山东洋浦张建军：欲速则不达
投资出身的张建军在中央空调领域别有一番独到的眼光。
早年做水机的时候，曾是清华同方做得最大的经销商之一。回顾那个年代中央空调市场，无论设计院还是消费者都对水机十分认可，随后风冷模块也盛行了一段时间，但彼时，张建军却另有思虑。他始终觉得，水机的系统损耗过大，浪费的资源也多，如果将来朝着节能环保的道路去走，那么多联机一定会取而代之。当时的政府项目相对较多，民间投资少，而一旦民间投资开始多起来，对运行费用肯定会有所关注，而多联机作为一种更经济的产品，性能也颇为稳定，一定会成为中央空调产品市场发展的新趋势。因此，张建军果断开始转型。
山东洋浦空调股份有限公司总经理 张建军
选择富士通将军这个品牌，在张建军看来是必然的，因为当初他正是奔着这个品牌去的。“其实在做中央空调之前，我就了解过富士通将军，曾听空调届的专家说过，如果要选择多联机，富士通是一个不错的考虑，因为富士通在日本的排名是比较靠前的。而当时，富士通在上海只有壁挂机、柜机，通常在银行里用的比较多，后来，它的中央空调一进入市场我们就选择了它。”谈及此，张建军至今没有动摇过，因为这么多年合作下来，富士通将军带给他的感受就是“值得”二字。
一站到底 负责到底
“一站到底”是张建军给予富士通将军中央空调这个品牌和山东区域整个团队的评价。合作之初，是从工程市场开始的，基本上富士通将军所服务过的项目设备稳定性都非常好，没有出现过问题，最重要的是售后服务非常完善，效率很快。
张建军认为，中央空调和其他产品不一样，属于系统工程，首先要有好的品质的设备，其次必须要有好的安装。中央空调在客户使用之前需要一个非常重要的安装过程，一旦安装质量出现问题，会导致整个系统的品质下降。这一点富士通将军品牌非常认同，所以富士通的要求也非常高，基本上所采用的安装标准全部是日本的统一标准，安装成本相较于其他品牌要高一些，当然这样一来，附加值和质量都得到了保证。张建军很自信的表示，“我们所使用的安装材料是最好的，加上导风格栅、液晶屏等等，造价都比别人高很多，这是其他人难以做到的。”一切都是按最好的去做，用户自然也会通过使用效果体验到服务品质。
如今的中央空调市场不乏鱼目混珠，在这种环境下，张建军期望富士通将军这个品牌能够一枝独秀。当然，不完全靠宣传自身，而更注重通过真正的品质，让用户真正享受到品质和服务，久而久之，口碑效应自然显现。这需要一定时间，张建军并不否认。但是他表示，当下的心态是不急不躁，会去营造这样一种环境和消费体验，毕竟洋浦追求的是健康长远的发展。就济南当地的的消费意识来看，还是比较高的，消费者的理念提升非常快，因此家装市场也发展较快。相对来说，富士通将军定位高端，所针对的消费群体也是优质客户。作为经销商来说，洋浦认为，选择了富士通，也就是认可富士通的品质。
让张建军一直很省心的是，富士通将军总是能够想其所想，服务更是一站到底。一方面，其对整个市场维护比较好，比如对项目有授权制，对经销商所报备的项目只要是被认可的都会积极进行配合。同时，家装市场也会进行区域规划，洋浦作为富士通将军济南的代理商，公司提供好的政策对应同时也能够维护好市场。作为经销商来说，对市场健康的维护一直以来富士通很坚持，这也是洋浦这么多年一直选择坚定不移地跟随富士通的理由。
脚踏实地 合作共赢
从早前工装为主到现在的两条腿走路，甚至把家装放到一个重要的战略地位，对张建军来说不仅仅需要心态的转变。
一方面政府项目有所下滑，另一方面，广大的消费市场不断攀升，大部分购置别墅的用户安装中央空调的比例高达95%以上，而均价一万元每平米以上高档住宅群体里的用户也有大部分开始考虑选择中央空调产品。随着消费者认知的成熟，张建军认为对公司战略进行调整是势在必行的。
而做家装和工装的思路完全不一样。张建军毫不掩饰，之前操作工程项目，对人际关系的依赖性较高，甲方往往是对个人或者是公司本身的信任，其次才是认可品牌、产品、安装等。而做家装，往大了说，甚至可以说是个人价值的一种体现。这也是张建军觉得颇有成就感的方面，因为家装是真正为消费者服务，可以满足不同人群的需求，同时研究出他们到底需要什么，对经销商自身的素质也能提出更多的课题，是一种挑战，也是一种满足。因此，在2015年6月，富士通将军济南地区最大的旗舰店洋浦温度店正式开业。
这只是第一步。张建军对家装市场和富士通的信心不止于此。他认为，富士通将军进入中国市场以后，根据中国的消费者的需求不断完善产品，产品系列也越来越丰富。而洋浦空调也会持续不断地投入，其中最重要的一步就是继续开店，因为个人消费的潜力是巨大的，而后市场将会成为中央空调领域更大的市场。而虽然洋浦选择的这个时间点似乎晚了些，但张建军毫无顾虑，他觉得“关键看怎么去把这件事做好，这才是决定以后的生存之道。”
张建军(中)和富士通将军中央空调高层合影
在后期的规划里，张建军已经有了布局。随着洋浦温度这家旗舰店的开业，随后还会有社区店和分销商两个渠道。整个销售体系是以旗舰店为中心去开拓。其中，社区店也有两种，一种是由洋浦空调自己开设，比如选择几个小区开设洋浦直属的社区专卖店，另一种是支持分销商去开设专卖店，毕竟分销商也有自己的社会资源和技术力量，这样一来能够集中资源融合在一起，包括当地办事处的资源、洋浦作为代理商的资源加上分销商的资源，聚力共赢。目前洋浦已经开发了三家经销商，张建军希望在保证质量的前提下，铺设更多健康的网店。毕竟对于“商人”的本质来说，投资是需要回报的，不管是直营店还是分销商，只有产生合理的利润，大家才会有信心和决心一起发展壮大。
当然，发展过程中的问题张建军都思索得很清楚，尽量规避小分销商对安装和服务标准的不一。洋浦的标准是，对二级分销商的入门门槛必须这样定义：高端定位、统一价格、高标准安装、高标准售后。这样才是真正地为消费者负责。
“欲速则不达”是张建军在采访过程中出现频率最高的一句话，他认为，这也是这么多年来洋浦一直健康稳定发展的核心。速度太快未必是好事，如果能有计划按步骤地发展，这才是一个企业健康的常态。
(从容)
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