高端赢市场

与马伟的见面是在天津最大的建材采购中心环渤海国家家居设计采购中心，这里是三菱重工在天津地区的唯一一家K标店。2014年初，三菱重工的k标店在这里开设，经过一年多的运营，整个专卖店的销售逐渐开始走上轨道。

三菱重工中央空调天津K标店总经理 马伟

专卖店的成长离不开三菱重工公司对于专卖店的支持，更离不开马伟在行业摸爬滚打多年的经验积累。在操作三菱重工之前，马伟是某日系品牌在天津市场的第一批家用中央空调专卖店的开设者。当时的天津市场对于家用中央空调市场完全不了解，所以销售的开展也非常困难。不过这些困难都没有难住马伟，他的坚持让该品牌的家装销售有所起色并且带动了整体品牌在市场上的知名度。后来，随着马伟经营思路以及该品牌思路的变化，双方选择分手，马伟也选择了三菱重工作为自己新的事业。

马伟表示，选择三菱重工就是因为三菱重工优秀的产品品质。他说：“三菱重工的机器质量非常好，我们只要按照它的要求来施工整个项目肯定不会有问题。我们操作起来也非常顺手也很省心。”马伟同时透露，随着市场的发展，市场中各大品牌的透明度相对较高，各个品牌之间的竞争非常激烈，价格战越来越多。比如一个项目可以吸引4-5家的经销商报价。与其他品牌相比，三菱重工始终坚守高端，参与市场的竞争没有其他品牌那么明显。

虽然市场相比之前有所提升，但是整体市场对于家用中央空调的理解还并不明确。客户大多分为两类，第一类就是了解家用中央空调产品，但是大家都只了解大金，对于其他品牌的了解程度并不高；另一类就是对于家用中央空调产品完全不了解，一些基本的概念都需要导购来进行讲解。由于三菱重工的品牌知名度较高，通过讲解以后这部分客户对于三菱重工的产品和方案都比较容易接受。

马伟介绍，天津地处北方，冬季相对来得早，所以很多项目对于采暖产品有需求。“有一些别墅或者大户型的平层项目的客户，在集中采暖还没有开始的时候，自己又有采暖需求所以他们在装中央空调的时候往往要求增加地暖产品，这是我们销售的过程中也会注意的地方，会根据客户的需求来制定方案。”马伟强调，由于三菱重工良好的产品性能，空调产品在冬季制热的时候依旧有很好的表现，这也得到了很多用户的肯定。

据了解，三菱重工K标店所处的环渤海国际家居中心是天津市区规模最全、人流量最大的建材采购中心，在这里开店可以有较好的人流保证。马伟表示，虽然较多的人流量可以为店面带来一定的订单，但更多的还是需要依靠业务员的努力。而团队则正是马伟所引以为傲的地方。目前，K标店拥有10个销售人员，业务范围涵盖天津全市。“我们团队最大的优点是年轻。10个销售人员的平均年龄都是20出头，拼劲十足；第二，正是由于年轻，销售团队的想法非常灵活，特别是一系列针对小区的推广活动策划非常不错，实际实施过程中也收到了不错的效果；第三，我们的团队氛围非常好，碰到问题会及时进行内部沟通解决，这也是我们团队稳定的原因。”

2014年度，马伟的公司第一年就实现了全年出货过600万元的目标。他表示，在今后的销售过程中，会坚持走高端路线，用高端的产品和服务水平赢得用户的认可，从而稳步提升市场占有率。

(江南)