三角洲的高度

上世纪九十年代，当中央空调产品更多局限于工业场所的时候，很多精明的商人敏锐的嗅到了这个产品在将来能够在民用市场带来的利润价值，开始了在暖通空调行业的蹒跚起步。许永辉也恰在改革开放的前沿捕捉到了这个机会，一手创办了至今都闻名广东的三角洲机电设备有限公司，成为广东中央空调渠道的先驱。迄今为止，许永辉已经成功与日立、约克、特灵等国际品牌进行合作，其中，与日立的合作长达17年之久，并且直到今天，还在为日立的发展献计献策，被日立公司喻为“中国市场开疆拓土的功勋元老”。作为一个在市场浸淫多年的“老江湖”，许永辉经历了不同的市场发展时期，切身感受到了其中的沉浮变化，而他却沉醉其中，以不变应万变，带领着企业不断走向新的高度。

广东的三角洲机电设备有限公司 许永辉

在中国，从1986年至今，伴随着中国经济的快速增长，暖通空调市场容量却已经增长了30倍；在未来的5-10年中，中国将超越美国，成为世界第一大空调市场。然而，在中国中央空调市场发展的最初阶段，中国本土的空调设备的制造企业数量也并不多，技术水平和生产工艺等方面与国外企业相比还十分落后。因此，包括中央空调设备在内的大型机电产品的采购一般都采用“分包”的形式，即为数不多的几家企业每年也都是按照国家有关部门的计划生产指令进行生产。计划经济体制下的指令性生产造成了当时市场中的供需矛盾处于“供小于求”的局面，国内本土企业在衣食无忧的情况下普遍缺乏市场竞争意识，在技术创新、营销策略乃至售后服务上难以发展。而这也让更多的国际品牌看到了中国市场的机遇，包括约克、开利、日立等品牌在香港的代理商都在积极向中国市场提供产品。许永辉在这样的一个时期，选择了涉足空调行业，成立了三角洲机电设备有限公司，主要代理日立空调的进口设备。“机遇不是时刻眷顾你的，稍纵即逝的机会只要你能够抓住，成功离你或许不远了。”对于当年的这个决策，至今许永辉都很得意。

正是基于对未来市场信心及把握，才成就了今天的许永辉，成就了大名鼎鼎的三角洲。而在许永辉看来，能够有今天的“江湖地位”，也着实离不开与日立之间的一份执着，因为一直到1998年，三角洲都将日立作为唯一的合作品牌。从1990年涉足市场到1992年年销售1000万，到1993年销售5000万，一直到1995年达到2亿元的顶峰。凭借这一连串辉煌的数字，三角洲也当之无愧成为广州乃至华南市场的龙头企业。而这些业绩的取得，看似简单的数字，却代表了三角洲与日立两个企业之间的真诚、愉快。提及当初自己的选择，许永辉也是抑制不住的兴奋，所以毅然选择了日立，最让他动心的还是产品技术。而这是因为他知道，在市场开拓的初期，必须要保证每一位用户对产品的认可，以此在市场中建立诚信。

然而，三角洲第一次与日立的合作，还是从与日立在香港的三家代理商(立德、其士、科华)的合作开始的。随着1998年日立开始中国本地化道路，广州日立冷机在从化投资建厂时，其在香港的三家代理公司也纷纷进入中国内地。而此时的三角洲已经成为日立国内市场的代理商，从而与立德、其士、科华一起，成为国内日立代理商的四大巨头。但是到了今天，当立德、其士、科华因为各种原因撤离内地市场时，只有三角洲依然坚挺在这条阵线上。“正是因为坚持与日立的紧密合作，才成就了我们今天的成绩。而我们也为日立中国事业的发展作出了贡献。”

可以说，三角洲的成功除了正确选择了合适自己的品牌之外，还建立了一套稳固的网络体系。从三角洲成立的第一天起，许永辉就下决心一定要建立起一套自有的网络体系。17载的积累让他成功做到了这一点。如今三角洲已经建立了千余家渠道信息档案，触角延伸至很多镇级市场，网络覆盖面非常庞大。在如今这个“渠道为王”的年代，代理商就是要处理好品牌与下游经销商之间微妙的关系。而在一个多小时的交流过程中，许永辉多次提及“信誉”二字，是这两个字让三角洲在广东市场建立威信，获得品牌及渠道双方面的认可。而能够获得信誉，也是在合作中的点滴累计。在三角洲的客户中，有些中小型的经销商不具备技术、产品等优势，徒有大量工程信息。基于这一点，许永辉提出了互惠互补的概念，这些工程商只要有项目需要提供产品，那只需要付少许定金，三角洲就能够送货到甲方，对于产品的一些垫资完全由三角洲承担风险，工程商只需做好后期的工程安装维护即可。这样，为工程商解决了资金、产品之忧，使其专业做好工程项目获得利润。而这样的信任也造就了三角洲在同行中的信誉。“无论是与日立的合作，还是与下游工程商建立互补，我们希望促进共同的发展，实现共赢。这也能够促进行业更加有序健康的发展。”

时至今日，广东地区甚至是全国的同行们都知道日立在广州有一个“大户”——三角洲。而与行业中大部分以工程项目为商业模式的经销商来说，三角洲以囤货批发商的定位就显得更为独特。许永辉认为，正是因为能够对中小型机组进行囤货，保障了此类机组销售的灵活机动，从而迅速做大市场规模。但是对于今后的市场发展，他也意识到做单一的依托批发的平台是远远不够的，“今后我们会更加的专业化，建立完善的技术支持与售后服务平台。在广东地区很早就建立起的固定销售渠道中，为我们的客户提供售前、售中、售后一条龙服务。售前依托业务人员尽力去推销我们的产品，售中技术支持也一定要到位，在工程完工之后定期保持回访。这些离不开强大的技术来支持，而这些已经在我们多年的市场运做中得到了积累。”许永辉如是说。

众所周知，水冷机组一直是广东市场主要销售产品，尤其是在如今遍地工程商的年代，水冷机组更让工程商获益匪浅，但是许永辉则认为，随着消费者观念的不断变化，冷媒机组、热泵机组开始不断升温，必然将渐渐打破水冷机组一统天下的格局。于是，三角洲积极开拓思路，除了继续与广州日立合作之外，从去年开始也尝试与海信日立的合作。“都是日立所属品牌，说明我还是比较忠心的。海信日立恰恰能够在冷媒机组方面弥补广州日立的劣势，而且多年与日立的合作也让我非常放心，因此与海信日立合作我几乎没有作更多的考虑。”

在市场化竞争日趋白热化的年代，渠道的作用也尤为显著。广东地区更多的经销商为了确保自身利益，逐渐淡化设备经销，还是以工程项目建设为主，这也给三角洲这样的“大户”提供了与庞大工程商群合作的良机，但如何从中获取更多的发展空间，这成为许永辉需要更多思考的问题。“经销制是中央空调行业销售模式的大势所趋。在渠道竞争中我们已经占得先机，并坚持不懈依照现有模式发展下去。事实上我们已经在同工程商的合作中迈出了第一步，在今后我们将不断增加核心竞争力，提升服务质量，在现在的基础上再提升一个高度。”对于三角洲今后的蓝图，许永辉早就胸有成竹。

“忠诚、稳定、信誉”，这是许永辉给自己企业总结的特点，对品牌的忠诚、团队的稳定、市场的信誉，这些都是构成三角洲笑傲市场的坚实壁垒，这正是三角洲现在所身处的高度。