虽然她现在仅有26岁，但已经是深圳一家国产品牌企业中央空调零售产品的区域经理，并步入有车有房一族，而她的这些家当都是凭借着自己在做业务的过程中所积累下来的财富。

【艾肯空调制冷网原创】都说销售人员当中的男女比例严重失调，尤其是中央空调行业，女业务更是寥寥无几，杨可儿(化名)便是这“几”中之一，同事都称她为“可儿”。虽然她现在仅有26岁，但已经是深圳一家国产品牌企业中央空调零售产品的区域经理，并步入有车有房一族，而她的这些家当都是凭借着自己在做业务的过程中积累下来的财富。和同龄女孩相比，她在物质方面的财富显然略高一筹；在为人处世方面，由于做销售接触各种形形色色的人物也更加成熟稳重。当然，眼前的一切也是在经过社会和工作的历练之后所回馈给她的。

初入职场：新鲜、陌生

眼前的杨可儿，简单的马尾、中式挎包、牛仔裤、休闲板鞋，给人的第一感觉就是干净、利落。“在踏入销售行列之前，我的着衣风格还是倾向于淑女范儿，但现在完全偏离这个轨道了。”杨可儿笑言。谈起最初实习跟着老业务跑客户，她也是记忆犹新。“当时是大夏天，深圳的室外温度达到30多度。带我的业务刘让我跟他去熟悉客户，出办公室之前我顺带拿上了桌上的遮阳伞，刘看了我一眼，丢下一句，‘怕晒就不要做业务，哪个业务不是经过风吹日晒成长起来的。还有你脚上的高跟鞋，影响你的工作效率，下次不要让我看见了。’当时真的很委屈，很少有女孩儿对裙子和跟鞋不感冒的。但想想做业务是我自己选择的道路，既然选择就必须要舍弃一些东西。”

刚开始与客户见面时，刘总会主动向客户介绍杨可儿，杨可儿也顺势的跟客户问好，但是接下来的谈话，她几乎插不上嘴，感觉很拘谨。因为要先熟悉客户，最初的两天她接触了很多的经销商，有时候见面对方会问，这不是新来的业务小杨嘛，但她浑然不知对方是哪家经销商的老板，姓甚名谁。此后，杨可儿每次都特别用心的记下每个经销商老板和老板娘以及员工的姓名，生怕又犯同样的错误。

“没真正接触销售之前，我以为去客户那边就是开门见山的谈生意，但跟了刘一段时间之后，发现他有时候去客户那边对于业务上的事只字不提，就打打牌、喝喝功夫茶、吃吃饭，心里在想，这样也能谈成生意?”后来带着这个疑惑请教刘，刘告诉她，做业务不单单是推销公司的产品，同时也要推销自己，当客户对你产生信任之后谈业务的成功率才会增大。

实习过程中，杨可儿参与到区域的热水机新品推广，所有的经销商都会出席。当天的晚宴很隆重，大家也都很陶醉于那样喜庆的氛围中，如果在这样的气氛下能够来一些文艺表演或者会显得更完美，然而当时的工作人员却没有为此做过多的准备。“这也许就是机遇，一个认识大家的最好机遇，也是让经销商认识我的机会。之前我已经学了十多年的声乐，并且有很多的舞台经验，于是毫不犹豫的走上舞台唱出祝福。唱完之后，台下热烈的掌声告诉我，我将自己推销出去了。”虽然通过这次推广会杨可儿让经销商朋友记住了自己，但她心里面清楚，经销商和公司更看重的是做业务的能力。为此，杨可儿也是卯足了劲向前冲。

渐入职场：充满挑战

“此前很多人问我为什么一定执意做业务，我觉得辛苦、压力大都不应该是借口，学会怎样与不同的人打交道，怎样更好的锻炼自己，永远是值得我去学习的内容。我想我会找到自己的方向，行不行只有做过之后才知道，我不要自己有遗憾。如果说女业务员有很多局限性，我希望自己可以学会趋利避害，同样出色的完成工作。”

师傅领进门，修行看个人。经过一段时间的实习之后，杨可儿对于行销的相关流程已经了然于心并参与其中，和区域经销商也熟络起来。公司随即划给她福田、罗湖两个区，让她全权负责。一个企业的文化理念会给予员工相应的信心和动力，公司的信任和放权对她而言，既是一种动力又是一种压力。以前都是跟着老员工跑业务，现在要单枪匹马，独当一面，杨可儿心里多多少少有点不安，“但是这个平台来之不易，不放手一搏，可能会心存遗憾。”

在接下来的工作中，杨可儿都提前将第二天的行程安排的满满当当：去拜访哪几家客户，其中老客户可以缩短谈话时间，新开发的客户尽可能多点时间进行交流；怎样的路线最节省时间，尽量减少花在路上的时间，提高效率；空余时间充实产品知识。“做业务，电话多是不可避免的，往往要在第一时间反应过来客户说的是哪款机子，做工程、做零售的价格是多少，竞争对手的情况都要了如指掌。刚开始我常常因为不清楚客户口中的机型而听得一头雾水，更别提价格了，然而也只有具备了丰富的产品知识，才能更好的说服经销商进货。所以尽快掌握产品知识，是进行行销之前必须要做的功课。”

不管是大市场还是小市场都要辛勤耕耘才能有所回报。杨可儿凭着她骨子里的那股儿韧劲和勤奋，获得了经销商的认可，所负责的区域业务量也有了一定的提升。当然这中间的诸多辛酸也只有她自己可以了解。“做业务没有固定的假期，基本上全年365天都是工作日。有时候难得和朋友聚会，领导或者客户的一个电话你不得不立马到场。”

2012年6月16日，国家发改委正式公布了“节能产品惠民工程高效节能空气源热泵热水器推广目录”，共有31家企业成为入选首批空气能节能补贴名单。杨可儿所在企业也在名单之中。但是对这一补贴政策，经销商最初不是很积极的配合，觉得手续太繁琐。作为区域市场的业务，杨可儿有责任将政策落实到位。“那段时间，大部分经销商处我都跑了不下五次，跟他们说明政策给他们带来的收益。其实经销商之间也是亦敌亦友，互相也会有带动作用，只要大的经销商配合实施，其他经销商也会跟随其后。所以后期我把主要精力集中在了几个大的经销商处。”最终的结果可想而知，但是这个过程中用杨可儿的话来说“磨破了嘴皮，跑断了腿”。

由于她在工作上的出色表现，去年10月份，杨可儿由区域主管晋升为区域经理一职。当然职位的提升在给予她更高待遇的同时也给予她更大的压力和挑战。

做业务难，做女业务更难，而要做一名优秀的女业务更是难上加难。但杨可儿通过自身的努力证明，在职场如战场的销售行业，巾帼也可不让须眉，拿下一定的战绩。(寒焰)