加百列的安家之术

做安装维修起家的周敏，对服务非常看重。以至于在艾肯空调制冷网与其交流的过程中，这个词被异常“频繁”的提及。用周敏的话来说，服务是加百列机电树品牌、立口碑的关键，是关乎公司未来发展的安家之本。

在南京的暖通圈里，加百列可以说是家喻户晓。在这个行业行走了十数年的周敏已经算得上是一个老江湖了。2005年从老东家开利离职后就成立了南京加百列机电设备有限公司，专门做中央空调的安装和售后，并在当年成为了开利空调江苏安徽地区唯一售后服务维修站。一直到目前，周敏的加百列公司仍然是开利、日立等品牌的特约维修站及服务商。而谈及从安装服务到涉足家用中央空调的销售，周敏笑言纯属“机缘巧合”。

技术出身的周敏不管在公司成立之前还是在公司成立之初，一直从事的是中央空调的安装和售后服务工作。因此几年下来，也在南京地区积累了不少的用户资源。由于加百列公司的高品质服务，使得很多享受过加百列公司服务的消费者都对其留下了深刻的印象，“回头客”特别多。时间长了以后，不少客户再进行家里装修时，就跟周敏建议说，“小伙子，你们怎么不卖设备啊，你们要是卖的话，我就直接设备加安装都在你这定了。”最开始，周敏拒绝了这样的提议，在那时的他看来，服务才是加百列公司的强项，把服务做好才是关键。但后来这样建议的客户越来越多，周敏就抱着试试看的态度开始慢慢涉足了中央空调的销售。依然是从开利的水机开始做起，到最后又慢慢引进了地暖、净水、新风等产品，直到和“日立”结缘，开始了他正式的家用中央空调之旅。

南京加百列机电设备有限公司总经理 周敏

其实，在做日立之前，周敏和不少品牌都接触过，也都合作过一些项目，但最后比较下来，还是觉得日立中央空调最对他的“胃口”。周敏是个“技术控”，在和任何品牌合作前，都会对品牌进行一番研究，比如在2008年加百列机电进军地暖市场时，周敏就对地暖行业仔细研究了一番，“不然自己心里没底啊，自己都没底还怎么卖给消费者?”于是周敏就对地暖系统涉及到的方方面面开始了学习，还专门跑到工地，并买来相关书籍，看管道怎么铺设、水管该怎么配比、锅炉要配多大的等等，等研究透了以后才引进了这个产品。而在对合作品牌的筛选上，周敏也是严格把关。比如在引进新风品牌时，周敏也是事先对市面上的各个品牌进行了详细研究，包括企业的产品质量、技术实力等，还把一些品牌的机器买回来拆开研究。而最终选择和“兰舍”这个新风品牌合作就是看中了这个企业的技术实力以及他们的服务质量。

最终，日立中央空调同样经历了周敏的这一道道“关卡”才获通过。用周敏的话来说，“日立的产品质量非常稳定，它的变频器、压缩机技术都处于世界领先水平。”他还给艾肯空调制冷网举了一个很好玩的例子。“南京有个老先生家里装修要买中央空调，跑到我们店里来看，因为我们店里也装了一套日立的中央空调，所以准备让他体验一下产品效果，他没听到什么声音就以为我们机器没开，我们工作人员说开了他不相信，还专门跑到外面把耳朵贴到室外机上去听，听了一会才感叹声音真是很小啊，呵呵。”

另外，日立中央空调业务员踏实的做事风格和他们的服务也让周敏觉得，这确实一个值得合作的公司。“我准备好好做家装的时候，说实话，不少公司都上门找过我。但只有日立，来来回回跑我这边好多次跟我沟通。而且一看他们他们张总、徐经理的办事态度，就觉得这确实是个准备认真做市场的企业。”最重要的是，日立中央空调的服务也让周敏非常满意，这一点非常契合他“重服务”的企业发展理念。据周敏介绍，他在今年确定要和日立合作开设中央空调专卖店以后，日立就专门派人过来协助他专卖店装修、开业等事情。周敏善于从一些细微的事情上看出一个企业的服务到底怎么样，“我们每个月不是都要跟日立公司订货吗?订货后产生的增值税发票其他公司一般都是快递过来，但唯有日立每次都是徐经理亲自送过来。后来我才知道，原来他们南京办的张总要求发票都要亲自送到客户公司，借着送发票的机会跟经销商多聊聊天，看看经销商还有什么需求，还需要日立什么支持。因为我个人非常看重服务，所以我就觉得日立这个企业确实不错。”

因此，与其他经销商看重合作品牌能够带给自己多大利润不同的是，周敏更看重合作品牌的产品品质以及企业的服务。在周敏看来，“利润只是暂时的，但品质要是不好的话会对公司的售后服务带来无尽的麻烦。如果像一些小公司一样把售后上的麻烦丢给工厂，依然会因此损失掉不少潜在的客户及口碑。”而这一点是加百列公司万万不允许的。周敏认为，目前家装公司的进入门槛很低，一个公司倒闭了，会有3、4个新公司站起来，因此竞争异常激烈。但加百列公司从来不和其他公司拼价格，而以品质和服务取胜。周敏要求公司的业务员每个单子都必须从头到尾的跟下来，严格把控好每一关的服务质量。“有一单做得不好的话，就会丢掉不少潜在客户。比如他的亲戚朋友啊”。刚开始很多客户也不理解，就像加百列公司和其他家装公司一起做团购的时候，价格一向比别的公司高，但只要客户去看过加百列公司正在施工的工地就会明白其价格高的道理。“看我们公司工地的管理、管道的设计布置以及辅材的用料等，客户一对比就能看出好坏。”

而在其他服务上，加百列公司也是一如既往的做到最好。比如在产品销售阶段，周敏要求他们公司的业务员不要一味得向客户推广更多的产品，而是要根据客户的需求来推荐。“比如一台内机可以解决的事，就不能为了多卖产品而建议客户用两个内机。再比如一些别墅的过道特没必要铺地暖管道，我们就建议客户不要铺。也许增加的这部分成本客户根本不放在心上，但我们也要跟客户讲清楚。”周敏认为不管是售前还是售中、售后，都要站在用户的角度多为他们考虑，这样长久以来才会在客户心中树立良好的服务口碑。

在周敏看来，随着技术的不断进步，各品牌之间的产品差距会越来越小，而作为一个经销商要想赢得消费者的称赞，就必须得把服务做好。尤其随着房地产业的逐渐发展，市场趋于饱和以后，家装市场会更加难做。因此，如果现在不把口碑做起来，以后会更加难以生存。“现在南京市场上也有一些做得不错的大公司，他们属于起步较早的一批，在南京市场积累了很多年，老客户群体特别多，因为口碑不错，所以现在都不需要出去推广，都是客户主动上门。”而周敏对加百列的期望，就是未来成为这样的公司。“虽然这两年会辛苦一些，但几年以后，公司的口碑和品牌就树立起来了。所以我们现在要做的，就是用我们更好的服务为公司树立更好的口碑和更广泛的影响！”

周敏认为，方向正确，不怕路远。(史玮)